咸宁香泉公馆销人员培训手册-定稿.doc

咸宁香泉公馆销售人员培训手册 （三友地产?香泉公馆项目） 渡边地产“三友地产?香泉公馆”项目团队 2011年12月31日 香泉公馆销售人员培训计划日程安排表 时间 培训内容 执行人员 备注 第一天 全天 1、公司简介及规章制度；2、发展商简介 第二天 上午 8：30—11：30 1、销售人员基本素质要求；2、礼仪 下午 2：00—5：30 1、项目市场调研的目的及要求； 第三天 全天 1、市场调研 第四天 全天 1、市场在售楼盘调研 第五天 上午 8：30—11：30 1、撰写调研报告；2、提交调研报告； 下午 2：00—5：30 1、房地产基础知识讲解；（名词解释） 第六天 上午 8：30—11：30 1、房地产基础知识讲解；（建筑知识） 下午 2：00—5：30 1、物业管理知识讲解;银行按揭知识讲解 物业公司银行 第七天 上午 8：30—11：30 1、项目周边楼盘概况；2、项目周边环境配套概况； 下午 2：00—5：30 1、项目背景、项目户型、市场定位及配套设施讲解；2、项目重要卖点讲解； 第八天 上午 8：30—11：30 1、项目户型分析 下午 2：00—5：30 1、项目价格定位及付款方式讲解 第九天 上午 8：30—11：30 1、销售操作规范化流程讲解； 下午 2：00—5：30 1、销售技巧讲解； 第十天 上午 8：30—11：30 1、房地产法律、法规； 下午 2：00—5：30 1、反馈培训未消化问题； 第十一天 全天 1、学员实战模拟练习；2、针对性技巧指导； 第十二天 全天 1、学员实战模拟练习；2、针对性技巧指导； 第十三天 上午 8：30—11：30 1、熟悉培训资料，整理培训记录 下午 2：00—5：30 1、培训内容未消化部分的再讲解； 第十四天 上午 8：30—11：30 考核（笔试） 2：00—5：30 考核（接待演练） 第十五天 上午 8：30—11：30 1、上岗准备工作安排；2、销售工作日程安排； 下午 2：00—5：30 1、销售现场各项工作安排；2、熟悉现场环境 目录 一、公司简介 二、发展商简介 三、公司规章制度（见咸宁香泉公馆案场管理手册） 四、销售人员基本素质要求 五、项目市场调研的目的及要求 六、房地产基础知识讲解 七、项目背景、户型、市场定位及配套设施讲解 八、项目重要卖点讲解 九、价格定位和付款方式讲解 十、销售操作规范流程讲解 十一、销售技巧讲解 十二、房地产相关法律法规及相关费用 公司简介（见渡边地产网站www.ferryman.cc/） 襄阳世纪伟业房地产开发有限公司成立于2005年，注册资本1000万元，是拥有国家三级开发资质的房地产开发企业；在政府的大力扶持与企业的不断追求下，如今的世纪伟业公司已发展成为一家以房地产为主的知名公司。2010年被襄阳市房协评定为诚信房地产开发企业。 世纪伟业公司始终坚持“品质成就梦想”的愿景，以品质化的地产开发思维，在襄樊开发多处优质楼盘。受老河口市招商引资邀请，公司在老河口市先后开发了惠泽佚苑（经济适用房二期）、“汉滨新村”住宅小区、“卢营新村”住宅小区、“秋丰花园”住宅小区等四个房地产项目。作为一个对社会有担当、有责任心的优秀企业，世纪伟业公司不仅致力于为人们建造精品优质的家园，更尽心尽力地为居者营造舒适健康的居住环境，并以引领业界的品质为老河口市民献上全新的生活方式。 “世纪一品”项目作为公司在老河口开发的第五个房地产项目，项目位于城东经济开发区汉江大道与城东路交汇处，交通便捷，环境优美。项目秉着打造老河口首席科教人文社区的理念，率先在河口引入24小时热水和集中供暖，力争打造一个环境优美、配套完善、户型完美的公园式社区 公司规章制度（见咸宁香泉公馆案场管理手册） 销售人员基本素质要求 销售人员的定位与职责： 我们的履历上已经注明了我们的职业—售楼员！什么是售楼员？就是销售人员，就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。 什么是售楼？ 售楼，就是销售，只不过销售是笼统的，面售楼则是具体的，它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位以及居住文化。 换名话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方面，创造者—开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者—客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。 售楼员扮演的角色： 售楼只是一种活动，需要有人去实现它。这个人，就是售楼员。可见，售楼员所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具