汽车销售顾问职要求分析.doc

毕业论文(设计)任务书 题目 浅谈汽车销售顾问职务 学生姓名： 卢迪 学号 班 级： 120605 专 业： 汽车技术服务与营销 分 院： 汽车分院 指导教师： 李明月 2014 年 05 月 21 日 摘要： 当时间来到2014年，中国汽车行业开始感受到前所未有的压力。股市分流，原材料价格飙升，物价指数居高不下，燃油税时代日渐临近，这一切都让顾客变得却步不前。作为市场前沿的排头兵，汽车销售顾问的工作压力也变得空前沉重.如何成为一个出色的汽车销售顾问变的尤为重要.既要了解每个销售的流程，又要知道每个客户的需求。同时要熟悉每款车型的优势与特点，在向客户介绍的时候本着最专业的精神为每个客户买到最适合的车。真诚的为每位顾客服务，积极维护老客户，发展新客户。努力去成为一个出色的汽车销售顾问。 　 关键词： 流程； 沟通； 真诚服务； 汽车 目录 摘要： 2 前 言 4 一、了解汽车销售的流程 5 （一）如何开发新的客户 5 （二）如何客户接待 5 （三）客户相关咨询及回答 6 （四）汽车销售人员应具备的初步知识 7 （五）介绍产品特色和优势 7 二、初次接触客户以及了解客户需求 8 （一）潜在客户到访展厅 8 （二）购买动机分析 8 （三）如何接近客户 9 （四） 推荐车型 10 三、精修汽车销售的专业知识和技巧 11 （一）产品介绍技巧 11 （二）车辆展示 12 （三） 亲身的经历－－试乘试驾 12 四、小 结 13 参考文献： 14 前 言 当我们把汽车和销售联系在一起的时候，总有那么一群人，瞬间迸发的自信心和自豪感，足以淹没之前所有的心酸与艰辛。他们经历了不计其数的挫折和失败，终于把车钥匙交到客户的手中，而从那一刻开始，接下来车主所有的保养、维修、理赔事项，他们还要事无巨细地鞍前马后，照顾到位。整个销售过程中，他们要承受常人难以想象的压力、委屈甚至白眼，但是职业的性质决定了他们永远不会像甲方那样理直气壮。这群人有一个貌似高贵的名字：汽车销售顾问 曾几何时，汽车销售顾问还是一个令人羡慕的“白领”职业。彼时，汽车刚刚进入中国私人家庭，所有的车型都是“皇帝的女儿不愁嫁”，价格一分不让，颜色随到随挑，销售顾问只需抱着大把的资料等待顾客上门。那个时候，几乎每辆汽车的销售提成都在万元以上，如果跟老总没有点私交，是当不上销售顾问的。 　　 当时间来到2008年，中国汽车行业开始感受到前所未有的压力。股市分流，原材料价格飙升，物价指数居高不下，燃油税时代日渐临近，这一切都让顾客变得却步不前。作为市场前沿的排头兵，汽车销售顾问的工作压力也变得空前沉重。 一、了解汽车销售的流程 （一）如何开发新的客户 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多渠道：介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动、商业网站、行业协会网站、专业网站、展会网站、网络推广、展会、专业期刊、汽车相关的网站论坛，汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所、通过售后服务人员介绍客户，都是帮助您大量接触客户的很好方法。 （二）如何客户接待 销售顾问为客户树立一个正面的第一印象非常重要。由于客户通常可能预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的气场。 工作目的：消除客户的疑虑 工作注意事项：在客户一到来时要以微笑迎接客户，就算正忙于帮助其他客户时也应如此，避免客户因无人理睬而导致心情不畅。销售人员在迎接客户后就应立刻询问能提供什么帮助，了解客户来访的目的，并进一步消除其疑虑不安的情绪。 工作结果：由于客户消除了疑虑，他就会在展厅停留更长时间，销售人员也就有更多时间可和他交谈。 工作未到位结果：客户期望“我想销售人员在我走进展厅时至少会给我一个招呼”；“我不希望在参观展厅时你们老是在我身旁走来走去，如果有问题我会问你们”。 （三）客户相关咨询及回答 销售人员必须给客户非常专业的感觉，重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。有了信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的真正需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益，要放为重点 。 工作目的：给客户的相互信任的感觉 工作注意事项：销售人员