商务活动策划与织论文.doc

安徽涉外经济职业学院 课程论文 商务活动之商务谈判 课程名称：商务活动策划与组织 学年学期：2012-2013第二学期 系 别：管理系 专业班级：商务管理（1）班 姓 名： 学 号：110603144 授课教师签名： 论文评分（百分制）： 摘要 商务谈判使人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判，技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权力与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。成功的商务谈判是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已经越来越频繁的出现在经济中，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，谈判人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响。双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程，在商务谈判中语言运用对谈判的进程与结果也起着举足轻重的作用。谈判人员还应该充分了解商务谈判的一些要素、特点、种类、基本原则以及谈判策略。本文件对此进行探讨。 关键字：商务谈判 商务谈判的要素 商务谈判的特点 商务谈判的基本原则 商务谈判的策略 大学生网购群：淘宝优惠购物： 群号：座机电话号码5 打折包邮时尚精品期待你的加入 群号：座机电话号码8 目录 商务谈判的相关概念..........................1 商务谈判的要素..............................1 商务谈判的特点..............................2 四．商务谈判的基本原则..........................4 五．商务谈判的类型..............................5 六．商务谈判的主要方式..........................5 七．商务谈判磋商阶段的策略......................6 八．结论........................................8 九．参考文献....................................9 正文 商务谈判的相关概念 商务谈判是指人们为了满足各自的需要、协调彼此之间的利益关系，而在一定时空条件下通过协商对话达成交易的行为和过程。谈判是人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。 我们要从以下几个方面加深对商务谈判的概念的理解： 商务谈判建立在人们需要的基础上； 商务谈判是两方以上人员的交际活动； 商务谈判寻求建立或改善人们的社会关系； 商务谈判是一种协调行为的过程； 商务谈判是在恰当的时间、地点进行的交易行为。 图1.1 商务谈判的要素 商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构提示商务谈判的内在基础。就一项具体的商务谈判而言，商务谈判由谈判当事人、谈判议题和谈判背景构成。 商务谈判作为一种特定的沟通协调活动，通常由以下几个基本要素构成： 主体。指商务谈判的有关各方，其利益是独立的。 目的。指商务谈判具有鲜明的经济目的性，正因为如此，才使谈判过程具有较强的冲突性和竞争性。 客体。指商务谈判的标的和议题。标的是指谈判的事物，如贸易型谈判的标的是买卖的货物、服务型谈判的标的是服务的内容等等；议题是指谈判的具体内容或交易条件，如价格、数量、质量、付款方式，等等。 过程。指商务谈判是一个磋商和调整的过程，是一种平等地位的互相协商和妥协，谈判主体的言行举止或具体活动将会决定谈判结果。 结果。指一项完整的商务谈判活动必须有谈判结果。谈判的成功和谈判的完成以达成一致为标志，没有达成协议就意味着谈判没有成功或谈判没有完成。 环境。指商务谈判活动要在一定的环境下进行，受到环境的具体制约。这种环境既包括外部的大环境，如政治、经济、文化、市场、竞争等，也包括谈判的小环境，如时间、地点、场所、交往空间等。 策略与技巧。指商务谈判中的各方在谈判过程中为达到目的所运用的方式与方法。 商务谈判的特点 商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它既包含了经济活动的特点，又具有一般谈判的特点。 商务谈判作为一种有意识的社会活动，具有以下几个特点： 商务谈判是一个通过不断调整需求，最终使谈判方的需求相互得以调和，互相接近，从而达成一致意见的过程。 商务