商务谈判的策略技巧.doc

四川职业技术学院 毕 业 论 文 题目：商务谈判的策略与技巧 系 别： 外语系 专 业： 商务英语 班 级: 11级商务英语 姓 名： 阿什有姑子 学 号： 11166010801131 指导老师： 钟永发 教 授 完成时间： 2014年3月 中文摘要： 商务谈判的策略与技巧 专业：商务英语 学生：阿什有姑子 指导教师：钟永发 本文介绍了商务谈判的特点，以及一些合适的谈判策略和技巧和在谈判中需要避免的一些禁忌。 关键词：商务谈判 策略 技巧 Abstract The Strategies and Skills in Business Negotiation major: Specialty of Business English Student:A’shen Youguzi Tutor: Zhong Yongfa This paper introduces the features of business negotiation, and some appropriate negotiation strategies and skills .Then point some taboo during the negotiation. Key words : Business negotiation Strategy Skills 前言 在谈判中被人生吞活剥了的感觉，你有过没有？很多人都对谈判心生畏惧，尤其是当你使用的不是你的母语进行谈判的时候。谈判并不是你说哪些话这么简单。在本篇论文中会谈到一些商务谈判的策略和技巧。 一、商务谈判 1、What is Business Negotiation? 商务谈判是买卖双方间的切磋过程，它经过信函或者网上聊天或者面对面的形式进行。其所涉及的内容为贸易包括的所有内容，包括质量、数量、价格、付款、包装、发货、保险、检验、索赔、仲裁及不可抗力等基本条款和条件。 2、商务谈判的准备 为了使谈判取得令人满意的结果，买卖双方的谈判人员应该在谈判开始之前做好准备： 1）确定谈判的目的 谈判人员应该根据自己的实际情况，对谈判的预期目标做到心中有数，从而避免被对方任意操纵。谈判前有3种不同的目标需要确定：最有目标、满意目标和可接受目标。最有目标是指最理想的目标，最有益于你，能帮助你达到谈判开始前预期的目标。如果国际市场有益于你，作为一个谈判人员，你应该抓住每一个机会维护预期目标；当你发现难以实现预期目标时，要做好准备去实现你的第二目标—满意目标；当你发现自己在国际市场没有优势，遇到谈判老手，或者不得不与对方完成贸易，那么你就只有面对现实，逐步接受第三目标。但是需要注意的是，不要让你的对手指的你的目标。 2）取得必要的信息 无论你是出口还是供应商，参加谈判之前都需要尽可能的获取你所要进入的市场、潜在客户和竞争对手的信息。了解市场国家（地区）的风俗习惯。政府策略、交通运输环境。为了获取有关信息，需要做一些市场调研。 3）制定可行的谈判计划 安排最合适你的议事日程，并让谈判人员对此十分熟悉；当你知道对手的议事日程后，讲自己的与之比较，并考虑采用新的战略和对策；选择有利于你的谈判地点。 二、谈判策略 1、价格 谈判桌上，价格通常是关键。在接受之前，双方要反复的进行讨价还价。 1）谈判一开始出口商就报出有竞争力的而价格。 今年来随着网络的发展，买方很容易就在网上找到大量的供货商，他们对卖方市场十分了解。在多数情况下，市场是买方市场而不是卖方市场。为了获取买方的回复或者吸引买方的注意，卖方采取新战略主动报出有竞争力的及哦啊个，以寻求洽谈机会。如果报价太高，买方很可能不会多看你一眼，如果过低，买方怀疑你产品的质量。 2）谈判开始就开始报出高价 如果你是出口商，谈判开始，你就应该报高价，并尽力通过谈判实现你的最佳目标。 3）谈判开始出口商不要在价格上妥协 如果你是一个出口商，在谈判开始时切勿就对价格做出妥协，否则你就失去了再谈判中的其他优势，比如产品的质量、公司的业务经验和信誉以及其他有利于你的交易条款。因为定价是商务英语谈判中最敏感的的，如果可能，最好把这一议题推后，等于这一笔交易条款有关的其他条款经讨论达成一致后在进行讨论，以免失去也许有益于你的这一笔交易。