台式销售技巧总结448478096.doc

台式销售技巧总结 一、心理建设　● 建立信心 --建立信心之方法：1、您要相信“天下没有卖不掉的房屋”。?2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3、对于价格要有信心，不轻易降价。　（1）客户在意的是　 ①需求（坪数、价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、动区座向）。　 ②喜好（前述各项条件非常优良）。　 ③价值（业务说辞）超过价位。　（2）不要有底价之观念? （3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价）。　 ①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。　目的，争求主控权，让客户认为表列价格合理。而且让他争取成交价格，争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。　 ②取得对方，不要让客户产生您有“心虚”之感。　 拒绝客户之出价，要“信心十足”地加以立即回答。● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本）?● 怎么可能，最近有位郝先生（拿出道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。● 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 --1、职业 道德　　（1）努力工作，创造业绩。　　（2）以公司整体利益作思考。　　（3）切莫在业务过程中舞弊。　　（4）切莫太短视，要将眼光放远。　　（5）以业主及公司利益来销售房屋。　　 ①讲价要尽量少，争取较高之“成交价位”　也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于售屋人员太多　 ②不要被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理）。?2、敬业精神　（1）充分利用时间来进行售屋工作，努力工作必然会有收获。　 （2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。　 （3）将房屋视为自己的来处理。　 （4）充实知识。　　 ①坪数计算　　 ②建筑施工图之认识　　 ③建筑技术、法规　　 ④房屋造价及市场行情　　 ⑤售屋技巧　　 ⑥贷款种类及办理方式　 3、自认为傻瓜后，才能成为优秀售屋人员　 （1）认识产品优缺点。　 （2）不断地分析自己的售屋技巧及改进方法。二、售屋技巧　　?　由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，售屋技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋。　 ● 个案附近大小环境之优缺点 --? 说服客户心动　　　　　　　　?　 1、客户心动之原因　 （1）需要　 （2）喜欢　 （3）价值　≥ 价格（值超其值）　 2、针对缺点，自拟“说服之优美理由”（答客问），将缺点化为优点或作掩饰。　 ● 售屋前针对优缺点、市场环境、经济情势 -- 说服客户1、如何将优点充分表达。?（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答 ）。?（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施。?（3）附近大小环境之优缺点。?（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向。?（5）附近竞争个案比较（坪数、产品规划、价格）。?（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给经济情况对房地产远景之影响，各区域房价及房租之比）。?（7）个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小环境之未来有利动向。?（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其利空因素之回答）。　（9）News（新闻报道）。2、如何回答客户提出之缺点。3、增加谈话素材。　 ●　针对附近竞争个案作比较 -- 坪数、规划、价位　 1、不主动攻击，但要防御　 2、进驻接待中心后，可到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。　 3、与接待中心附近邻居维持好PR关系。　这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也可能没下订金，此时售屋人员即应追根究底（分析买方无法下订之因）、再度推销。如此一直到买方下订且签约为止。　 1、刺探买方心意（过滤客户之需求、喜好、价位）　从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、坪数及房间需求等，来分析客户心理。所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购屋预算）。一般说来，售屋人员在此一阶段，应掌握下列原则：　 ①强调大环境、小环境之优点。　 ②强调房屋之优点。?格局好造型佳采光充足风水佳房间、客厅、厨房、主卧室大视野佳私密性佳门面气派?动线流畅?价格合理（价值超过价格）交通、环境、公共设施?增值潜力2、说服买方购买、且促成成交气氛　? 当客户参观完模型、样品房、展示设备（五A保全系统等），可在客户的需求、喜