如何做好通路1幻灯片.pptVIP

三、开场白良好的开场白 能够捉住对方注意力 把结论提示在前 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见 开场白之接触话题 气候、季节 新闻、时事 娱乐、嗜好 旅行、运动 名誉、家庭 赚钱的事 称赞的话 开场白之避讳话题 不谈政治 关于球赛，了解支持哪方后再说 容貌、身材等缺点的忌讳 不景气、没钱 竞争对手的坏话 上司、同事的坏话 其他客户的秘密 夸夸其谈 提问/参与 产品的特征 说明产品的与众不同之处或优点 产品的功效 说明产品的特征会发挥什麽作用 产品的利益 产品的特征发挥的功效能给顾客带来什麽利益 具体各单品卖点如下： 课堂练习 分组讨论，并上台发表，课后再进行汇总整理，成为公司产品之标准推销说明。具体各单品卖点如下： 反对意见处理 “推销从被拒绝开始。” 面对反对意见，业务员应有正确的认识。事实上，反对意见表示顾客对产品有兴趣，但还希望知道更多的事，也表示我们需要告诉他更多关于产品的信息，并使其充分了解到产品可以带给他的利益。 反对意见处理之异议种类 产品异议——对产品特性不了解 价格异议——希望压低价格 服务异议——对服务条件不满意 寡欲异议——无购买欲望，认为不需要 人员异议——对业务人员不满意 借故拖延——不想马上做决定 反对意见处理之基本技巧（一） 询问法 直接询问，了解客户真实想法。 例如：“您觉得我们产品的功能在哪些方面令您不满意？” 反击法 先表示接受客户的反对，再慢慢转变为反击。 例如：“是的，我也承认我们产品的价格的确高于其他厂家，但是，我相信，除了价格您可能更关心产品的质量。信誉第一” 引例法 以其他客户使用的情况为证据，对客户反对进行反驳。 例如：“事实上，XXX在使用我们的产品时就未遇到同样的问题，相反的取得了很好的效果，让我们来看看问题究竟出在哪里。” 反对意见处理之基本技巧（二） 资料转换法 将客户的注意力吸引到资料或其他销售用品上，用资料加以说服。 例如：“请看，这是关于我公司历史的介绍资料，这是XXX使用我公司产品的照片，我想，现在您对我们产品的质量应有足够的信心了吧？” 否定法 当面对客户的异议以坚决的态度进行否定，以打消客户疑虑。 例如：“您说其他客户能拿到更低的价格，开玩笑，这绝对不可能！” 回音法 象回音一样，将对方的话重复一次，进行反问。 例如：“您所谓的‘不喜欢二流产品’是什麽意思？” “您所说的‘曾经不愉快的合作’是指什麽？” 反对意见处理之,如何应付价格问题（三） 价格太高 比较法：“您是拿我们的报价与什麽做比较呢？”一定要令客户尽量说的具体，以便再说服。 考虑价值因素：“我相信价格是您考虑的重要因素，但您不认为价值也同样重要吗？让我给您讲讲我们产品的价值吧。” 询问支付能力：“您可以接受的价格是多少？”可以帮助我们确定对方底线和购买可能性的大小。 暗示后果法：“象您这种高档次的客户，如果因为价格而采用低档产品，消费者会怎麽想？” 逐日核算法：“如果采用我们的产品，您每月不过多花费XXX元，折合每天才XX元，这麽少的投入，就可以换来您使用时的安心，和消费者的满意，您也永远不用担心因为客户投诉而会产生的负面影响。” 反对意见处理之,如何应付价格问题（四） 好货不便宜：“一分钱，一分货。好货不便宜，便宜没好货。”注意使用时要避免让对方感觉你象在暗示他的愚蠢。 类比法：“我可以提一个问题吗？贵店的XXX几乎是同业中标价最高的，那您为什麽不采用最低报价哪？” 让对手自比：“真奇怪，我实在是搞不懂，这麽高档的东西，他们怎麽能卖的这麽便宜，恐怕只有他们自己心里才知道。”暗示对方公司产品偷工减料。 价值交换法：“如果我们的价格让到XXX水平，我们希望能得到…… ”用价格的让步换取其他的价值。只在不得不让步的情况下才使用。 反对意见处理之满意现有供应 满意现有供应 对客户的守信原则表示敬意，并表示正因如此，才更加希望与对方合作。 详细询问原供应商服务现况，寻找漏洞，促使客户改变主意。例如：“他们的订发货周期有多长？”“很短，订货后三天之内就能送到。”“请问，您遇到过因需求量突然增加而造成断货的情况吗？