毕业论文（设计）--地产开发有限公司--销售管理销售代表基本标准要求.docVIP

销售代表基本标准要求 一、销售代表的角色 (公司与楼盘的形象代表 (公司经营理念与信息的传递者。 (客户买房的引导者 (帮助客户买房的置业顾问 (将客户意见反馈到公司的媒介 (市场信息的收集者 二、销售代表的服务对象与内容 （1）对公司的服务 (把房屋卖出去——房屋变现 (传播公司的经营理念——树立公司形象 (执行公司各项经营管理制度 (向公司提供相关市场信息 (沟通协调买房者与公司之间的矛盾 (对公司楼盘营销提出建议 （2）对客户的服务 (传递公司楼盘的信息及卖点 (了解客户的需求与爱好 (帮助客户买到称心如意的房子 (解决客户购房中异议 (帮助客户进行理财 (严守客户的秘密 三、销售代表的形象标准 基本标准 1．容貌：销售代表的容貌要端正俊秀，能给客户一种精明干练，真诚，容易接近的感觉，这样才能让客户乐于接近，沟通，洽谈，试想一下，一个五官不正的销售代表，客户一见之下，避而远之，又如何能够接触洽谈，甚至成交？ 2．年龄：销售代表的年龄要有一定的限制，男性在20——35岁左右，女性在20——26岁左右，因为向客户推销房子首先是一个推销自己的过程，年轻人有一种青春活力，待人较诚恳，这在一定程度上可以感染客户，从而易取得客户的信任。但20岁以下，社会经验不足，知识水平也不高，和客户沟通起来有困难‘而成年人社会阅历较多，待人接物也许会比年轻人更老练圆滑，但往往会令客户产生备心理：圆滑有余，诚信不足。 3．语言：销售代表向客户推销房子的过程是通过语言表达出来的，把产品本身的一系列特性和优点等信息表达给客户的过程，这个过程需要通过语言的交谈，使双方思想趋于接近，进而融洽感情，排除误会和异议，实现双方的意愿。因此，销售代表语言表达能力的重要性不言而喻，必须满足以下几点要求： (语气热情、坚定、自信 (语速适中 (语调平缓温和 (普通话标准 (语言表达准确清晰 4．学历：房地产业内有一句话：推销房子，三分在介绍，七分在闲聊。由此可见在房地产销售过程中与客户沟通的重要性。业内还有一句话：如果你能与客户闲聊两个小时，那么即使一句话也没有提到房子，你的销售也已经成功了一半。因为，信任已在闲聊中潜移默化的建立，这是成功销售的前提。而要做到这一点，无疑对销售代表的知识层次和自身素质有较高的要求。因此，对学历的要求，已日渐成为销售代表形象标准中的准则之一：销售代表的学历应在大专以上，甚至要求更高。 （二）男性销售代表的形象要求 服饰 休闲型 在一些提倡休闲生活的楼盘，销售代表可以身穿休闲型服装，如T恤衫，这样既容易营造轻松的洽谈气氛，又可让客户亲身接触并想象小区自由，休闲，舒适的生活。 正规型 正规型的服装能够体现出销售代表的置业形象，应满足几个要求： 一般以西服，衬衫为主 必须保持衣着整齐，干净，无污迹和明显褶皱 扣好纽扣，结正领带，领带夹不要露出 西服不宜过长或过短，一般以盖信臀部为宜 衬衫袖口不宜过肥，应露出西服袖口外3厘米左右 穿西服时必须穿皮鞋，皮鞋必须保持干净，光亮 专用型 一些又特殊卖点和概念的楼盘，为了把楼盘的风格让客户一目了然，销售代表可以穿上相应的专用服装，如：健康运动型社区，销售代表可以穿运动服；英国小镇式建筑社区，销售代表可以燕尾服，这样再配合特有的环境地布置和洽谈氛围，小区鲜明风格呼之欲出，客户会象深刻，感同身受。 头发 男性销售代表不得留长发，要经常修剪，发脚长度以两侧不盖耳，后面不触衣领为合适。 要保持两天一洗头，头发要经常梳理，保持光洁明亮。 指甲 指甲修剪整齐，不得长过手指尖。 指甲缝不得留有脏物 4．味道 严禁上班前喝酒，避免上班期间带有酒气。 吃饭时不能吃大蒜，洋葱等带有异味的食物。 5．面部 不得留胡须，每天修脸，以无胡茬为准。 常洗脸，做到脸部干净整洁。 （三）女性销售代表的形象要求 服饰 女性销售代表的服饰也可分为休闲型，正规型和专用型，而正规型服饰与男性销售代表相比有一部分的差异： 女式西服须做的稍微短些，腰部收窄，以充分体现出女性腰部，臀部的曲线美。 下身穿裙子时必须穿长筒袜，袜口不能露在裙子之外。 女性可适当佩带一些首饰进行形象美化，但以不得过多，过于华丽为原则，可以戴戒 指，胸针，耳钉，但不允许戴耳环，耳附。 头发 女性可以留长发，但要戴发卡。 不得烫发。 上班时头梳理整齐。 面部 女性要化淡妆，要求粉底不能打得太厚，且保持均匀，与其皮肤底色协调。 眼眉要描得自然，眼线不要色画得太重，眼影以不易被明显觉察为宜。 指甲 女性最好不要留长指甲。 不得在指甲上涂抹有色指甲油。 5．体味 常洗澡，常换衣服，避免有汗味或有其他异味。 忌用过多香水或使用刺激性气味的香水。 （四） 销售代表的错误形象 不论销售代表是男是女，如有下列情况位错误形象： 销售代表头发凌乱，满是头屑。 西服或衬衣上，零星点缀着油污