房地产销售培训(附教案内容).doc

***置业顾问培训计划 一、日程安排 培训事项 日期 内容分解 负责方 备注 基础培训 置业顾问基础要求 培训热场及团队成员介绍等 置业顾问的行业之路 地产销售基础知识 地产销售礼仪规范 地产销售工作流程及要点 基础知识分组问答对抗赛 地产销售实战案例 重要节点期间工作规范 置业顾问的相关工作职能 基础考核 笔试与口试考核 项目理解 项目概况与主要卖点 户型培训 项目户型设计特点 楼盘学习 参观学习金地国际花园、河畔新城、博荣水立方等沈阳知名楼盘 须配合车辆 沙盘讲解 沙盘讲解 沙盘制作完成并到位 注：上述培训时间节点安排为参照整体培训工作的需要而制定，根据实际执行情况对具体的时间安排作针对性调整。 二、基础培训主要内容 第一部分：置业顾问基础培训 主题1、培训热场及团队成员介绍 培训目标：通过开展培训完成销售团队的初步组建，让接受培训人员了解培训的大致环节和各阶段内容； 培训内容：培训讲师热场、团队成员自我介绍及讲师点评、基础培训的内容概要； 反馈内容：学员日志准备、“我”写给团队的一封信； 互动内容：团队成员的名字接龙游戏、团队工作的“破冰之旅”； 主题2、置业顾问的行业之路 培训目标：使学员了解自身从事的行业及岗位特点，以及如何通过职业规划和自我学习过程促使自己尽快融入岗位角色并不断提高； 培训内容：房地产行业背景、岗位职能与职业特点、目标愿景与职业规划、置业顾问的自我学习目标； 反馈内容：“我”的三年之路（个人职业规划及目标愿景） 互动内容： “我的昨天、今天、明天”为题的5分钟自述； 主题3、地产销售基础知识 培训目标：从行业基础知识开始，为学员在后期培训及实际工作中打好基础； 培训内容：共包括开发用地、开发建设、房屋建筑、房屋结构、房屋类型、概念住宅、面积测绘、二手房及房产投资、价格贷款、权属和办证、住房公积金、税费问题、物业管理、风水常识、装修问题、其他部分等十六个培训内容； 反馈内容：学员在主题培训结束后填写个人需深入学习的内容，整理后作为后期培训的参考内容； 主题4、地产销售礼仪规范 培训目标：使置业顾问了解如何塑造由内而外的职业形象，以及深入认识个人形象与企业形象的关联； 培训内容：销售礼仪规范、房地产销售的特殊礼仪要求、日常工作中的利益规范； 反馈内容：问卷填写：如何为客户创造最好的购房环境； 互动内容：培训内容的相关情景模拟； 主题5、地产销售工作流程及要点 培训目标：结合前阶段所讲述内容，使学员进一步认识岗位职能，并为后期培训承上启下； 培训内容：讲解日常各项销售工作流程及相关规范 反馈内容：各项工作表单的规范填写 互动内容：可在第二阶段完成销讲培训及沙盘演练后，进行实战模拟； 主题6、互动环节：基础知识分组问答对抗赛 培训目标：根据基础知识、礼仪规范、工作流程的三项内容，使学员加深学习印象； 培训内容：学员分组以抢答形势，回顾前阶段的培训内容； 主题7、地产销售实战案例 培训目标：通过实际景点案例的培训使学员掌握客户类型分析及相关的应对策略； 培训内容：购房客户的23种类型及相应服务策略； 互动内容：案例故事轮流朗读； 主题8、重要节点期间工作规范 培训目标：使学员了解非常规工作时间的相关要点； 培训内容：对于广告日、开盘等非常规工作的相关要求； 主题9、置业顾问的相关工作职能 培训目标：了解除日常销售接待外的其他工作内容； 培训内容：市场调研与目标客户访谈、电话沟通技巧、值班及轮值等； 反馈内容：反馈问卷：基础培训后的个人心得与后期培训个人关注内容； 主题10：基础考核反馈： 基础培训问卷考核内容及知识点分值比重 基础知识300问（抽样笔试） 销售礼仪规范（抽样笔试） 日常工作流程（系统笔试） 其他内容（抽样笔试） 附件： 培训讲义 主题1、培训热场及团队成员介绍（23日10：00~12：00） 热场：给新置业顾问寄语、培训纪律与要求、关于“爱的鼓励” 我个人的８年之旅，今天看到了从前的自己，行业的希望； 关闭手机铃声、避免交头接耳、认真记录并积极参与； 关于置业顾问：置业顾问与地产公司的关系、置业顾问对客户的角色 我要成为最优秀的置业顾问：自我介绍（姓名以及让人铭记的介绍、个人的履历、我感到光荣的事情、我的爱好、送给团队伙伴的话）、自我宣言“我要成为最优秀的置业顾问” 破冰游戏：名字接龙 分组游戏：选举小组代理人、代理人宣言“我有信心使我的团队成为黄金团队，因为我的伙伴是最优秀的，我会为我的团队付出所有的努力”、团队伙伴“我是团队中的一员，也是成功团队的关键，我会为我的团队付出所有的努力”； 破冰游戏：金牌团队闯三关； 主题2、置业顾问的行业之路（23日13：00~16：00） 行业背景与基础知识 房地产行业背景： 什么是房地产：房地产是