国际贸易第10合同的磋商与履行.doc

幻灯片1 第十章 国际货物买卖的一般流程 第一节 交易磋商 幻灯片2 一、交易磋商的形式 （一）书面磋商：通过信件、电报、电传等通信方式进行交易磋商 幻灯片3 （二）口头磋商：交易双方面对面谈判。 1、口头磋商的特点： 信息传递迅速。 有利于感情交流。 便于观察对方的态度 交易费用高 对谈判人员的素质要求高 幻灯片4 谈判人员应该具备三个基本观念 忠于职守 平等互惠的观念 团队精神 幻灯片5 谈判人员应具备的基本知识： 熟悉本国对外经济贸易的方针政策和措施。 掌握交易洽谈中涉及的各种商务知识 了解和掌握国际贸易方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法律 熟练地掌握某一种外语 幻灯片6 谈判人员应有的能力 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 信息表达传递的能力 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心 敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力 幻灯片7 2、口头磋商的准备工作 （1）谈判队伍的组织 （2）确定交易的目标市场 幻灯片8 （3）调查和了解谈判对手 对手的实力 对手的需求与诚意 对手的谈判风格 幻灯片9 美国商人的谈判风格 具有强烈的创新意识和竞争意识 自信心强，自我感觉良好 讲究实际，注重利益 热情坦率，性格外向 重合同，法律观念强 注重时间效率 幻灯片10 英国商人的谈判风格 不轻易与对方建立个人关系 对谈判本身不太看重 不能保证合同按期履行 注意礼仪，崇尚绅士风度 谈判使用英语 幻灯片11 德国商人的谈判风格 把本国产品作为选择的标准 严谨办事，追求高效率 谈判准备充分 重合同、守信用 缺乏灵活性和妥协性 幻灯片12 法国商人的谈判风格 个人之间的友谊直接影响谈判 坚持在谈判中使用法语 偏爱横向谈判 重视个人的力量 对商品的质量要求十分严格 严格区分工作时间与休息时间 幻灯片13 俄罗斯商人的谈判风格 固守传统，缺乏灵活性 ?对技术细节感兴趣 ? 善于在价格上讨价还价 喜欢进行易货贸易 幻灯片14 日本人的谈判风格 具有强烈的群体意识，集体决策 善于把生意关系人性化 讲究礼仪，要面子 善于用小利去软化对手的谈判立场 幻灯片15 （4）选择合适的谈判地点 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 幻灯片16 （5）拟定谈判方案 确定的谈判主题 确定的谈判要点 科学的程序设计 幻灯片17 二、交易磋商的内容 1、交易的主要条件：品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付条件 2、一般交易条件：商检、索赔、仲裁、不可抗力 幻灯片18 三、交易磋商的程序（以书面磋商为例） （一）询盘（enquiry） 1、含义：交易一方向对方询问交易条件，表示交易愿望的一种行为。 2、内容：可详可略 3、性质： 不具有法律约束力 不是交易磋商的必经步骤 4、意义： 借以了解行情 占据主动地位 幻灯片19 （二）发盘（offer） 1、含义：又称报价或 “要约”，是一方向对方提出各项交易条件，并愿意按此条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。 2、当事人： 发盘人 受盘人 幻灯片20 3、性质： 对发盘人具有法律约束力 是交易磋商的必经步骤 幻灯片21 4.构成条件 内容必须确定 向特定的人提出 表明发盘人受其约束 送达受盘人 幻灯片22 5. 有效期的规定方式： 规定最迟的接受期限：“限15日复到有效”。 规定一段接受的期限：“发盘3天有效”。 幻灯片23 6、发盘的生效、撤回与撤销 （1）发盘的生效： A发信主义：认为发盘人将盘发出的同时，发盘就生效。 B 受信主义：认为发盘必须到达受盘人时才生效。 （2）尚未生效的发盘，撤回的条件： 只要撤回的通知早于或者同时与发盘送达受盘人 幻灯片24 （3）已经生效的发盘，是否可以撤销？ 英美法：发盘在被接受前可以撤销； 大陆法：发盘人受发盘约束，原则上不得随意撤销。 《公约》：在未订立合同之前，发盘可以撤消，但撤消通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。 例外情况，发盘不得撤销： 1）发盘规定了有效接受期或以其它方式表示该发盘是不可撤销的。 2）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。 幻灯片25 7、发盘效力的终止 发盘已遭拒绝 发盘人有效撤销该发盘。 发盘有效期届满 不可抗力发盘人或受盘人在发盘被接受以前丧失行为能力。 幻灯片26 （三）还盘（counter-offer） 受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或变更的意见 。 性质：对发盘的拒绝，构成一个新发盘。 幻灯片27 （四）接受 1．定义 交易一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。又称为承诺。 2、性质：属于法律行为 幻灯片28 3.构成条件 必须由受盘人作出 接受必须与发盘完全相符 接受必须在发盘规定的时效内作出 接受通知的传递方式应符合