减法营销是企业战略创新.doc

减法营销是企业的战略创新 咨询专家往往会有这样的经历，想要说服企业在经营中做减法，远比说服它们做加法要难得多。专家们还会发现，企业往往都被成功的预期和增长的市场所左右，尽管专家一再劝告企业家及老板们：做企业不能只算加法、乘法，还要会算减法、除法。加减乘除，小儿科而已，但运用到企业实践，就可能成为创新的思维方法、创新的战略模式。 今天的市场，信息传播越来越杂，大众媒介越来越乱，营销的碎片化，既使顾客的消费决策越来越难，也使企业的竞争难辨方向。今天的企业，产品品类越来越多，顾客群体越来越大，不断地细分市场，不断地创新品类，其结果往往事与愿违。加之通胀的不期而遇，成本不断上涨，利润持续走低，致使很多企业渐渐迷失了方向。因此，在新的竞争环境下，企业如何巧妙利用“加减乘除”来助力营销，防止新的细分变成陷阱，警惕更多品类沦为泡沫，是企业面临的战略问题。 中国哲学家老子把事物看做既互相对立又互相依存的两个方面，他说：“曲则全，枉则直，洼则盈，敝则新，少则得，多则惑。”事物也正是在矛盾中不断向前发展的，而事物的矛盾又是相反相成，以对立面作为自己存在的前提，这就是说，相反的东西是有统一性的。根据“反者道之动”的原则，老子认为要达到某种积极的结果，先要从它的对立方面做起。老子的辩证思想，对于我们的启示在于，“加”和“减”是对立而又统一的两个方面，减会带来加，加会导致减，没有减就没有加，没有少就没有多。 营销学告诉我们，只有大众营销才能创造最大化的潜在市场，从而使得企业的营销成本更低，获取的利润更高。然而，随着市场竞争的演进及消费者需求的变化，大众化的营销思维越来越难以奏效。于是，20世纪50年代，市场细分的理论在美国产生，并成为此后企业营销的一项重要法则。市场细分的目的在于通过对顾客的需求差异进行定位，并通过对细分市场目标的识别及营销攻势为企业获取更大的经济收益。由于市场竞争的日趋激烈及顾客需求的不断变化，市场细分成了企业应对过度竞争的重要手段。随着竞争的不断演进，对于如何进行细分，细分的逻辑起点与价值终点何在，如何才能使市场细分更加有效，这又导出了另一种重要的营销思想，这就是20世纪70年代初期定位论的诞生。 但是，产品的差异化必然导致生产成本和分销费用的增长，要进行有效的市场细分并取得相应的经济效益，企业就必须在市场细分的实际收益与所增成本之间做出科学的权衡。对企业来讲，如何在一定的成本费用前提下对每一个细分市场的购买潜力与竞争状况进行准确分析，为企业的产品营销创造规模效益，就成为企业重要的战略考量。毫无疑义，市场细分、品类创新对于企业营销的积极意义，早已被无数的成功案例所证明。但是，长期以来，在市场成熟度还相对有限的中国市场，由于营销界过度追求市场细分，致使很多企业在顾客细分、产品差异、品类创新等方面过度挖空心思和急功近利，造成了对市场细分与定位理论的误用，以至于企业在对市场细分与品类创新的痴迷中轰然倒下。 企业之所以热衷于做“加法”，原因在于忽视了对“减法”的思辨，忽视了对自身利润模式的洞见。这也是长期以来营销界盛行规模扩张，强调竞争战略的结果。因此，在产品研发、品类设计中，企业总是从竞争对手出发。关注竞争对手并没有过错，但是，企业为了竞争而不得不在产品组合中设计一系列不同价格的品种，有些产品是赔钱赚吆喝，有些产品是用来阻击竞争对手，有些产品是用来防范同行入侵，有些产品是用来甩量占市场，有些产品是为了品牌树形象，而真正能够为企业创造赢利的核心产品、主导产品却相当有限。如今，通胀不仅在检验企业的短期策略与应对措施，也在挑战企业的长期战略与经营思想。实际上，企业把顾客导向与竞争导向相割裂的做法已经面临种种挑战。新的竞争环境下，企业如何在成本支出、资源耗费与市场整合、收益增长之间进行科学取舍，如何上升到战略营销的高度思考问题，建立以顾客价值为导向，既关注市场需求又关注竞争对手的营销模式，就成为企业的战略考量。包括减法营销，其市场价值已为众多企业实践所证明，这既是企业的模式创新，也是企业的战略创新。 营销管理并不是什么高深的东西，关键是抓住几个核心问题就可以了。 首先，在市场中生存，我们必须明白自己能够提供什么价值去跟人家交换，也就是我们到底“卖什么？ 其次，就是想跟我们交换这些价值的人是谁，在哪里……也就是我们的客户是谁？我们卖给谁？ 第三，除非我们提供的价值是独一无二的，否则，总是有其他的人或机构在提供同样的价值，那么，凭什么让客户买我们的而不买其他人的。 第四，就是怎么卖的问题。也就是我们经常提到的营销组合设计问题。如果我们能够自己给上述几个核心问题给出清楚明确的答案的话，相信营销就成功了一大半了。但现实中，我们经常看到的是，不少个人或机构一味地想通过新的点子、大师策划一下，或者广告轰炸等手段来达到增加销售的目的。但当你问他们”他们卖的是什