复件 姜丹 员战斗营讲师手册.doc

重庆平安保险公司渝中营业区辅导专员 姜丹 教材和讲师准备 课程目标：1、学员将能够了解并明确增员利益，增强增员意愿； 2、学员将能够掌握专业化增员流程的每一环节 授课方法：小班、讲授、角色扮演、研讨、示范、鱼缸式过关演练等 授课时间：360分钟 学员手册：增员战斗营学员手册 讲师资料： 教学大纲、学员手册、随堂讲义 课程大纲：1、增员的理由 2、增员误区 3、增员流程 4、增员的计划与活动 5、增员的接触前准备 6、增员面谈 7、小结 大 纲 增员的理由（40`） 增员理由 三年销售利益 三年增员利益 组织规划 作业（20`） 增员流程（10`） 比较专业化推销流程 明确增员也有专业化流程 增员的计划与活动（60`） 增员开拓 增员来源 增员标准 推介法收集名单 介绍法 作业（20`） 增员的接触前准备（20`） 1、增员工具的准备 2、电话约访 3、信函约访 增员面谈（170`） 面谈流程 面谈目的 接触面谈 动摇面谈 导入说明面谈 说明面谈 拒绝处理 促成 六．结束语（10`） 增员战斗营教学大纲 操作提示 时间 过程 / 活动 / 重点 注意事项 讲师自己制作的个人简历投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 5` 40` 20` 20` 10` 导言：讲师自我介绍，重点曾经在增员方面的成绩， 建立讲师威信。 讲师向学员介绍课程的目的和步骤，同时说明：在过去的培训中，我们都喜欢学习，却不喜欢练习。这次培训中会有大量的练习作业和研讨参与。 增员的理由 请学员研讨增员理由并发表 然后展示投影片No—2. 讲师以事前收集的数据来分析销售和增员三年 利益比较，阐述有序的组织利益远远大于单纯的销售利益。引发学员增员意愿。 介绍按每月增员一人，发展三年后的组织规模，阐明阐明晋升到部经理并不遥远。 许多营销员总认为营销工作没保障，没福利， 在此阐述营销员的终生福利，特别是增员的利益即是未来的养老金。使学员再次感受到增员的重要，强化意愿。 课堂作业（20`） 增员流程 用专业化推销流程图和增员流程图比较， 说明增员也是有专业化方式的。 建立讲师威信的同时，要与学员寻求同理心，有亲近感。 讲师可根据情况扩展内容 可根据当地的情况，选取有代表性的数据 请学员参与 两张投影片可重叠放映比照 页数： 1 增员战斗营教学大纲 操作提示 时间 过程 / 活动 / 重点 注意事项 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 20` 20` 10` 15` 20` 20` 增员的计划与活动 增员开拓方法的条件和理想来源的特征 介绍几种增员来源，同时组织学员研讨， 开拓思路，寻找新的增员管道。 增员标准分析： 年龄：25岁的，成功者较少； 学历：高中以下的，成功较少； 高中至大学的（特别是工作后， 再读夜大的），成功者较多；