营销计划书-海电气.doc

国内市场启动营销计划书 ———— 刘正强 目录 信心和目标； 2013销售目标完成计划； 人员招聘、管理、考核、薪酬； 经销商招商、确定、考评标准； 市场“品牌”建设投入标准； 市场启动活动推广计划； 七、2013年全年销售费用明细； 一、信心和目标 信心的确定； 红军的长征精神最能体现我们今后市场开发，所付出的努力。只有学习好长征精神，才能坚持到底取得胜利。 长征，指中国工农红军主力从长江以南各革命根据地向陕甘革命根据地会合的战略转移。1934年10月，中央红军主力开始长征。同年11月和次年4月，在鄂豫皖革命根据地的红二十五军和川陕革命根据地的红四方面军分别开始长征。1935年11月，在湘鄂西革命根据地的红二、六军团也离开根据地开始长征。1936年6月，第二、六军团组成第二方面军。同年10月，红军第一、二、四方面军在甘肃会宁胜利会合，结束了长征。其中红一方面军长征历时一年，转战十一个省，最远行程约二万五千里。长征的胜利表明中国共产党和中国工农红军是一支不可战胜的力量。 七律 长征 ----毛泽东红军不怕远征难， 万水千山只等闲。五岭逶迤腾细浪，乌蒙磅礴走泥丸。金沙水拍云崖暖，大渡桥横铁索寒。更喜岷山千里雪，三军过后尽开颜。 目标的确定； 全国县级以上行政区划共有：23个省，5个自治区，4个直辖市，2个特别行政区；50个地区（州、盟）；661个市，其中：直辖市4个；地级市283个；县级市374个；1636个县（自治县、旗、自治旗、特区和林区）；852个市辖区。总计：省级34个，地级333个，县级2862个。 地区 A级分销商网点 B级分销商网点 C级经销商网点 预计回款金额 23个省会城市 5个*23个= 10个*23个= 20个*23个= ???? 4个直辖市 10个*4个= 20个*4个= 40个*4个= ????? 5个自治州 5个*5个= 20个*5个= ??????? 283个地级市 1个*283个= 2个*283个= 3个*283个= ???????? 374个县级市 1个*162个= 1个*374个= ?????????? 2862个县 1个*800个= 1个*800个= 1个*1232个= ??????????? 设定：A级分销商年销售额20000元、B级分销商年销售额10000元、C级分销商年销售额6000元。 2013年-2018年，5年完成全国4000家分销商网点布局。年回款达到1.5亿元，使品牌跻身国内一、二线品牌销售行列。 二、2013销售目标完成计划： 渠道开发标准；（见附件三） 以省会、地市为单位，开发经销商。以经销商为依托开发 一、二、三级分销商。以分销网点开发为主，工程、家装为辅。 A、分销网点； 以个市区专业市场为标准，每个专业市场和市区周边县城专业市场，要求建立一个分销网点。公司给予展柜、门招、宣传品、促销礼品支持，签订经销商协议汇款以后，公司可以再汇款一个月以后给予经销商经销商新品渠道开发推广会议支持。公司给予会场费用及人员安排宣传支持，其它费用经销商自理。网点开发达到公司要求的数量给予返利奖励支持。 B、工程渠道； 工程开发依托经销商、分销商为主。重点工程项目公司给予价格、销售人员招投标支持，普通工程公司给予销售人员配合招投标支持。 C、家装渠道； 家装渠道前期开发以经销商为主，后期当该省销量达到150万或者有潜力达到150销售的区域成立办事处，有办事处人员进行开发。经销商做配送和后期维护。 销售任务目标和费率分配比； 2013年销售任务目标1000万，销售成本核算比率30%。1000万*30%=300万销售成本，销售人员工资占用销售成本40%，市场”品牌”推广成本占用销售成本60%的标准进行核算。 300万销售成本分配比列； 分类 人员费用 销售提成 展柜 门招 小礼品 推广会议 经销商返利 比列 40% 10% 25% 2.5% 0.7% 6.7% 15.1% 金额 120万 30万 75万 7.5万 2万 20万 45.3 3、2013年按区域、网点数量、人员任务分解执行标准； 区域 省份 经销商 分销商 回款任务 区域经理 大区经理 北 方 区 域 北京 1个 25个 50万 区域经理1名 北方区域大区经理1名 河北 5个 50个 60万 山东 4个 35个 40万 山西 3个 25个 40万 区域经