商务谈判(第二章 概念、原则、类型).ppt

然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。???? 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。???? 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 印度街头的公交车 满眼都是奥拓车 平等原则 互利互惠原则 美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。在一次与报业主进行的谈判中，他不顾实际情况一味坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求：被迫同意为工人大幅增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。 可是情况却出乎意料。先是三家大报被迫合并，接下来是便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家晨报，数千名报业工人失业。 这一结果清楚地说明，由于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，并没有去考虑对方的利益，最终导致了双方利益的完全损失，结果只能是两败俱伤。 重利益、轻立场原则 有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大：一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法使他们都满意。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸被吹乱了。”图书管理人员考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。问题就解决了。 图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场——开窗或关窗，她就不能想出这种解决办法；她注意到了双方“空气流通”和“避免吹纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。 第二章 商务谈判的概念、原则和类型 学习目标：通过本章学习，掌握商务谈判的概念，理解并掌握基本原则，了解商务谈判的分类。 第1节：谈判概述 第2节：商务谈判的概念 第3节：商务谈判的基本原则 第4节：商务谈判的分类 商务谈判 概述 本章框架 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。那么怎么样分才算公平呢？双方争来争去，最后达成一致：由一个小孩切，另一个小孩拥有先选择权。 结果，这两个孩子就按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，可是他们的东西却没有物尽其用，没有得到最大的利益。 ???? 一个分橙子的故事 ???? 如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。 分橙子的故事 分橙子的故事 给我们的启发: 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值、满足各自最大利益的过程。 从某种程度上讲，谈判就是沟通。 前人对沟通的理解 沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它…—— 拿破伦 沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。—— 马克. 吐温 营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。—— 李嘉诚 第一节 谈判概述 1.1 谈判（Negotiation）的定义和动因 谈判： 1.1.1 谈判的定义： 谈判——是具有利益关系的各方，为了满足某种需要，就关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调和让步，努力达成协议的过程和行为。 广义的谈判 狭义的谈判 买衣服时的讨价还价 利益 谈判的定义 谈判的定义 谈判的定义 1.1.2 谈判的动因 追求利益 谋求合作 寻求共识 第二节 商务谈判的概念 2.1商务谈判的定义 商务谈判 ——指买卖双方为了促成交易的达成，就关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调和让步，努力达成协议的过程和行为。 第二节 商务谈判的概念 2.2商务谈判的基本特征 经济利益是商务谈判的最高目的，也是商务谈判成功与否的重要标准。 谈判的价格始终是谈判的焦点所在。 2.3商务谈判的基本要素 谈判主体 谈判客体 谈判议题 谈判背景（时间、地点、环境等） 谈判议题 谈判主体 谈判主体 谈判背景 谈判背景 谈判背景 谈判背景 谈判客体 谈判主体的意义 在谈判中正确识别主体有极其重要的作用： 假设我现在进行了一场重要的谈判，并