铁矿石谈判的五大教训.docVIP

铁矿石谈判的五大教训 ??●产业集中度低无序竞争严重 ????●谈判经验不足应变能力欠缺 ????●在大宗商品市场没有定价权 ????●进口渠道过窄导致受制于人 ????●需要重视保护商业信息安全 作为全球最大的铁矿石进口国，自参加铁矿石谈判以来，中国铁矿企业一再声称要“在今年的谈判中扳回话语权”。然而，几乎每一次谈判，中国钢铁企业一直节节败退。2005年至2008年这4年的铁矿石价格分别上涨71%、19%、9.5%、96%，涨得让中国大大小小的钢企刺痛。有专家指出，2003年至2008年间，进口铁矿石涨价高达4.6倍，中国钢企仅因价格上涨就多支出7000多亿元，相当于同期中国钢铁企业利润总和的2倍多。 ????那么，中国钢企铁矿石谈判有哪些教训值得总结呢？笔者认为，主要有如下几点： ????首先，产业集中度低，无序竞争严重。虽然我国目前是全球铁矿石第一大买主，但中国钢铁企业数量众多，大多规模偏小，产业集中度很低，远不及美国、日本、印度和韩国，这几个钢铁大国的产业集中度CR3在50%至90%之间，中国钢企的产业集中度CR3不到（包括宝钢、鞍钢和武钢）20%。中小企业各自为政导致产能继续扩张，对铁矿石需求“高烧”难退。国际矿业巨头不用费力就能把握住中国钢铁业的“软肋”。甚至就在中钢协或宝钢代表中国进行谈判时，一些小钢铁企业、进口贸易企业仍私下与三大铁矿石供应商“暗送秋波”。 ????第二，中国钢铁企业参与此类谈判经验不足，且不知随机应变。日本等国家的钢铁企业能够接受涨价，主要是其中一些大企业拥有铁矿石股权，以及其产品附加值价较高、涨价对他们影响相对不大。而中国钢铁企业的产品附加值普遍偏低，涨价对中国钢铁企业影响较大。此外，中国钢铁企业谈判人员事先划定条条，当情况发生变化之后，不能随机应变。看来应该让他们去进修博弈论课程，使其懂得谈判的时间和信息的重要性。 ????第三，一直没有取得定价权。多次铁矿石谈判的失败，折射出我国这个原材料需求大国在定价话语权上的尴尬。作为世界铁矿石第一大进口国，我国这个大买家却对这些事关国家安全的原材料的定价缺少发言权，被迫“高买低卖”，成为全球贸易中最大的被动买单者。我国成为全球的加工、生产中心，主导了生产，但主导不了原燃材料的价格。这是一种很不正常的现象，必须根本改变。因此，除了国内应该“抱团应战”一致对外，还应该主动联合日本、韩国等钢铁大国，形成内外合力。 ????第四，铁矿石进口渠道过窄，受制于人。目前，中国的主要铁矿石进口国是澳大利亚、巴西和印度，尤其是澳大利亚、巴西两国的三大铁矿石寡头。虽然现在铁矿石供过于求，但是我国还是要接受其屈辱价格。因此，我国应该到发展中国家合作开发铁矿资源，多途径拓宽铁矿石进口渠道，降低对三大铁矿石寡头的依赖度。这样逐步可以摆脱被动局面。 ????第五，我国铁矿石谈判一直有经济间谍潜伏卧底。最近，力拓潜伏在中国的经济间谍被揭露，充分说明经济博弈是一场没有硝烟的战争，对此不能掉以轻心。力拓潜伏在中国的经济间谍胡某很清楚要在谈判中取得最终的胜利，就必须做到“知己知彼”。为了能够了解到比谈判对手“中钢协”更多的市场信息，此人和其所带领的力拓中国区销售团队，深入到三四线城市的小钢厂，去深度挖掘各种“机密信息”，包括：原料库存的周转天数、进口矿的平均成本、吨钢单位毛利、生铁的单位消耗等财务数据。他们不仅对谈判桌上的情况了如指掌，而且对中国钢铁企业的家底也十分熟悉，难怪谈判中方总是吃大亏。 ????以上五点，是钢企铁矿石谈判的重大教训，必须高度重视，并且要早采取措施，否则我们可能会一直陷于被动，给国家、企业和民众带来严重损失。 中国铁矿石谈判基本结束 宝钢总结谈判经验教训 宝钢总结性分析与巴西淡水河谷断绝长期协议的可行性 　　今天，无论对中国钢企，还是巴西淡水河谷而言，都是一个难熬的日子。据巴西淡水河谷之前向我国钢企发出的铁矿石涨价19%的确认函：我国钢企要在5月31日前确认此价格，并按照此价格付款，否则将把原定给我国的铁矿石转销其他国家，而外电昨天也传出中方已经接受铁矿石涨价19％。 ????宝钢口风大有变化 ????“中国钢企已经接受铁矿石涨价19％”，昨天，这一爆炸性消息迅速在业界传播。不过，中国钢铁工业协会办公室主任王岩却不愿意向记者透露更多消息，王岩表示：“5月29日，协会的确召集16家钢厂开会，大家对本年度铁矿石谈判达成一致意见，但是目前还不能透露意见的具体内容。”之所以不能透露信息，王岩表示，是协会领导要求暂时不将决议公开。中钢协其他人士也只是告诉记者，本年度铁矿石谈判的结果马上就要出来了。 ????随后，记者从知情人士处获悉，当天的会议上，参与全球铁矿石谈判的中国钢企代表宝钢总结了谈判过程中的经验和教训，并分析了当前与巴西淡水河谷断绝长期协议，发展现货市场的可行