经纪业务发展策指引(2007第一版).doc

经纪业务发展策略指引 （2007第一版） 一、总体策略 3 （一）市场环境 3 （二）发展目标 3 （三）经营策略 3 二、营销策略（客户开发） 4 （一）大客户营销策略 4 （二）基金销售 6 （三）银证合作开发“银行存管”客户 8 （四）继续做好老客户回流工作 11 （五）非现场交易 12 （六）佣金优惠策略 12 （七）债券营销和集合理财产品营销准备 13 （八）宣传促进策略 14 （九）继续争取上市公司非流通股股份托管（或指定交易） 14 三、客户服务策略（存量客户开发） 15 （一）客户分类服务 15 （二）投资咨询策略 15 （三）咨询服务工作标准化 15 （四）核心客户服务 16 四、综合支持策略 16 （一）业务发展 16 （二）服务管理 18 （三）成本控制 19 五、交易运行策略 21 （一）标准化管理 21 （二）工作整固 21 （三）业务培训 22 （四）市场及同业研究 22 六、新业务策略 23 （一）业务准备与推广 23 （二）客户策略 23 （三）价格策略 24 （四）风险管理 24 七、风险控制策略 25 （一）经纪业务风险描述 25 （二）风险管理和控制 26  一、总体策略 （一）市场环境 2006年证券市场的大幅上涨极大刺激了券商经纪业务的复苏与发展。2007年，预期宏观经济依然强劲增长、海外国企股回归、股指期货等新品种的推出，将使证券市场面临着良好的发展机遇，从而也为经纪业务创造良好的市场环境。经纪业务在总量扩大的同时，竞争也日趋激烈，创新类券商将利用资本、业务、技术和品牌优势积极抢占市场，促使市场集中度进一步提高。十大券商目前市场占有率合计达到42%。而且呈现出加速集中的趋势。 公司经纪业务在2006年呈现恢复性增长的趋势，股票基金权证交易额的市场份额达到1.85%，行业排名第十二位左右。随着创新类券商资格的取得，公司经纪业务的发展将迎来重要的战略发展机遇，综合实力必将跨上新台阶。根据公司战略规划，经纪业务需要赶超东方、中信和光大等实力较强的券商，力争在2007年进入行业前十名，实现上述目标，需要经纪业务干部员工付出更艰苦的努力，进行超常规发展。 （二）发展目标 经纪业务的战略目标是通过内涵增长机制和外延扩张手段，形成具有相当网点规模，布局合理，有形网点与无形网络并重，区域营销中心、营业部及服务部、银行合作销售网点、交叉销售等多层次渗透、覆盖全面的销售网络；形成涵盖基础证券和衍生证券，横跨主板市场、中小板市场和柜台市场，开发、推广和配送流程标准化、一体化的产品体系；形成以客户财富增值为目标，服务质量一流、营销能力优秀、内控机制健全、品牌形象突出的业务模式；形成以市场份额和经济效益为核心指标，管理科学、奖罚分明的市场化激励机制。 2007年经纪业务的发展目标是：继续提高经济效益，提升市场份额，做好风险控制。市场份额在完成2.15%目标的基础上，力争进入行业前十名，利润达到5亿元。 （三）经营策略 积极稳妥的推动经纪业务组织再造，实现经纪业务全面转型；建立科学、合理的考核分配机制，推行营业部分类管理；优化营业部软、硬件环境，建立营业部标准化管理体系；继续大力发展多形式渠道营销，进一步扩大基础客户数量；加强大客户开发力度，扩大高端客户群，优化经纪业务客户结构；完善差异化的客户服务体系，大力推广投资顾问制度，打造以专业服务为核心的经纪业务竞争力；围绕创新试点资格申报进度，继续做好创新业务的推广准备工作；外部引进与内部培训相结合，全面优化人力资源结构，提高人力资源素质，打造专业化的经纪业务团队。 二、营销策略（客户开发） （一）大客户营销策略 1、大客户营销目标。 公司的大客户定位为： （1）基金公司； （2）上市公司或机构投资者 （3）上市公司股东（非流通股股份托管）； （4）债券机构客户； （5）QFII； （6）保险公司（包括社保）； （7）企业年金 （8）私募基金 （9）其他符合大客户标准的投资者 2、大客户营销运作机制 （1）建立核心客户营销项目化运作模式，将大客户拓展工作的流程标准化，各部门、各营业部分工合作，按计划目标进行市场化的操作。 （2）经纪业务总部组建针对大客户的核心客户服务部门，制订工作计划、明确发展目标、下达年度任务、确定奖励措施等。对营业部07年的大客户开发，公司将全力支持给予资源倾斜。 （3）核心客户服务部、营业部及公司相关部门之间建立联系机制，营业部设立核心客户专员（建议由营业部总助以上人员担任），相关部门指定核心客户联络员，形成立体服务营销的营销体系，把大客户的前期拓展和后续服务工作明确落实到对应部门和责任人员。 （4）激励和奖惩 公司根据营业部大客户营销业绩给予一定的奖励或惩罚。 ①公司每一季度对营业部大客户营销进行总结评比，对前五名的营业部和成绩