宝岛眼镜董事长智民谈传统零售VS网络零售.doc

宝岛眼镜董事长王智民谈传统零售VS网络零售? ? ??? 我先简单介绍一下宝岛眼镜，传统的运营模式我可以这么说，这三十年没有什么改变，我们1997年进入大陆，明年是第14年，我们的运营模式在传统和零售是有基础的，在渠道的部分大陆市场的商圈变化比较快，所以在渠道部分跟台湾有很大的差异。那另外一个唯一没有差异的就是大陆的宝岛和台湾的宝岛在网络上的经营都不是很多。我第一次上网是95年，第一次上网聊天也是95年，是用56KB的猫，到后来的ADSL，这个构成基本都经历过，但是这个行业为什么在网络上看不到很强势的，至少在亚洲地区没有很强的表现呢？我想这是有一些历史原因，我简单解释一下。 ??? 我今天想从价值的角度解释一下在传统的零售和网络零售的差异。首先我们想一下零售行业在做什么，零售行业怎么创造价值，如果我们今天想说一个零售的品牌创造价值，各位大概从几个角度思考。里面这几个都是传统的零售品牌，一边是零售品牌，一边是网络的零售。对价值的创造来讲第一个是品牌，你取了什么样的牌子，你的整个商品定位，本身的受众是谁，基本上已经开始了品牌价值的创造。第二个就是历史，一个品牌的历史有时候很重要，比如说如果今天有两个中医院让你选择，一个中医院开了一年，一个是开了300多年的同仁堂，你会选择哪个呢？所以历史有很大的差异。刚才有讲到血统，这也是为什么在整个时尚行业目前亚洲的时尚行业比不过欧洲的时尚行业，因为欧洲的时尚品牌，尤其是奢侈品品牌历史相对比较悠久，卡迪尔是欧洲皇族在用的珠宝商，LV经过慢慢的商业操作，发展到今天的情况。目前，在中国相对比较可行的就是有关皇室的比较少，只有几样，一个是景德镇，一个是同仁堂，只要和皇家有关本身的价值就定在那里。这是我们创造价值的时候需要很多的DNA，商品的种类投入这些也是，你说传统零售我们做什么呢？我们在做不断的投资，不断在这个品牌上的运营，那 这个品牌含金量和价值不断增加，只有通过这种品牌价值的增加才有办法达到另外一种战略的转型，这是传统零售做的事情。 ??? 这是LV在巴黎的总店装修，我们目前在中国没有这么大的LV旗舰店，但是据我所知，LV任何一家店在中国的装修投资，你们认为每平米大概多少钱呢？我们宝岛眼镜每平米2000块，好的店在4000块，大卖场大概是1500块一平方米，LV一平米的装修费在3到4万人民币，也就是说今天500平米的标准店的投入已经将近2000万了。他花这么多钱干什么呢？他不花这个钱就体现不出价格，他的衣服，所有的配件和卖的东西就卖不出这个价格。这是一个传统的零售商，比如我举个例子，我们杭州的宝岛眼镜和广东的宝岛眼镜，广东是后来者，所以进去是很不容易的，我们在广东的选择是店先开在大卖场，店在大卖场装修不可能太好，所以广东店的装修一平米只有1000到1500，但是杭州有的店一平米会超过6000平米，所以装修的时候成本很高，在杭州销售的产品和广东销售的产品就是两码事，所以从装修风格可以区分客源和价值的。 服务真的是一个更重要的事情，我相信如果各位来自传统零售的培训人员，能够把服务做到公司要求的理想水平，还能够做到全国，这是一个很大的挑战。尤其是现在80后、90后的小孩子，我们刚来的时候是97年，第一代的员工是70年代出生的，这大概是最末端的前一代，这一代家里相对没有那么富裕，第二个家里兄弟姐妹比较多，所以自己的拼搏精神比较强烈，那个时候我记得很清楚，到晚上10点下班还会培训到半夜1、2点，因为我们是用最快的速度把我们几十年的历史，像武侠小说说的多年功力给他们。他们学习的速度很快，现在就没办法了，所以在这个阶段服务是要很快速投入，但是更重要是如何把服务做到精致化和标准化，这是传统零售商很大的挑战。当然目前在国内做得好的零售商基本上都是可以做到的，但是这一块的投入成本非常大。 ??? 装修刚才讲过了，这就是我要说的，我们在传统零售商不断创造价值的过程当中，通过装修、服务等等我们看到在网络上的价格突然从LV的包11000杀到180块钱，大部分的时候这个价格是虚假的，因为只是挂一个很低的价格。为什么传统的零售商看网络销售是一个很头疼的问题，我们如果迁移到网络销售是否就要放弃辛辛苦苦扎根十年、二十年所创造出来的品牌价值呢？上个礼拜看到一个必威体育精装版的网站，对我们的冲击很大，发起人是欧莱雅的一位副总裁，他结合了一些时尚杂志的信息，只选择了四种商品，眼镜、化妆品、包，另外一种我忘记了，这四种女孩子消费量比较大的商品放在这个网站。他的强项是因为有欧莱雅的背景，所以可以把很多时尚的内部信息全部放到网页上，教女孩子从头到脚打扮，这种信息对女孩子很重要，但是他的销售模式还是比外面的价格便宜三折到七折。所以整个网络的运营模式加上整个网络的传统，一开始就导向在说免费是好的。在网络上的这种传统文化造就了传统零售商在运营上有