康利和电子商务间的关系.doc

康 利 网 络 营 销 步骤之一：事先的准备????① 专业知识，复习产品的优点。??? ② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。????③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。????④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。????⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。????⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！????⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态????① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。????② 人生最大的弱点是没有激情。????③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！????④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。?? 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 步骤之三：与顾客建立信赖感????①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。????② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。????③ 推销是用问的。????④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。????⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。????⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。????⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）????A、 文字B、声调语气C、肢体语言。? ???为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。????沟通中的人物分类：????①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。????握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自已就怎么握。????服装形象：与顾客的环境相吻合。 步骤之四：了解顾客的问题、需求????渴望：????①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）????当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况????推销中的提问：很详细询问：????① 你对产品的各项需求????② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。????关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值????（钱是价值的交换）????顾客购买，因为对他有价值。 ????不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。????你认为什么对自己一生最重要：①②③ ????一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）????然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？????顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：????①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐????推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。????一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够 步骤之六：做竞争对手的分析???? 不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。 步骤之七：解除反对意见????① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要????② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，