张登琴——期末试总结报告书.doc

商 学 院 《语 言 艺 术》 期 末 考 试 院（系）： 商学院 专业班级： 09级市场营销 学生姓名： 张登琴 学 号： 2009072112 组 号： 一班（2组）兔兔兵团 课任教师： 秦杉老师 自 我 介 绍 应聘单位：云天化集团 求职岗位：总经理助理 自我介绍： 各位考官大家早上好我的名字,我来自云南昭通，我非常荣幸能有这个机会参加我希望今天能有个好的表现 红富士苹果金帅苹果 早熟苹果 昭通苹果 捉住失重的昭通苹果 情景设置： 我：卖苹果了啊，苹果又大又红，水多又脆，多买多送！！！ 一位阿姨走过来：你这苹果是什么地方的？怎么卖啊？真有你说的那样好？ 我：阿姨，你好！这苹果是昭通的，原汁原味的昭通红富士苹果。我先拿刀削点给你先尝一尝味道，来！给你尝一块。你尝试了才知道好不好啊。 阿姨：嗯，还是好吃的，很脆，水分也多。 我：我没骗你吧，那要不要来几斤啊，苹果不像香蕉和其他水果那样放的时间短，它能储放的时间是很长的，放家里吃也是比较方便的，而且也很好吃！ 阿姨：放久了会变质啊，味道也会不在。 我：其实这个是不会的，因为你买回去也不是放很久，对吧？我认识的一个朋友曾把一个苹果放了一个月保持干燥没有坏掉7~12天理论分析： 一、推销的形式 （一）直接推销 （二）间接推销 在这次推销苹果的过程中，我是采用了直接面对面的推销。当面和那位阿姨洽谈，及时的抓住了她的一些问题并解答，在这次推销过程中没有间接推销。 二、推销的实质和原则 （一）实质：通过与顾客接近、交谈以及异议处理，到促成交易的一系列推销活动，也是一个说服的过程。 在这次推销苹果的过程中，首先是我的吆喝引起了那位阿姨的注意，然后与阿姨开始交谈，她问我苹果是哪个地方，好不好吃啊之类的，我也和她介绍了我们昭通苹果的甜和脆，后面谈到了储存的问题，双方就有一些不同的看法，后面经过我的讲解后，她还是相信了，最后在价格上争议是最大的，4元一斤的苹果最后10元3斤卖了出去，其实这都是很多市场中常见的，最后双方促成了交易，实现了双赢。 （二）原则：（一）引发兴趣原则 （二）名利互惠原则 （三）礼貌、自信原则 交易本来就是一个互利共赢的事，在这次的交易中都体现出了这三个原则，首先由我的 吆喝引起了顾客的注意，然后一系列的对话和交流，最后达成了交易，达到了双赢的效果。 三、推销的语言艺术 （一）问候接近法 （二）直接接近法 （三）馈赠接近法 （四）策略接近法 （五）展示接近法 （六）利益接近法 （七）夸奖接近法 （八）奇疑接近法 （九）搭讪接近法 这次的销售活动我采用了直接接近法，说了我的苹果是原汁原味的昭通苹果，又甜又脆等，没有绕弯子，直截了当；也采用了馈赠接近法，我跟顾客说10元3斤其实也算是赠送了的；在这次苹果促销中还用了利益直接法、夸奖接近法等方法，在对话中，我说她很有经验，还说先给她尝尝味道等方式接近了顾客，然后慢慢的交谈，不断的处理异议，最后以10元3斤促成了交易。 四、在面对顾客时的语言艺术 与顾客的面谈是推销的关键，在这次推销中采用了正面宣传我们昭通苹果的优质，还让顾客亲自体验苹果吃味，通过演示商品的特性并附之某些必要的说明，以劝说顾客产生购买行为，正面积极的宣传说服顾客，在开始大声的吆喝也体现了一种激情引诱法，引起了消费者的美好情思，激起了购买的欲望。 五、处理顾客异议的语言艺术 在那位阿姨对苹果的储存有疑问时，我通过否定式的处理方法对她的疑问给予了一定的事实和道理，间接的否定了她的异议，在谈到价钱时，采用了纵擒处理的方法来顺从了顾客的异议，我说：“阿姨，这个也是分质量好坏的啊，你刚才也尝过味道的，和其他卖的应该是不一样的，这个苹果又大又脆的，水分也还多，一