携师经纪张建伟师-介绍及文章-续.doc

解决方案式销售——张建伟 背景介绍： 解决方案销售理论倡导者；中国解决方案式销售体系创始人； 香港大学整合营销传播硕士； 美国企业管理研究中心认证讲师； 版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师、教学情景片编剧与策划人 曾任： 北大方正集团行业客户经理、销售总监 香港动画集团首席营销官 美国企业管理研究中心中国区合伙人、课程研发中心总监 15年销售管理经验，8年咨询培训经验 服务过的企业： 涉及行业包括：通讯、金融、能源、IT、高新技术、材料、房地产、医药、建筑、化工、机械制造等；同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如： 中国移动、农业银行、东亚银行、巴黎国民银行法国里昂信贷银行BP阿莫科三菱化学三菱电梯索广映像施耐德京瓷电子弗勒贸易创美凯威奇涂料泰克科技日精仪器霍尼韦尔杜邦 学员评价：（部分摘要） “销售的首要原则是为客户创造价值，而关系不过是创造价值过程中的润滑剂”。课程中这句经典的话，应该是我们银行客户经理反复揣摩、反复思考的行动纲领。另外，张老师授课层次清晰、逻辑严密，而且通过视频案例的方式进行研讨、互动，授课效果非常好。 某国有股份制银行对公业务部叶总经理 我们证券公司作为上市公司，理财经理和客户经理先后接受了一系列来自国内外的培训。张老师讲的《解决方案式销售》课程授课风格清新，让人耳目一新，课程形式的也非常的多样，小组讨论、案例分析，还有很精彩的情境视频案例，一正，一负的对比播放与分析，给我们身临其境的感觉，更重要的是，老师能够结合我们金融机构的一些问题，带着问题现场分析、解决问题。很不错，这才是我们想要的培训。 某上市证券公司客户服务部刘总经理 销售课程我一直很关注，尤其是我们这个行业。这次带着我的团队参加了张老师的《解决方案式销售》课程让我突然顿悟。因为与客户建立一种有来有往对话的销售理念，有别于之前我听过的所有销售课程，是从一个全新的视角来帮助我看待销售工作，符合今天的市场竞争大环境。我们回去之后，将对课程内容作一次全面的整理，尽快把学到的知识运用于我们的实践工作中。感谢，感谢！ 中国某知名软件企业营销部李总监 虽然我只是一名人力资源工作者，对销售的了解不多，但是我听过的课程不可谓不多。张老师授课的一个显著特点，就是层层递进、步步推理，让学员从内心参与到课程当中，而且课程结束时，2天的全部课程内容用一张PPT概括出来，可见讲师授课思路非常清晰，可以做到化繁为简。 某通讯运营企业人力资源部孙总经理 我从事销售工作已经有二十年，积累了不少成功经验。但是，我一直不清楚从理论上说，这些经验为什么会成功。之前我听过的销售课程一直没有解决我这个困惑。但是，今天听了张老师的课程之后，我终于理解了。所以，我认为张老师的课程一定是落地的，与销售工作密切相关，因为理论指导实践，而理论更来源于实践，凡是能指导实践的就一定是好理论。 某世界500强电子企业中国区销售总经理 如何辨别版权课程《解决方案式销售》真伪 第二，课程具备一个独特的、全新的销售理念； 《解决方案式销售》作为一门版权课程，与其他销售理论或销售课程有一个显著区别：它具备一个全新的、独特的核心销售理念。 当然，每一种销售理论都有其自身独特的核心理念。例如：《大客户销售》是把销售的全部过程划分为不同阶段：收集客户资料——获得拜访机会——开场——了解客户需求——展示产品——异议处理——成交，其理论的潜台词就是“如果你能够把销售中的每一个阶段或者环节做到最佳，就可以达成销售目标”。 又例如：《顾问式销售》SPIN理论强调的就是：通过询问①背景问题、②难点问题、③暗示问题、④需求-效益问题将客户的隐含需求变成明确需求，将大幅度提升你赢得销售的机率。 而《解决方案式销售》的核心理念则是：“为了向客户提供量身定做的解决方案，你必须与客户共同营造一种有来有往的对话”。（详见《解决方案式销售》对话模式图） 解决方案式销售对话模式图： 课程围绕这一核心销售理念展开，并且在教学中通过模式、流程、工具、表格将这一销售理念进行“逐步分解，逐层落地”，从而帮助学员能够轻松、自如地运用到销售实践当中。 第三，课程具备一套系统的销售体系 《解决方案式销售》作为版权课程，无论是两天版的标准课程，还是一天版的精华课程，都