《商务谈判》教大纲.doc

《商务谈判》教学大纲 Business negotiation 大纲名称：《商务谈判/ Business negotiation》 教学大纲 适用范围：物流管理专业 四年制本科 学时： 36 学分：2.5 内容： 一、编写说明 （1）课程的性质： 本课程属于专业课。 （2）任务： 商务谈判主要研究商务谈判的原则、策略、方法以及技术技巧，是现代企业商务人员必须掌握的一项职业技能。 （3）基本要求： 通过本门课程学习，使学生更容易掌握商务谈判的相关理论和研究方法，树立良好的谈判理念，能够利用商务谈判的方法、知识和技能对实际商务活动，做出科学合理的商务谈判方案，并能够在实际谈判中应用自如，取得谈判成功。 （4）教学时数分配 课程内容 讲课 实验 习题课讨论课 课程设计 上机 小计 第一章商务谈判概论 4 4 第二章商务谈判的需要与心理 4 4 8 第三章 商务谈判的基本原则与类型 6 6 第四章 商务谈判的准备 4 2 6 第五章 商务谈判的开局 2 2 4 第六章 商务谈判的僵局 2 2 4 第七章 商务合同 2 2 第八章商务谈判的风格 2 2 合计 26 10 36 （5）先修课程： 《物流基础》、《物流企业管理》、《 管理学》等。 （6）教学方法、要求及考核方式： 本课程教学主要采用讲述的教学方法，在教学中需要多媒体来辅助教学。 考核方式：本课程为考查课，采取随堂考的方式。 考核标准：采取百分制，平时成绩占30%，期末考核占70%。 二、教学内容纲要 第一章 商务谈判概论（4学时） [基本知识点] 本章主要讲述商务谈判的概念与特征、商务谈判的基本程序、商务谈判的PRAM 模式 。 [教学要求] 通过本章学习使学生了解商务谈判的概念与特征、商务谈判的基本程序、商务谈判的PRAM 模式 。 [重点难点] 商务谈判的基本程序、商务谈判的PRAM 模式 。 [教学内容] 第一节 商务谈判概述（2学时） 一、商务谈判的概念与特征 二、第三方物流的参与主体 第二节 商务谈判的程序（2学时） 一、商务谈判的基本程序 二、商务谈判的PRAM 模式 。 [练习题] 1、什么是商务谈判？ 2．商务谈判的特征？ 3．商务谈判与一般谈判有什么不同？ 第二章 商务谈判的需要与心理（8学时） [基本知识点] 本章主要讲述谈判需要、谈判中的个体心理、谈判中的群体心理及商务谈判中心理挫折的防范与应对。 [教学要求] 通过本章学习使学生了解谈判中的个体心理、谈判中的群体心理及商务谈判中心理挫折的防范与应对。 [重点难点] 本章的重点和难点是商务谈判人员的性格类型与应对策略、商务谈判中心理挫折的防范与应对。 [教学内容] 第一节 商务谈判的心理概述（4学时） 一、谈判需要 二、谈判中的个体心理 三、谈判中的群体心理 第二节 商务谈判的防范对策（4学时） 一、商务谈判人员的性格类型与应对策略 二、商务谈判中心理挫折的防范与应对 [练习题] 1、书面谈判与口头谈判各哪些优点与缺点？ 2、试比较让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的不同点。 第三章 商务谈判的基本原则与类型（6学时） [基本知识点] 本章主要讲述商务谈判的基本原则、商务谈判的类型。 [教学要求] 通过本章学习使学生了解商务谈判的基本原则、商务谈判的类型。 [重点难点] 本章的重点和难点商务谈判的基本原则、商务谈判的类型。 [教学内容] 第一节 商务谈判的基本原则（3学时） 一、商务谈判的基本原则 第二节 商务谈判的类型（3学时） 一、商务谈判的类型 [练习题] 1、书面谈判与口头谈判各哪些优点与缺点？ 2、试比较让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的不同点。 第四章 商务谈判的准备（6学时） [基本知识点] 本章主要讲述务谈判信息资料的掌握、商务谈判的进程安排、商务谈判的组织与彩排。 [教学要求] 通过本章学习使学生了解商务谈判信息资料的掌握、商务谈判的进程安排、商务谈判的组织与彩排。 [重点难点] 本章的重点和难点商务谈判信息资料的掌握、商务谈判的进程安排。 [教学内容] 第一节 商务谈判的进程（3学时） 商务谈判信息资料的掌握 商务谈判的进程安排 第二节 商务谈判的组织与彩排（3学时） 一、商务谈判的组织与彩排 [练习题] 1、商务谈判为什么要做背景调查？ 2、收集商务谈判信息资料有哪些渠道？ 第五章 商务谈判的开局（4学时） [基本知识点] 本章主要讲述商务谈判开局的方式、商务谈判开局的策略。 [教学要求] 通过本章学习使学生掌握商务谈判开局的方式、商务谈判开局的策略。 [重点难点] 本章的重点和难点商务谈判开局的方式、商务谈判开局的策略。 [教