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第七章 餐饮销售管理 餐饮销售管理 是餐饮经营者为实现企业经营目标在产品销售环节所从事的一系列管理活动。销售管理工作是否科学有效，直接关系着餐饮企业的盈亏与成败。 经营、管理、营销与销售 经营：是根据企业的资源状况和所处的市场竞争环境对企业长期发展进行战略性规划和部署、制定企业的远景目标和方针的战略层次活动。它解决的是企业的发展方向、发展战略问题，具有全局性和长远性。 管理：对企业的生产经营活动进行组织、计划、指挥、监督和调节等一系列职能的总称。 区别： 经营是指涉及市场、顾客、行业、环境、投资的问题，而管理是指涉及制度、人才、激励的问题。 经营是对外的，追求从企业外部获取资源和建立影响；管理是对内的，强调对内部资源的整合和建立秩序。 经营关乎企业生存和盈亏，管理关乎效率和成本。经营是选择对的事情做，管理是把事情做对。 经营、管理、营销与销售 经营：运用战略思想进行管理，获得一定的价值，叫做经营。 营销：运用一定的推广手段进行产品和服务的销售，叫做营销。 销售：负责公司的产品与服务的出售，并获得一定的经济或信誉价值，叫做销售。 联系：销售是营销的其中一部分，而营销又是企业经营的一部分。企业的前景规划、目标、定位、经营理念，决定营销战略，营销战略又决定了具体的销售方式、方法。 区别：销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。而营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外向内的思维方式。 餐饮销售管理 第一节 餐饮产品销售计划 第二节 餐饮产品价格制定 第三节 餐饮销售决策 第四节 餐饮销售控制 第一节 餐饮产品销售计划 销售计划： 指企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间范围的销售指标（数量或金额），企业以此为龙头来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安排和实施。 一、餐饮产品销售预测的基础——餐饮产品销售统计 餐饮产品销售统计 以书面形式记录餐厅菜肴等产品的销售份数。 销售统计主要步骤： 记录 汇总与使用 餐饮产品销售统计 餐饮产品销售的原始记录 即时统计（收银员） 事后统计（财务部门） 电脑统计（电脑） 餐饮产品销售统计 餐饮产品销售数据的汇总 按经营日期汇总 按每周几形式汇总 按销售时段汇总 按各菜肴销售百分比汇总 二、餐饮产品销售预测 销售预测： 根据已知的统计数据，对餐饮部门未来一段时间的销售量作出推测。 餐饮产品销售预测内容 菜肴销售总量预测 各菜肴销售份数预测 二、餐饮产品销售预测 菜肴销售总量预测 二、餐饮产品销售预测 各菜肴销售份数预测 各菜肴预测销售份数=预测菜肴销售总量X各菜肴占总销售数百分比 第二节 餐饮产品价格制定 一、餐饮产品价格构成 第二节 餐饮产品价格制定 二、餐饮产品定价目标 （一）以追求利润最大化为目标 （二）以提高市场占有率为目标 （三）以应付或防止竞争为目标 （一）以追求利润最大化为目标 1、以获取投资收益为定价目标 　　投资收益定价目标是指使企业实现在一定时期内能够收回投资并能获取预期的投资报酬的一种定价目标。采用这种定价目标的企业，一般是根据投资额规定的收益率，计算出单位产品的利润额，加上产品成本作为销售价格。但必须注意两个问题：第一，要确定适度的投资收益率。一般来说，投资收益率应该高于同期的银行存款利息率。但不可过高，否则消费者难以接受。第二，企业生产经营的必须是畅销产品。与竞争对手相比，产品具有明显的优势。 （一）以追求利润最大化为目标 2、以获取合理利润为定价目标 　　合理利润定价目标是指企业为避免不必要的价格竞争，以适中、稳定的价格获得长期利润的一种定价目标。采用这种定价目标的企业，往往是为了减少风险，保护自己，或限于力量不足，只能在补偿正常情况下的平均成本的基础上，加上适度利润作为产品价格。条件是企业必须拥有充分的后备资源，并打算长期经营。临时性的企业一般不宜采用这种定价目标。 （一）以追求利润最大化为目标 3、以获取最大利润为定价目标 最大利润定价目标是指企业追求在一定时期内获得最高利润额的一种定价目标。利润额最大化取决于合理价格所推动的销售规模，因而追求最大利润的定价目标并不意味着企业要制定最高单价。最大利润既有长期和短期之分，又有企业全部产品和单个产品之别。有远见的企业经营者，都着眼于追求长期利润的最大化。当然并不排除在某种特定时期及情况下，对其产品制定高价以获取短期最大利润。还有一些多品种经营的企业，经常使用组合定价策略，即有些产品的价格定得比较低，有时甚至低于成本以招徕顾客，借以带动其他产品的销