^第三章业务员如何处理好与经销商的关系.pptVIP

业务员如何处理好经销商或代理商的关系 有人对业务员辛苦作了一个形象比喻：起得比鸡早，睡得比狗晚，吃的比猪差，干的比驴多。 用你的智慧帮经销商赚钱 总结企业管理经销商的经验和思路，归结起来分为四种策略： 一、利益管理 利用公司的产品帮助客户赚钱，客户销售公司的产品越多，销售产品的积极性越高。 二、客情关系 企业和客户交朋友，客户因为信赖企业或者企业的业务员愿意销售公司的产品。 三、增值服务 企业给客户提供有价值的服务，客户对公司产生了依赖心理，从而愿意和公司长期合作。 四、风险控制 中国有句古话，买卖不一心，企业和客户想的是不一样的， 厂家和经销商之间，经销商和终端商之间，肯定有许许多多的矛盾纠纷，企业事先采取各种策略，把客户带来的风险降低到最小地步。 “好经销商不是挑选出来的，好经销商是企业培养出来的”。 一、利益管理，降低风险 培养经销商对公司的忠诚度，管理经销商最重要的方法就是：让与我们合作的经销商都能够赚到钱。 “金钱不一定能买到经销商的忠诚度，但是没有金钱肯定没有经销商的忠诚” 案例 非常可乐曾在北京的街头做了这样一个试验：在非常可乐的瓶子里装上可口可乐，可口可乐的瓶子里装上非常可乐，现场让消费者品尝。结果是消费者一致认为，装着非常可乐的可口可乐好喝，可见产品的好坏与市场的销量并没有直接的关系，那么可口可乐为什么每年的销量是几百个亿呢？可口可乐的30个成功秘诀中，其中，最重要的一点就是让营销链中的每一个人都赚到钱。可口可乐公司有这样一个宗旨，在产品卖到消费者手中之前，先让中间商赚到钱，这是可口可乐的一个营销总则。 可口可乐的这个经验，被哇哈哈的老总宗庆后掌握，宗庆后说了一句话“那些赚大钱的人，都是懂得如何让别人赚钱的人，”哇哈哈学习了可口可乐的成功秘诀，哇哈哈培养了一批能征善战的经销商队伍，因此，哇哈哈去年的饮料的销售额达到200多个亿。 厂家产品好销的时候，厂家是上帝，当厂家产品不好销的时候，经销商是上帝 （一）给业务员第一个忠告 业务员的责任不是把我们的产品卖给经销商，业务员的责任是帮助经销商利用产品赚到钱，帮助经销商把产品卖好，帮助经销商占领当地市场，帮助经销商打通通路，帮助经销商解决市场问题，这就是销售人员的责任。 每年销售额在200个亿的奥克斯空调给他们的业务员提出了业务员的三大责任：一、客户赚不到钱是我们的责任。二、客户卖得不好是我们的责任。三、客户不满意是我们的责任。 案例： 我们大家都知道，现在的许多经销商是丈夫进货，妻子管财务，经销商妻子的会计水水平是非常底的，她们只会几个流水账，不懂得财务管理。有一个公司的区域经理大学时学的财会专业，他在管理经销商时就以自己擅长的财务知识，为客户服务，做客户的兼职会计，帮助客户建立了一本明细账，并定期的帮助客户进行财务分析，分析近一段经销商代理的各个产品的费用、利润、资金周转、投入产出比情况，然后替客户提出运作的建议，我们的客户根据他的核算情况进行产品经营和市场运作。 郑州金星啤酒的一个区域经理去拜访经销商时侯听到经销商在诉苦说现在的业务员不好管理了，于是他就主动请缨做经销商的兼职的不要钱的销售经理，帮助经销商去招聘、培训业务员，制定业务员的管理制度，制定业务员的客户拜访流程，制定业务员的考核制度，带领经销商的业务员去市场是卖产品，经过一段时间的努力，他把经销商的业务员从游击队培养成了正规军。 （二）业务员帮经销商赚钱三大策略 1、帮助经销商赚钱,先做市场调查 TCL公司的销售副总董建军，要求他的业务员在拜访经销商之前： 先到市场转转：看看市场上有什么信息、市场上有什么机会，市场上有什么问题。 再到终端去站站：去零售店看看，顾客是怎么样购买产品的，产品的销售情况怎么样，竞争对手有什么动作。 然后和导购员谈谈：谈谈产品的销售情况， 顾客购买时候有什么问题，目的发现问题寻找机会。 最后和经销商侃侃：为经销商出主意想办法。 所以优秀的销售经理他们都在做经销商的好朋友，做经销商赚钱的好助手，经营管理顾问。 帮助经销商掌握赚钱的方法 有一位销售经理是这样帮助经销商赚钱的，首先他帮助经销商去分析影响公司赚钱的因素，比如说，串货、乱价、滞销、不良库存等诸多问题，给客户出主意想办法，帮助客户去解决这些问题，从而让客户能够赚到钱。其次，他从公司争取到一些政策支撑，以利于经销商在当地更有效的开展促销工作。最后，从公司输送一些管理、配送、库存管理等方面的技巧，比如说为了节省费用保证旺季时节的利润率，他给经销商出注意，让经销商和附近的车队合作，对送货路线进行合理的规划。 教客户如何进行品类的摆放，做到先进先出，教客户如何即使清点创库的杂物、废物破损物，腾出仓库更多的空间，帮助客户做财务管理，核算销售明细，及时追踪销售政策返利兑现入账的情况，避免认为造成客户资金沉淀，提醒客户