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西门子——把促销做到消费者心理 成员： 李先强 张波 徐世文 李凯 金超 刘志伟 刘鹏飞 张远珍 邹晴晴 演讲者：刘凤 案列介绍 1997年年初，当作为欧洲排名第一，世界第四大家用电器制造商的西门子雄心勃勃地进军中国家电市场时，面临的却是白热化的市场竞争。如何将第一款与欧洲同步的滚筒洗衣机成功地推向中国消费者的问题，曾深深困扰西门子市场销售人员。当时众多家电厂都将市场推广的手段集中在广告上，然而西门子营销人员通过对市场调查和消费者分析却发现，随着广告大战愈演愈烈，广告的促销作用已越来越弱。因此，为了吸引消费者并刺激他们的购买欲望，西门子必须采取一些别处新裁的促销措施。 西门子家电的促销策略 如果促销仅仅是为了将东西卖掉，那么，通常的做法两种方式：打折或者买赠；如果只是一个家电品牌，我们也很难避免价格战，如同其他许多在中国市场的国际品牌那样。但因为我们是西门子，所以我们需要寻找到全新的完美的促销方式。完美的促销，不仅是简单的提高销量，它还与品牌定位、消费者密切相关。 第一，风格即统一。西门子强调将促销作为展示品牌形象的的契机和过程。在促销执行中，西门子家电着重于统一的品牌风格。主体创意力求符合品牌形象；POP系统除严格的执行CI标准外，还强调整齐、统一；买赠品尽可能具有品牌关联性。 第二，坚守定位。定位回答企业在促销行为中能做什么，不能做什么，他清晰地界定营销如何在企业的核心价值客户群体中建立并维护长久的认知价值与品牌偏好。作为定位手段的价格，不能在促销中，简单化地沦为短期竞争的工具。 第三品牌源于细节。细节为促销提供品质保证，就还原创意和实现创意的过程而言，一个促销活动的执行细节是重中之重，如果从一个促销的推广而言，细节的意义很重要！尤其是当促销活动在全国多个区域同时展开时，如果执行不力，细节失控，很可能最终面目全非，而每一个疏忽，对品牌都是不可原谅的损伤。 独特的营销策略，使的西门子在短短两年时间内，成为中国家电市场上的一支不可忽视的力量! 产品生命周期不同阶段的促销组合 介绍期：运用各种广告宣传 对中间商采用人 员推销 成长期：扩大广告宣传，搞好营业推广与人员推销 成熟期：以营业推广为主，广告与人员推销相互使用，巧用公共关系 衰退期：适当的营业推广，辅以广告，并适时降价 总结 西门子家电企业的成功不是偶然！ 西门子家电企业勇于开发适销对路的产品。 制定具有竞争力的价格和选择合理的分销渠道。 为顾客提供超出他们期望的产品价值和服务，满足消费者深层次需求。 思考 促销根本的实质是什么？ 是一种沟通活动，即销售者发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或者更多的目标目标对象，以影响其态度和行为。 常用的促销手段有哪些？ 广告 人员推销 营业推广 公众关系 网络营销 谢谢观看！