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* * * 仅供内部培训使用，禁止对外使用 仅供内部培训使用，禁止对外使用 * 1、讲述重疾的故事，却不够生动具体？ 2、强调保障的作用，却无法引起客户共鸣？ 3、身边的案例很多，却不知如何使用？ …… 您是否曾经有这样的疑惑？ 重疾故事分享训练 如何讲故事 身边的故事 现场演练 * * 如何讲故事 一、讲故事的逻辑和技巧 逻辑：情绪渲染到位，讲得精彩，符合客户的认同和接受 过程：深入的分析、精彩的亮点 结论：简单明确，引起客户的共鸣 * 二、案例分享：于娟的故事 故事背景： 于娟出生于1978年，祖籍山东济宁，海归，博士，复旦大学副教授，一个两岁孩子的母亲，2009年12月确诊患乳腺癌后，开始写病中日记，在日记中反思生活细节，引起网友关注和热议。2011年4月19日凌晨三时许辞世，留下70多篇“癌症日记”。 2009年12月27日，长期自恃身体十分健康的于娟被确诊患上了癌症，宛如晴天霹雳般震惊了这个家，她是家中的独女，考大学读硕读博留学，刚回国参加工作3个月，1岁多的儿子刚会叫妈妈，一切才刚刚开始，难道就要戛然而止？ 于娟一直在思考自己为何会得癌症？这个名词她从来没有想到会和自己联系在一起。但是现实就是这么残酷，医生确诊是乳腺癌晚期，最多只有一年半载的生命。病魔，将这个小康之家瞬间击垮，所需药物25000元一支，每21天就要注射一支；1万多元一盒的药，只够吃1个疗程14天……为了治病，家里为她卖掉了仅有的60平方米房子和父母在山东老家的房子。最后，病魔还是带走了她。 ---于娟《此生未完成》 如何讲故事 人物背景： 于娟是海归、博士、优秀青年教师，有独子， 并且有一个幸福快乐的家庭。是一个成功人士。 风险事故 一次例行检查，于娟发现患了乳腺癌。 结论： 1、疾病的发生往往在我们意料之外； 2、治疗疾病也是考验我们财务安排的时候。 造成的后果 损失。无法再挣钱，把自己、父母和孩子的钱花光。 医疗的担忧 医疗费用？社保能够解决所有问题吗？ * 【业】陈先生，不知道您有没有听过于娟的故事呢？ 【客】听说过，好像是网上关于一个癌症病人的故事。 【业】是的，但这个故事不是网上虚构的，而是真实存在的故事。 【业】于娟才30来岁，就已经是一位海归博士，复旦大学优秀青年教师，工作体面，待遇又好！ 她的丈夫也是一个教授，她们俩还有一个两岁的孩子呢！这样成功的人士，又有这么幸福 的家庭，真实令人羡慕呀！ 【客】是啊。 【业】但是上天总是这么不公平。2009年，一次例行体检，于娟被发现患上了乳腺癌，晚期！ 【客】不会吧，这么可怕！ 【业】是啊。虽然说单位都有给我们交社保，但也只是保而不包，根本解决不了太多问题。届时不仅 没办法再赚钱，还会把自己、父母和孩子的钱都花光啊！ 【客】不会这么严重吧…… 【业】确实是会给我们生活带来很大影响的！风险无处不在，而疾病的发生往往在我们意料之外的。所以 才会说，治疗疾病也是考验我们财务安排的时候。我们接着看于娟这个案例…… 话术演练 介绍人物背景 发生的风险事故 引出医疗的担忧、造成的后果 得出结论，引出下文 病情迅速发展筹措治疗费： 借贷无门，她的父母要卖房子治疗女儿，她们夫妻也被迫卖房子治病。 提供解决方案： 1、如果她有：每月1000元保费，可拥有30万保障，这对她的治疗和信心恢复有极大好处； 2、但她没有…… 3、结果…… 4、所以我们应该…… 结论： 面临巨大压力，对未来没有信心 帮客户进行心理分析： 问：癌症患者的救命钱需要变卖家产才能获得，患者的感受会怎样？ * 【业】病魔，将这个小康之家瞬间击垮，所需药物25000元一支，每21天就要注射一支； 1万多元一盒的药，只够吃1个疗程14天……为了治病，于娟把能借的亲戚朋友都借遍了， 家里为她卖掉了仅有的60平方米房子和父母在山东老家的房子…… 【客】真是太惨了…… 【业】是啊。您想想，连这些救命钱都要砸锅卖铁卖房子才能勉强凑齐，于娟当时的心里会好受吗？ 她能够安下心来治疗吗？ 【客】 估计心里不好受…… 【业】是啊。对于她来说，已经花光了父母的积蓄，万一她不在了，她的父母由谁来照顾？作为 孩子的母亲，没有了妈妈的关爱，让孩子如何健康成长？面对这么大的压力，她又如何能够对未 来有信心呢？ 【客】这点我很赞同。 【业】如果这时候她拥有一份重疾保险，哪怕每月仅1000元不到的保费，都可以拥有3