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讲故事 谈保险 保险理念的具体化 保险理念的生活化 ---讲保险故事 讲保险故事的时机 1、讲保险的意义与功用 激发客户保险需求时 2、促成签单时 3、客户拒绝时 讲保险故事的流程 一、与主人公的背景相似而产生认同感 “我有一个同学（同事、朋友、客户。。。。）他也是从事建筑、服装。。。工作的，收入了不错。 讲保险故事的流程 二、告诉准主顾没有购买保险而遗憾的情况： --（讲没有保险的坏处更能够唤起客户的恐惧，激发购买保险的欲望） “两个月前，我听说他发生了重大意外（或生了病）就抽时间去他家，看到。。。。，他的妻子和儿子 他的妻子问我:他现在可不可以买保险了，我很遗憾的摇头，她脸上出现了痛苦的表情，以后的日子该怎么办? 讲保险故事的流程 三、使故事中的人表达思想与你所要表达的一样 ---其实，我也很难过，五个月前，我曾经向他介绍过保险，但是他说。。。。，我没有让他真正认识到保险的重要性，现在真的很后悔 如果我在坚持一些让他买了保险，现在就有了**万的保险金，妻子和儿子就不会象现在，会有一个好生活。 加上自己的故事，亲身经历，更加真实可信 保险故事三要素 1、背景要相同 2、故事中主人公拒绝的理由与客户拒绝的理由差不多 3、学会问话 （事情发生以后他的爱人打电话给我，问我还能不能买到保险？或者我到医院去看他，他问我还能不能买保险呢？然后问客户，你说现在还能买吗？最惨的是他年迈的双亲和年幼的孩子以后指靠谁呢？） 请记住：发生在别人身上故事，发生在自己身上叫事故 这些故事， 真实的发生在我们身边----- 真实的故事一 《坚持是爱》 故事的主人翁是我们的一个很好的姐妹，那个时候她35岁，一次偶然的机会我在路上碰见她，于是找了一个地方坐下来聊天，我就开始和她讲保险，她反驳道，不要和我讲保险我问她是什么原因?她说她老公很讨厌保险，因为公公死了但没有得到赔付，我就奇怪了，于是请她老公把事情给我讲个来龙去脉，我去帮忙问下为什么没有赔? 结果一见她老公，他就显得非常抵触，认为保险公司不正规，她老公抵触，她也就不能买。于是我经常和她交流，沟通什么是保险?最终还是说动了她，于是就给她做了一个6000多的重疾加意外。她想和老公商量一下，我就很反对，我说你老公这么反对保险，肯定不同意呀！但是她不想因为买保险两口子吵架，所以还是要商量。当时以为她在推脱我，我一直没放弃，促成不下5次，但最后还是因为她老公的反对没买成。但我觉得我已经做了应做的！ 一年后，她的一个姐妹给我打电话，说她患上了癌症--胃癌。患病原因很简单--减肥。因为她家里人都挺胖，更加上她的老公身材比较瘦小，她觉得自己太胖配不上老公了，就经常吃减肥药。她经常胃痛，初期按照胃溃疡来治疗,最后发展成胃癌，那时候她才36岁，到医院看至她一米六的个子不到80斤。 病情恶化，家里又拿不出来钱给她冶疗，她女儿马上要高考，也需要用钱。她和她老公原来在一个单位上班，一个月二三千，在大学开了一个复印店，生意也挺好，生病以前感觉过得还可以，但自从患病后，日子就很紧张了，因为医疗费很高，保守治疗每天都要3000多，到最后她家里所有积蓄，她妈妈的积蓄都用光了，甚至她姐姐把车都卖了。最后她妈妈很含着眼泪对她说：六妹，确实没办法了，我们真得没钱再给你治疗，要停药了。 我们可以想象一下，一个八十多岁的老妈妈在医院给自己的女儿说没钱治疗，这种场景多么凄惨。 当时我想如果她把那个20万重疾保险买了，她们家现在不会是这样子，到后来我真得不敢再去看她，因为那种感觉真得很心酸。最后把药停掉了一个星期，她走了，临走前她对自己妈妈说：妈妈，你骗我，你说要给我治疗的，用土方给我治疗，我才30多岁，我还想活下去啊，你一定要救我！ 我觉得这也有我的责任，如果当时能把那个20万的重疾买了就会有钱去治疗，不会把药停掉，生命还可以延续，所以我觉得只要我们坚持把保险对每个人讲，把我们的爱传递给每个人，让身边的人都能拥有保障，这样我才会心安！ 真实的故事二 《意外的感受》 我是一个初三的学生，或许你们会说我的阅历不足，可以是在政治这门课上，我学到的是全面的看问题，分析客观与主观，我说个例子吧 我的爸爸是一个外资企业的经理，是全家的家庭支柱，妈妈是一个典型的家庭主妇，我们一家的条件可以说是中上层了，这样的家庭是每个保险业务员最希望的家庭，可是我的家庭一直在拒绝他们，甚至是侮辱。直到我11岁的那年，爸爸的一个得力助手也是爸爸的好朋友付叔叔因为癌症死了，我们同住在一个高级住宅小区，作为家庭的支柱，他的离去让家庭完全陷入困境。虽然公司给了他们家20万作为补助，可那些钱也仅