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贷款评估的表格和工具 行业分析：快速消费品代理商，分销商的行业分析 小额贷款客户的主要行业之一 强势品牌的地区代理往往是物流和资金提供商。 代理商对上游厂商现款现货，对下游根据客户不同，超市往往有1-2个月的帐期，二级批发商和其他小终端则多数现款现货。 旺季进货压款，淡季回款，旺季借款，淡季还款。 年底，节前，厂商促销期间是代理商最需要资金的时刻。 除销售商品收入外，代理商的收入还包括年终厂商返点，铺货奖励。 除进货成本外，代理商的费用主要是渠道通路的费用，如进场费，新品费，节庆费，新店开张费等等，还有物流仓储，人员工资，残损，其中部分费用可以得到厂商的核销，须信贷员核实 快速消费品代理商，分销商的实地调查注意事项 注意存货周转率，一般日用品库存为两个月，食品短一些，清点库存时查看商品生产日期，可以很好地反映动销情况。 注意淡旺季的转换，代理的不同产品之间是否有淡旺季的互补 注意客户下游的构成：二批商，烟杂店，地区超市的比例，和其他分销商相比，客户的渠道能走的多深？通路有多广？ 客户销售员工的薪水构成：奖金和提成的比例，推算销售收入 客户送货车辆和销售人员的拜访线路，核实销售情况 假设客户打算全部用贷款代理一种新产品，其对上游是现款现货，月进货额为X，对下游的帐期是A月，客户销售价为进货成本上浮B%，费用为月进货额的C%，贷款月利率为R%，那么简单地说：B至少要大于AR+C 复杂的案例供思考和练习（请用表格来分析） 张老板今年37岁，外地人，中专到本市就读，以前是某电子产品厂的销售员，1年半前用了全部手头现金开始做产品B和C的代理。 现款现货对厂商，对下游客户超市60天帐期。每年11月-2月B进货销售额10000元，3-10月B进货销售额16000，加价15%，C产品1-6月进货销售额9000，7-12月进货销售额12000，C产品加价20%，每年3月促销B产品，厂家供货价9折，5月，10月给下游超市节庆费2000和1000，租用一个仓库做办公场所每月800，包水电。每年1月收到C产品去年全年进货额返点的1.5%，今年1月到手为2500元。 张老板有一套房产价值15万，2年半前购买，每月还银行房贷400，没有逾期记录。每月租用1辆车送货，每月车费共400左右。一个女儿10岁在本地读书，家庭开支共1000元。夫妻两人手机费每月合计200. 现在张老板共有存货合计B产品2000元，C产品2000元，截止4月末超市账款43000余元。手头还有现金2000元，张老板决定在5月初买一辆二手面包车，送货和自己上下班用，需要3万。 张老板妻子为医院护士，月收入在1500元左右。 张老板夫妻除了房贷外，没有任何贷款或信用卡，年末的时候张老板会向老家寄2000元钱给父母。 张老板想贷款2万，年息18%。 * * Seite * * Seite * * Seite * Page * Page * Page * Page * Page * Page * Page * Page * Page * Page * 贷款评估 评估过程: 检查信息的完整性 核实信息的真实性－－交叉检验 风险识别与评估 数据分析 总体评估，进行决策 贷款评估 风险识别: 外部风险 政策风险：准入、监管政策发生变化等 市场风险：金融危机；竞争；拆迁等 不可抗力 贷款评估 风险识别: 外部风险 行业风险： 宏观经济环境：经济周期、金融危机 重大技术变革，影响到行业产品或生产技术的改变 行业政策的政府调控 多边或双边贸易政策变化 贷款评估 风险识别: 自身风险 经营风险 流动性风险 管理风险 个体风险 贷款评估 经营风险 借款人的经营活动变化显著，处于停产、半停产或是停业状态 主要的经营数据呈现不利的变动趋势 在一个新的、毫无经验的领域进行业务多元化 不能适应市场或客户需求的变化 持有大额定单，但有不能较好履约的迹象 产品单一 对存货、生产的控制能力下降 供应链中的地位关系发生变化，如供应商不再赊销或降低授信额度 购货商减少采购量 丧失产品系列的特许经营权、分销权或供应来源 厂房设备未得到有效维护 出售、变卖主要生产经营性固定资产 产品质量出现下降 贷款评估 流动性风险 应收帐款增加或借款周期变长 存货积压 大额债务即将到期 购买设备等大额支出 偿还贷款的关键是现金流是否充足，而不是利润！ 持续经营所获得的现金流是偿还债务的第一保证！ 现金流 销售收入 取得贷款 收回应收帐款 交纳税金 购买存货 偿还贷款 偿还应付帐款 贷款评估 管理风险 管理者内部矛盾,意见不统一 合伙人拆伙 现金管理漏洞 应收账款管理不利：不及时收账或完全不赊销 存货管理不当：毁损、浪费、库存不足或过多 管理者