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卖场零售专业技巧 主讲人：贾福春 2005年5月10日 讲师简介： 贾福春 郑州福春实效营销顾问机构首席顾问 TCL电器销售有限公司西北区高级培训师 实效营销培训专家、资深营销经理人、多家媒体专栏作家。 10年营销管理经验、先后在三星、TCL及大型民营企业历任市场经理、培训经理、区域营销经理、分支机构总经理等职。先后为TCL彩电、TCL移动、TCL白电、河南日报报业集团、长通物流等50多家企业进行营销人员的培训，应邀在《郑州大学》、《河南财经学院》等多所高校演讲和讲学。《大河报》《世界经理人》《经济视点报》多家媒体给予了报道。 卖场零售专业技巧 目录： 前言： 零售与柜台销售 准备迎客 了解顾客需求 推荐商品 零售顾客 处理异议，完成销售 卖场零售专业技巧 适合对象：促销员、业务员、市场人员、培训专员 培训目的： 了解卖场销售的特点 了解卖场销售人员的要点 掌握专业的卖场销售 讨论：通过这个故事我们学到了甚麽？ 销售是甚麽？ 销售是甚麽？就是介绍商品提供的特殊利益，满足顾客特殊需求的过程。你能找到我们所卖产品的特殊利益，满足顾客的需求吗？ 销售不是甚麽？不是单纯的商品讲解 不是与顾客辩论，说赢顾客 不是口若悬河、不与顾客互动 不是东西最便宜，不买就后悔 第一讲：零售与卖场销售 1、竞争商场中的柜台销售 促销员如何能赢得顾客的好感与信赖？ 促销员的必备素质：知识、技巧、态度 第一讲：零售与卖场销售 第一讲：零售与卖场销售 2、专业的柜台销售 A、对促销员的基本要求：有礼貌、专业化、有耐心、着装、干净、整洁。 B、如何有效的吸引顾客：展示公司形象、使商品更能吸引顾客。 第一讲：零售与卖场销售 第二讲：准备迎客阶段： 第二讲：准备迎客阶段： 卖场销售准备阶段包括： 自己（个人形象、积极心态、精神状态） 产品（展台、POP、商品卫生、主推机型等） 环境（推头、灯光、促销礼品、宣传品） 第二讲：准备迎客阶段： 请根据你的销售经验写出第一印象的构成一般有哪些因素？ 第二讲：准备迎客阶段： 第二讲：准备迎客阶段： 第三讲：了解顾客需求： 销售三步骤：迎接---了解---推荐商品 了解顾客需求的方法：调查研究、细心观察、引导提问、扩大成果 提问是销售的最好方法。。 第三讲：了解顾客需求： 第四讲：如何推荐商品 1、推荐商品的技巧应基于： 客户的期望和预算 客户的档次和类型 公司内部的销售策略 2、介绍商品的步骤分三个层次：A、公司、品牌B、产品C、属性、利益、用处 情绪是可以感染顾客购买：用有说服力和感染力的语言描述你的产品。 3、自我检查：利用介绍三层次描述你的商品 第四讲：如何推荐商品 4、介绍商品的原则： 简洁、扼要 清晰 有选择 循序渐进 5、每一个顾客都可以选择：买？不买？买别人的？ 第四讲：如何推荐商品 6、介绍商品的顺序应遵循的FBA法则：属性（Feature）、用处（Advantage）、利益（Benefit）我的理解是商品的特点、优点、利益点。 7、FBA介绍的好处：A、能让顾客听懂商品的介绍B、给顾客真实可靠的感觉 【案例】 冰箱促销员向顾客介绍说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电0．8度，而××牌子的冰箱用电超过了1度。”这种为了抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触情绪，顾客会说“但是你的冰箱价格比他的要贵很多。”这样使顾客在销售的过程中产生一种敌对情绪，销售变成了辩论。这种促销员和顾客之间互相说服的过程，不是一个良好的销售氛围。 第四讲：如何推荐商品 第五讲：零售顾客 根据性格对顾客进行分类，不同的顾客采取不同的策略： 客户分类的两个依据： 客户做决策的果断性 交谈的过程中客户表情是否外露，表情是否丰富。 根据顾客的属性可分为4个类型： 分析型 支配性 和蔼型 表达型 第五讲：零售顾客 第五讲：零售顾客 第五讲：零售顾客 第五讲：零售顾客 第五讲：零售顾客 第五讲：零售顾客 第六讲：异议处理与完成销售 顾客提出异议是一种积极的信号 异议是顾客对商品有兴趣的表示 异议提出的原因是：兴趣的表现、抗拒、想了解更多。 异议的分类：误解、怀疑、冷漠、举欠缺等。 第六讲：异议处理与完成销售 第六讲：异议处理与完成销售 第六讲：异议处理与完成销售 第六讲：异议处理与完成销售 第六讲：异议处理与完成销售 第六讲：异议处理与完成销售 小结与回顾： 通过本次培训与学习你掌握了哪些销售技巧？ 谢谢！ 希望我们能成为朋友！ 我的联系方式jiafc1692@;jiafuc@QQ 厉害的销售员的 故事： 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里