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Event Name Here BEA Confidential 直营督导培训 什么是督导？ A：我们都不找督导啊，他/她也不能给我解决什么问题？ B：给他/她反应问题了，等了这么久也没有个结果下来… C：跟他/她说了很久了，他/她也没有向公司反应，还是我自 己跟公司讲的… D：跟他/她说也没用啊，他/她对系统也不懂啊！ E：陈列做的还不如我们自己做的好，还是我们自己做了，反正公司都有给我们做这些培训的。 F：我们很想他/她来解决我们的一些问题，可是最后还是没有给我们解决，因为他/她对我们店及周边情况都不清楚… G：他/她对我们店很少关心… H：我们有事都是找A督导，而不找自己区域的督导，督导不管我们。 …… 主动性不强 对店铺及人员的关注程度不高 工作效率不高 责任心不够强 信息的反馈和跟踪能力不强 对业绩和促销反应没有敏感 对员工的工作能力表现的变化不清楚 对货品及库存及陈列情况不熟悉 无组织策划管理能力 我自己也不知道这么回事，反正就是去了店铺几次了，还是对店铺不了解。 我感觉给他们提出帮助谈不上，他们比我们更能解决问题。 我也知道自己工作上主动性和市场反应能力很差，但是我不知道如何克服。 我在以前的公司做督导也是这个店走走，那个店看看就行啊。 我总是进入不了工作状态。 给店铺加入一个群，让他们对促销活动提出建议，但是大家都不发言… 给店铺布置任务的时候，店铺不进行问题的反馈，要问她才知道反馈。 店铺反应情况没有要点，没有针对性，也有错误的反应问题… 督导和店铺的工作衔接不上 双方的执行力不强 部分的店铺还欠缺主动性 店铺对严重问题的发现能力还不够 督导对自己《工作计划》没有规划 督导和商品部直营管理、POP下发等工作的配合力不够导致督导在维护店铺上出现很多困难 容易给小困难击倒而裹足不前 对工作没有高的标准和严的要求 制度不健全给店铺管理造成不规范 督导的“专业性”和“市场敏感性”不高 督导对工作的“计划性”和“跟踪能力“不高 找出尖锐性的问题 解决问题的突发点 实施工作计划 工作资料文件和数据的收集 跟踪反馈 效果评估 专业上不断的加快学习和进步的速度 市场敏感度上通过对店铺及周边的了解进行加强，并尽快的形成跟踪管理的反应。 贯穿整个管理系统，有规划性的进行工作。 先看看直营运营的基本程序，看看督导主要管理的是那个环节？ 那我们来讨论下销售管理环节维护的主要工作，对督导工作进行流程分解： 一、资料收集查阅和准备 店铺级别/货品配置规划/库存情况/店铺周边品牌情况 店铺季度/月度目标/回款目标/相关手册（督导/店长/直营等） 促销函/销售数据/店务日志/ 任务完成情况/合同查阅 画册/陈列手册/培训资料/店铺报销资料查阅/开店计划 巡店表/评估表/盘点表/方案/店铺人员资料 休息一下吧！ 一盒火柴中取出15根，排成图1所示的“弓”字形。 　　只许移动其中的4根，要用这些火柴排成两个正方形，怎样移动？ 图1 常见问题： 这个来电话，那个来请示、投诉、申购 计划赶不上变化，或计划从未兑现过 对什么都不放心，每天忙于事务性工作 工作抓不住重点，也没空去想何为重点 总无法说“不”，因此总要打乱时间计划 工作也没有做过计划和规划，反正事情安排下来有空在慢慢做 …… 如何坚持这一原则？ 20%的工作占整个工作80%的价值 集中80%的精力做好20%的工作 投入20%的精力做另外80%的工作 原则三：排列优先次序 前言 “变”： （一）、维持现状就是落伍 （二）、进步太慢也是落伍 （三）、速度是本世纪企业经营的关键 销售服务的制胜策略——ServiceLife （一）情绪智商的五大领域 1、认知自己的情绪 2、管理自己的情绪 3、认知他人的情绪 4、人际关系的管理 5、激发下面的情绪 1、妥善调适情绪 2、理智搭制行为 3、冷静面对逆境 4、坚定自我激励 5、将心比心 影响零售终端业绩及排名的因素： 完成零售终端“单店业绩和商场排名双提升”的目标，建立及完善零售营运体系极具重要性和迫切性。 1、数字营销体系 2、人员组合及培训体系 3、巡店督导体系 4、陈列体系 5、贵宾维护体系 竞争品牌的数据采集与分析 在新的市场环境下，要实现业绩及排名双提升，要求我们在进行自我品牌数字营销的同时，要深入研究竞争对手，才能提升排名或确保排名。所以在以往数字营销的开展基础上，增加研究对手的6个指标： 1、周销售、排名 2、销售趋势（同比、环比） 3、销售品类结构、价格结构 4、畅销产品特性 5、促销手段 6、营业员激励手段 小结： 综合以上数字营销的概念，我们在实际操作过程中关键要研究我司销售数据的：平均客单价、品类占比、重点品类平