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子秋讲师 育人电子实业有限公司。 公司成立于2001年6月，育人是教育终端产品的制造商、销售商，教育辅助内容的服务提供商，专注于小学互动教学产品的深层次开发、制造、销售。现有员工达2000余人。2007年10月，成功上市，融资2.0亿美金。 育人将“传统教学内容”与“数字化多媒体技术”相结合，开发教育电子产品，并设立相应的教学内容下载网站、网络培训学校等多元化互动发布平台，通过覆盖全国的销售网络，为中小学学生销售全面的教育终端产品，提供相应的辅助服务和知识共享社区，提高学生的学习兴趣、学习效率和学习成绩。 育人拥有自主研发能力，“三级研发体系”涵盖电子产品软件硬件开发，有各类终端产品，如各类学习机和学习词典等。 育人拥有强大和完善的全国性营销服务网络，下设北京、上海、广州、成都、哈尔滨、武汉、江苏等十个分公司及20余家省级代理，营销渠道覆盖国内28个省、320个地市及1400多县级市场，共9000余家零售终端。公司拥有各类营销人员500多人，分布全国各省、市，有长期驻点和分期出差两种方式。 【所属行业】电子制造 【拜访客户】杨志新 育人公司营销总经理 【拜访由来】客户经理经朋友介绍，已经拜访过育人的行政部经理方小洁，向其推介过“企信通”产品，但方经理认为该产品可能更适合于营销系统，承诺将向营销部门推介。 昨天，接到方经理电话，已预约好营销总经理杨总，客户经理应约单独面访。 【拜访目的】 1、客户经理接到电话，十分开心，感到商机来临。 2、期望通过面谈，不仅仅是挖掘对方对“企信通”产品的需求，关键在于向对方推介和展示行业信息化解决方案，并获得认同、接受。 【相关信息】 1、同移动及其它运营商的关系：与移动通信运营商的接触都不多。与电信的关系比较密切，语音、数据和网络的接入都采用了电信的接入服务。还没使用相关移动信息化产品，员工中大多数人使用移动手机，公司高层基本使用全球通手机。 2、杨志新，直接上司是公司总经理，同级别有行政副总、生产副总、技术副总等，杨总直接负责全国营销管理工作，直属机构有营销中心、服务中心，以及各地市分公司。 3、目前，国内学习产品竞争激烈，学习机、词典的主要对手是文曲星、步步高、诺亚方舟、好记星、好易通，主要竞争策略是差异化服务，追求快速服务响应和服务效率。 4、拜访过行政经理方经理，初步了解到营销部门的“疼痛”问题是：如何提高市场信息收集和反应速度，以及如何更有效提高会议效率，更好减低会议成本等。 1、情景实例分析（一） 关于客户问题 一旦我们了解到客户背景资料，我们急于要做的工作就是进行客户问题分析，预先找到我们可以解决而客户也需要解决的信息化问题，便于我们在客户拜访中有了明确的问题方向和切入机会。 问题（1）根据以上客户背景情况，你认为所收集的客户情况是否完全可以支持你进行客户问题分析？如果不足，你认为还应该补充哪些资料呢？ □不足，根据现有资料很难判断客户的“客户信息管理”问题。 □应该补足资料有： 1、公司销售模式与特点、存在的相关问题或情况; 2、营销指令下达或反馈途径、流程、效率等情况； 3、营销信息管理现状，尤其是市场信息收集、汇总、分析、反馈、时效等； 4、营销人员沟通、会议、外勤、客户拜访、订单等方面管理； 5、营销系统的通信成本； 6、产品宣传、推广、促销方面等情况（方式、流程、成本、效果等）； 7、客户服务与客户满意度情况； 8、公司组组织和营销管理部门架构、职责，行业竞争情况等。 1、情景实例分析（一） 关于客户问题 问题（2）请你根据自己以往的经验，就以上所收集的客户资料，你认为客户对象所关注的信息化问题估计有哪些？ □一般来说，国内企业营销信息管理问题有： 1、营销指令不能及时下达、反馈（尤其是规模较大的市场型营销企业）； 2、市场信息收集、反馈慢，不能满足决策的及时性需要； 3、召集营销会议难，或者外差人员开会成本高（旅差费用）； 4、营销人员通信成本高，沟通不方便、不及时； 5、产品宣传、推广、促销广告成本高，需要成本低有效果的宣传方式； 6、需要加强营销人员的日常管理（外差、客户拜访、工作日志管理）； 7、提高主动服务、关怀服务、满意服务等方面水平； 8、客户订单管理、发货管理、物流管理等； 9、营销人员流失而带走客户资源（电话号码归个人所有）。 1、情景实例分析（一）