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攻心销售 用心做事 了解顾客需求 让价值观同步 掌握顾客人格模式和购买模式 化解顾客障碍 1：“太贵了”……到底同样产品是不是最便宜的……你见过还有比这里还便宜的吗？……同一时期便宜多少返还多少。 2：“质量”……你有什么保证？……你要什么样的保让才放心……给他一个放心的保证。(复读机、羊毛衫、女人结婚)。 3：“服务”……你们都有什么服务……你要什么特殊服务……量身定做服务(我们不能回答顾客所有问题，我们完全可以反问顾客问题)。 相信的力量 一：相信公司 二：相信产品 三：相信价格 沟通的关健 问： 1：问简单易回答的问题。 2：问二选一的问题。 3：问封闭式的问题。 听： 倾听用表情、纸和笔来完成 说： 明确指令、洽到好处。(买复读机……6个品啤……精华牌……4种颜色……五种功能MP3、Mp4复读10秒、复读30秒……有新款有老款……差别太多了。李宝库买药。 不可抗力的成交理由因素 1：产品的唯一性。 2：价格的吸引。 3 ：不在现场成交的麻烦性。 4：需求的紧急性(峨嵋山旅游的故事)。 5：失去机会不可再生性。 6：尊贵性 7：早用的获利性。。 不成交的原因 1：不清楚。 2：不相信。 3：不值得。 消费者不接受的三种现象 1：欺骗 2：把自已放在第一位 3：着急 成功人土的销售之道 比尔盖茨…………微软公司 刘根坐……………蒙牛乳业 刘永行……………希望集团 黄光玉……………国美电器 刘德华……………号称天王 张学友…………… 财富来自认识你的人和你认识的人： 做事的人全世界维着他转 普通人每天围着别人转 说话只有一个目的：就是让对方采取行动……………推销孩子吃鸡蛋…………推销减肥 名片的管理使用 与把名片给应该给的人，在众多人群中选择可能对象 1：见面的时间、地点、事件。 2：写上他的言行对你的影响 3：他当时有什么问题。 讲述演示现场用名片推销的案例 名片放置的位置：书上、墙面把名片输入电脑不断复习，天天拜敬。 化解恐惧……很多人是顾客情绪的牺牲品 被顾客拒绝后业务员出现的场景 1：做业务不容易…大学毕业 2：哪个环节出差错了呢？ 3：为什么选择做推销员呢…？ 是拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？ 进步就会出丑。出丑才能成长！！！ 别来烦我……前期表示被拒绝……顾客心情不好 需要时打电话……表示被拒绝……顾客正在忙 我不需要…以前表示被拒绝…顾客不了解 4：衡量需求阶段 销售就是买“点” 1：挖洞 2：酒盐 3：检查伤口 扩大伤情 4：治疗方案 攻心销售 用心做事 不为失败找理由，要为成功找方法！ * LOGO * 主讲人： 姚宏 1 2 3 寻找顾客价值观 改变顾客价值观 种植客户价值观 一般型与特殊型 成本型与品质型 配合型与叛逆型 自我判定型和外因判定型 .只要我不放弃，你就永远放弃不了我！ 顾客八大心里阶段 1：满意阶段 2：认知阶段 3：决定阶段 5：明确定义阶段 6：评估阶段 7：选择阶段 8：后悔阶段 * * *