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《商务谈判》 编版
11786 ?《商务谈判》 精编版
编者:jackeywan
第一章 导 论
第一节 营销时代的商务谈判
【案例导入】:不光用嘴,更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事:一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画,标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱,双方各执己见,谈判陷入僵局。
终于,那位印度画商被惹火了,怒气冲冲的跑出去,当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉,十分心痛,赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价,回答还是2500美元,美国商人思来想去,拒绝了这个报价,这位印度画商心一横,又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时,卖主说:“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终,这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。
在这个故事里,印度画商之所以烧掉两幅画,目的是刺激那位美国商人的购买欲望,因为他知道那三幅画都出自名家之手,烧掉了两幅,那么,物以稀为贵,不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验,一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的,所以,宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
中国自古就有“财富来回滚,全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中,谈判已是交易的前奏曲,谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说,人生在世,你无法逃避谈判;从事商业经营活动,除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生,时时都在进行,但要使谈判的结果尽如人意,却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余,既实现己方目标,又能与对方携手共庆呢?从本篇开始,我们来一起走进谈判的圣殿,领略其博大精深的内涵,解读其运筹帷幄的奥妙。
一、传统管理与现代企业营销时代
1.传统管理时代
传统管理时代的管理活动只是限于企业内部生产事物的运筹、计划与操作。
2.现代企业营销时代
市场营销随着销售技术的大发展而逐渐形成
(1)市场营销
(2)企业市场营销活动
(3)营销时代企业运行特点
二、商务谈判
1.谈判的定义。谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系,并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程,其本质是沟通。
2.商务谈判定义。商务谈判是指企业为了实现自己的经营目标和满足对方的需要,运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。
3.商务谈判的本质特性:
(1)它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。
(2)谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。
(3)它是互惠的,是不均等的公平。
(4)商务谈判的过程,也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。
三、企业营销观念与商务谈判
市场营销观念的地位,营销思想影响商务谈判,市场营销观念是谈判人员拟订谈判策略的灵魂
(一 生产导向下商务谈判
1、生产导向下经济状态:卖方市场。
2、生产导向下商务谈判人员特征:守株待兔,坐等顾客上门,收取订单。
(二)销售导向下的商务谈判
1、经济状态:供过于求,企业间竞争加剧。
2、主要特征:我们卖什么,人们就得买什么。
(三)市场营销导向下的商务谈判
1、主要内容:树立公司良好形象,顾客第一,据顾客或市场需要来生产,改进产品。
2、商务精神表现:
(1)确保价值的实现。
(2)顾客利益至上。
(3)贡献于社会的发展。
课堂讨论:不同导向下商务谈判的区别
四、营销型企业商务谈判人员充当的角色
(一)商务谈判者是公司的代表
商务人员是公司的化身,他的一言一行和观点都是代表公司的利益,商务谈判者是顾客的代言人
(二)商务谈判者应做顾客的顾问,朋友,代表顾客利益,是公司产品信息与消费信息的重要沟通者,具双重身份。
(三)商务谈判者是社会文化的开拓者
销售者在推销活动中,对顾客起指导和启蒙作用。
(四)商务谈判者企业发展的向导
商务谈判者根据自己在社会上的所见所闻,对公司的前景和发展方向,不断提出有益建议。
课堂讨论:从企业和社会角度看,你如何理解商务谈判者所充当角色。
五、营销型企业商务谈判者应了解什么
(一)了解人们购买什么
立足于满足对方的需要,销售产品的某种有用性。
(二)了解产品
作为谈判者在推
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