南宁净水器区域场操作方案 (初拟).doc

净水器经销商 区域市场 营 销 战 略 南宁华膜水处理设备有限公司 目 录 硬件准备 1、店面 A.选址 B.面积 C.装修 2、宣传资料 A.传单 B.销售订单 C.展架 D.海报 3、人员配置 A.业务 B.店员 C.技术售后 市场细分 细分市场的必要性 切割营销 A.人群切割 B.属地切割 C.渠道切割 D.商业用户 营销执行 店堂营销 渠道拓展 活动促销 广告宣传 广告形式 广告策略 硬件准备 1、店面 A.选址 店面的选择上，有两种情况。专卖店和店中店形式存在，存在的意义都是在与产品的展示和形象的提升。净水器属于大件类商品，不属于即兴消费品，因此，经营者在进行营销工作时务必锁定特定的目标人群，如经济条件有限，则不建议选择城市的核心商圈，可以选择消费层次较高、建成时间不长、人口密度较大的小区周边商铺，这样做的原因有三：（1）、是节约经营成本，（2）是方便消费者，家门口的店铺消费者更有信任度，（3）、方便后续宣传和售后服务。 B.面积 面积应该适中，面积过大产品太少会显得空荡荡；面积过小则显不出档次，以20平方米左右为宜。 C.装修 店面装修是一个品牌形象的体现方式之一，装修应该按照乐泉总部提供的方案执行，装修材质可以调整，但色调和格局应该严格按照VI识别系统的规范执行。 2、宣传资料 A.传单 开张前应准备3000份左右的传单，传单内容由加盟商根据当地的情况所推出的相关活动而定，版面可以请乐泉公司总部策划中心免费设计。 B.销售订单 乐泉总部提供。 C.展架 乐泉总部统一设计，加盟商根据要求制作。 D.海报 乐泉总部统一设计，加盟商根据要求制作。 3、人员配置和培训 A.业务 业务人员1-2名 B.店员 1名 C.技术售后 1名 可由业务人员兼职 以上人员在正式上岗前统一由乐泉提供培训，培训方式可以采用视频会议形式，有乐泉专家提供系统培训，包括产品技术、营销技巧等，加盟商也可以直接到乐泉总部，由总部统一安排。如有需要也可以申请乐泉总部派人前往经营地进行培训 市场细分 1、细分市场的必要性 加盟商的资源是有限的，包括财力人力都相对薄弱，而市场开发能够消耗的资源则是无限的；因此，我们就必须对市场进行细分，将有效的资源用在点子上，所以必须弄清楚谁会买我们的产品。他们为什么要买我们的产品。只有这样，我们才能根据目标客户的特性（包括行为方式、消费能力、活动范围等等）制定市场营销计划，才能进行有效的推广、从而节省推广成本，节约企业资源、提高推广效率。 2.切割营销 市场犹如一个大蛋糕，不可能一个人独享，那么要高效、快速的吃到属于自己的那一部分，最好的方法是用刀切一块下来，而不是将整张脸都往蛋糕上凑。 人群切割 目前购买净水器的人群主要是：A.消费层次较高，对水质现状比较了解的年轻人，尤其是家里有小孩担心水污染危害下一代健康的年轻人。B.对健康关注度极高的老年人。 属地切割 要选择有消费能力的高档小区，或有消费必要的水质污染严重区域。 渠道切割 任何产品的销售，都是要通过中间渠道的，渠道当然越多越好，越短越好，所以我们优选橱柜店、装修公司作为首选渠道商，家电商场次之。橱柜店、装修公司因为能直接了解消费者的消费能力等各方面信息，因此该类渠道是我们重点开发的优质渠道商。 商业用户 咖啡厅、茶座、高档酒楼 该类用户使用净水器的原因主要是出于经济行和方便性考虑。以一个日消耗5桶水的咖啡厅为例，一般质量较好的桶装水价格在6元以上，购买桶装水的成本是5*6=30元，月税费是900元，年水费在一万元以上，而使用我们的产品，每年将可以为其节省数千元，而且解决了喝上健康好水的烦恼。 营销执行 1、家庭用户 1.店堂营销 要求店员对产品性能（尤其是我们产品的优势）、水与健康知识有深入的了解，并配合做好水质过滤演示实验，让顾客直观了解到过滤的原理和过滤的效果。演示机可以采用过滤墨水、过滤可乐、过滤农药等。 同时，可以在店铺周边地区派送传单，悬挂促销横幅，已达到快速传播促销信息的目的。 渠道营销 橱柜店、装修公司作为我们优先拓展的渠道商，应该本着品牌至上、利益共享的原则进行合作，可以联合此类渠道商开展形式多样的促销活动，如买橱柜送水机等等。加盟商可以为该类渠道商提供样机，但值得注意的，对于此类渠道商来说，因为他们基础业务的利润空间比较大，相对来说净水器只是个副业，所以合作建立关系以后要主动跟进，定期走访，最好是派员直接协同渠道商和客户面对面沟通，必要时应还派员进行促销配合。 活动营销 促销活动应主题鲜明，突出特色，尽量避免和同行雷同。乐泉的做法是通过举办公益活动的形式来实现销售目的，例如，联合当地的疾病预防控制中心举办“水与健康公益活动”，具体做