数字营销的理念与实践.ppt

1、标准产品与个性定制相结合（产品） 标准产品即通用产品，指的是产品能够适用于大部分用户群体，也就是说基本满足了大部分用户的需求。但是，用户的类型和需求是多样的、变化的，所开发出来的产品往往能够满足用户的一般和现在的需求，至于其他需要还有待于根据实际情况实现。个性化定制即满足这些单个用户的特殊需求。标准产品与个性化定制相结合，使得产品富有弹性，相得益彰。在开展按需印刷业务时，有些客户会提出自己的需求，这时候就由标准产品转到了个性化定制。 2、整体营销与孤立营销相结合（产品） 一个企业往往有多个产品，这些产品有一定的内在联系，把它们放在一起进行销售，能够增强竞争力，同时在客户看来降低了价格，使用起来也更加方便。像中国移动推出的套餐，就是典型的整体营销范例。孤立营销即单个产品的营销，还以中国移动为例，有些套餐中的业务是可以单独办理的。整体营销与孤立营销相结合，使得产品销售富有灵活性，有利无弊。 3、免费模式与收费模式相结合（价格） 一般情况下，免费模式是为了吸引更多的客户，收费当然是为了生存、赢利。在形成超高的人气之前，对于网络类产品来说，广告的收入毕竟有限，需要免费模式与收费模式相结合。例如红袖添香等文学类网站，一部作品在前面章节都是免费的，后面章节需要付费阅读。网游在这方面也很突出，普通玩家玩游戏不需要付费，但是如果想加速升级、拥有更多的道具就需要付费了。 4、直接销售与间接销售相结合（渠道） 直接销售和间接销售各有特色，单采用其中一种销售模式，不利于打开产品销路，快速占领市场。在条件成熟的情况下，采用直接销售固然能够获得更好的效益，提高服务质量。但是，从另一个方面说，企业的力量是有限的，有的地方鞭长莫及，而且有些产品不适用直接销售，这个时候采用间接销售是非常识时务的选择。再有，如果能够做到“间接销售，直接服务”，也是非常不错的结果。 5、捆绑销售与单一销售相结合（促销） 捆绑销售是共生营销的一种形式，是指两个或两个以上的品牌或公司在促销过程中进行合作，从而扩大它们的影响力。它作为一种跨行业和跨品牌的新型营销方式，开始被越来越多的企业重视和运用。在超市中，平常物品都是单一销售，但是有时会有换购活动和买一赠一活动，这些都是常用的捆绑销售手段，最重要的是消费者并不反感。 6、物理营销与虚拟营销相结合（促销） 物理营销是指在现实世界中进行营销。这里着重介绍一下虚拟营销，“虚拟营销”以虚拟世界为空间，以各种虚拟技术为工具，带给企业一个全新的、与众不同的、前所未有的营销观念和策略。虚拟世界游戏提供给企业一个巨大的营销平台，可以开展各种各样的营销活动，通过技术手段将营销行为虚拟化，按照虚拟世界用户可以接受的方式来规划设计虚拟营销活动，通过虚拟世界内的营销活动和工具设计与虚拟世界用户进行互动，进而在虚拟世界用户心目中留下深刻印象，影响虚拟世界用户的现实消费意向。  7、推式营销与拉式营销相结合（促销） 这两种营销方式，其实是两种营销策略。如前所言，它们各有侧重，一个自上而下，一个自下而上；一个是短期见效，一个是长期效应，相辅相成，正好构成一个完整的循环信息流。对一个新品牌进行培育的最佳方法是将推式营销和拉式营销两种方式结合起来，只是在某个时间段内，为了特定的目的，使其中一种成为主要的营销手段。 8、综合营销与重点营销相结合（促销） 综合营销指运用多种营销手段来进行销售活动，重点营销是指利用某种或者某几种营销手段作为重点来进行销售活动。通常来说，企业进行的都是综合营销，但是在特定的时间、地点、条件下，针对某特定的产品，需要选择一个或者几个合适的营销方式来应对形势，迅速达成当前必要的目标。 五、商务印书馆数字出版实践 六、数字营销案例 ——《东方杂志》数据库 直接销售 间接销售 行业营销 网店营销 …… 在此，以《东方杂志》数据库为例来具体说明数字营销实践。 在《东方杂志》的营销活动中，我们综合运用了以下几种营销方式。 宣传片 1、直接销售 2008年11月下旬，我们与中华女子学院图书馆签订了《东方杂志》纸书按需印刷协议。此协议为我公司直接与最终客户签订，属直接销售范畴。其他已订购我公司《东方杂志》按需印刷产品的客户，如河南师范大学图书馆、中国新华通讯社图书馆也都是直接销售。 2、间接销售 由于市场分散，销售范围广，我们针对不同区域的市场采取不同模式，如对于海外市场则采取代理的模式，与国内知名的图书进出口公司——中国国际图书贸易总公司合作，快速开拓海外市场。现在，这种间接销售模式，已经取得良好效果，大量国外机构开始试用我们的产品，已有重点客户签订购买合同，并提前预订了《东方杂志》数据库的二期产品，如德国国立图书馆、澳大利亚国立图书馆等。对于国内的高校图书馆及部分机构，我们选择有成熟渠道的书商或者书店进行代销，这样能够迅速覆盖全国各大城市