专业化销售流程——计划活动与主顾开拓详解.ppt

1、目标管理 短期目标—日（基础） 中期目标—月（重点） 长期目标—年（创造明星） 转正目标—试用业务员的目标 增员目标—正式业务员的目标 晋升目标—优秀业务员的目标 FYP目标—同考核、竞争挂钩（勾画成长空间） FYC目标—和销售策略挂钩（体现个人价值） 件数目标—扩充准客户量，抢占市场份额（圈地） 　　　 短期 中期 长期 业绩量代表现在，件数量决定将来 专业化销售流程 主顾开拓 叁 支出项目 每月 全年 一、固定费用 租金或房屋按揭 　 　 保险费（产险+寿险） 　 　 教育费用（子女、个人） 银行定期存款 　 　 全年总计 　 二、生活费用 伙食费 　 　 服装费用 　 　 电话费、水电费等 　 　 父母赡养费用（已婚为双方） 医药费 　 　 全年总计 　 三、业务开支 交通费 　 　 广告邮费 　 　 文具、图书杂志费用 　 　 全年总计 　 四、其他杂项 娱乐、交际费 　 　 旅游费 　 　 其他 　 　 全年总计 　 (1 )未来12个月的总支出=上述四项全年总计之和 　 (2)未来12个月的其他收入=个人的其他收入（如房租、配偶收入之和） 　 (3 )未来12个月必要总收入（即首年佣金）=(1 ) - ( 2 ) 　 (4 )每个月必要收入=(3 ) /12 　 年度开支表 年度工作计划内容 全年 每月 （1/12年） 每周 （1/4月） ①FYC 　 　 　 ②FYP 　 　 　 ③平均每件保费（注一） 　 　 　 ④应成交件数（注二） 　 　 　 ⑤所需建议书份数（注三） 　 　 　 ⑥所需面谈次数（注四） 　 　 　 ⑦所需约访人数（注五） 　 　 　 年度工作计划表 2、时间管理 一名普通工作者 一天工作8小时 一周工作40小时 一月收入800元 一名普通业务员 晨会2小时+展业6小时 8小时/天*5天/周=40小时/周 拜访40个小时能不能成交一件保单 40小时/周*4周/月=160小时/月 拜访160个小时能不能成交四件保单 4件/月*4000元/件=16000元/月（FYP） 专业化销售流程 主顾开拓 叁 3、客户量管理 名单收集 名单筛选 信息记录 约访名单罗列 名单维护更新 主顾开拓 专业化销售流程 叁 陌生市场 转介绍市场 缘故市场 名单来源的三个渠道 主顾开拓 专业化销售流程 叁 缘故市场——是新人准主顾拓展最好的渠道 定义 从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式 优势 缘故已经与我们建立了信任关系、沟通起来比较顺畅，成交几率大 约八成以上新人的第一单 来自缘故！ 主顾开拓 专业化销售流程 叁 人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，每个人都是他自己人际关系网里的主角。 主顾开拓 专业化销售流程 叁 转介绍市场——是主顾拓展最主要、最长久的渠道 定义 通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得准客户的开拓方式 优势 通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立信任关系，易于沟通 每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果赢得了一位顾客的好感，就意味着250个人的好感。 ——吉拉德250法则 主顾开拓 专业化销售流程 叁 核心：借力他人的影响力，延续主顾，建立口碑 主顾开拓 专业化销售流程 叁 陌生市场 定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动 优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场 为什么做陌拜？ 磨练销售技巧，提高心理承受能力和应变能力 自由选择感兴趣的人或单位，快速积累大量客户。 充实拜访计划，完成每天必定的拜访数 主顾开拓 专业化销售流程 叁 问卷调查法 直冲拜访法 咨询法 电话约访法 信函拜访法 随缘拜访法 陌生拜访的方法 主顾开拓 专业化销售流程 叁 讨 论 以上三种准主顾的名单来源渠道各有哪些优缺点？ 结 论 缘故市场是我们寿险事业的起点 源源不断的转介绍客户是我们寿险营销事业永续经营的基础 立足缘故及转介绍，逐步开拓陌生市场 主顾开拓 专业化销售流程 叁 名单整理的衡量标准 现在能否写出100个名单 在以后的寿险生涯中能否随时保有100个名单 主顾开拓 专业化销售流程 叁