工程培训-雷士照明-工程大客户的销售管理制度.ppt

* 局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。 老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。 A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。” 　　 刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。”打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。 * 第三步：商机评估 * 商机评估——是否我的项目 1、 是否面临竞争对手挑战？ 2、对客户项目需求是否清晰？ 3、对客户决策流程是否明确？ 4、客户项目资金是否落实？ 5、客户实施采购驱动因素是否明 显？ * 商机评估——是否我的商机 6、解决方案是否恰当？ 7、针对需求资源是否充分？ 8、客户关系有无基础？ 9、独特价值能否体现？ * 商机评估——是否能赢 10、能否期盼客户内部支持？ 11、能否得客户决策层认同？ 12、是否存在厂家倾向？ * 商机评估——是否能赢 13、近期业务大小？ 14、该客户战略价值高低？ 15、本项目利润大小？ 16、本项目风险大小？ * 市场中的竞争 你 你的竞争者 你的客户 你的问题 * 工程大客户的销售管理 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、工程销售业务稳定性的管理 七、总结 * 五、针对采购流程的六步销售法 销售活动必须是顺水行舟，顺着客户的采购流程来进行 * 针对采购流程的六步销售法 * 第一步：计划和准备 产品知识准备 行业背景 对手竞争策略和习惯 客户的具体信息 * 第二步： “一见钟情”接触客户 树立专业形象 树立诚信形象 * 外表 形象修饰、衣着打扮 与你所与接触的客户相匹配 态度 赢得客户好感； 决断，可靠，忠诚 构成专业化的元素 * 构成专业化的元素 知识 产品知识 公司知识 环境 业务规则 流行事件 * 一表人才 两套西装 三杯酒量 四圈麻将 五方交友 六出歧山 七术拍马 八口吹牛 九分忍耐 十分努力 * 第三步：需求分析 发现客户的真正需求 销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。 * 1、需求分析的重要性----需求是采购的核心要素 客户首先有了需求，然后评估应该如何满足这个需求，如果必须通过采购来满足，客户接着去了解可以提供满足需求的产品。 * 2、客户需求分类 显性需求----表面需求 隐性需求----真正的需求 * 3、我们与客户的关系四种类型 客户的机构需求 朋友 不能满足机构需求 满足个人需求 局外人 不能满足机构需求 不能满足个人需求 合作伙伴 满足机构需求 满足个人需求 供应商 满足机构需求 不能满足个人需求 客户的个人需求 * 3、我们与客户的关系四种类型 不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，叫做局外人；刚刚开始进行销售的时候 随着与客户之间关系的加深，会与客户建立互信的关系，能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益的，叫做朋友； 不能满足客户的个人利益，能够了解客户的需求，推荐性能价格比非常好的产品，能满足客户的机构利益的，称为供应商； 又和客户建立互信关系，满足客户个人利益，又能提供好产品的时候， 既能满足客户的个人利益，又能满足客户的机构利益的，称之为合作伙伴。 * 工程客户的个人需求 * 项目成单=组织需求+个人需求+人情（细节） 点缀 公司需求 个人需求 （细节）人情 基础 重要因素 * 两手抓，两手都要硬 　从局外人到合作伙伴的两条路径： 　局外人 ——朋友——供应商——合作伙伴 　局外人 ——供应商——朋友——合作伙伴 * 第四步：工程方案设计与投标书的制定 1、 投标书的基本组成部分 2、投标书制作的基本策略 3、投标书制作的几个要素 要有理想的工程业绩，工程业务人员必须有广泛的工程信息来源。 * 工程大客户的销售管理 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针