如何让客户追加更多资金汇总.ppt

如何让客户追多更大的资金 制作人：雷国强 现代人投资观念 首先建立信赖感 业务员跟客户有着密切的信任关系 让客户相信自己、相信公司、相信所投资的产品 接待人跟客户有着良好的信任关系 了解客户 了解客户的职业 了解客户的家庭 了解客户的兴趣爱好 了解客户的工作时间，以及看盘时间 了解客户的资金 了解客户的价值观、以及危机感 谈判人给客户明确的思路 首先谈判人要站在客户的利益上，根据客户资金量以及行情的趋势下单，每次下单之前要很明确抗风险能力 客户赚了钱，谈判人跟客户形成对比和差距，穿插故事。 业务员学会卖老师 业务员提前给客户卖谈判人的专业度，以及谈判人的人格魅力 同时讲明白风控之及产品后，一定重点放在深挖资金方面，真正的帮助到客户，格局决定结局 业务人员和老师个人文化构成 文化是一种非常复杂的社会现象，是一个民族、地区、一个社会长期实践所形成的，是深入人心的，也是指导、影响人们行为的思想、意识、价值、习惯和行为方式。 是从家庭，学校，社会，工作环境等方面积累沉淀的。 个人文化就是价值观和行为准则 义则不可须臾舍也：为人处事的立身之本 慎独：深植的职业道德之根 正心，诚意，格物，致知，己欲立而立人，己欲达而达人。 居善地,心善渊,与善仁,言善信,正善治,事善能,动善时：经营之道 个人文化影响企业文化 企业文化是看不见的软件。包含价值观，想法，行为模式。 企业文化不是口号，而是目标和希望，是行为习惯。 改变能力------------1倍功效 改变管理流程------10倍功效 改变企业文化------100倍功效 正确的从业心态 付出 学习 感恩 合作 独立 积极 勤快 客户性格解析 我们每个人客户都是独一无二的。 观念决定行为 行为决定习惯 习惯决定性格 性格决定命运 人的行为处事风格 力量型 负面印象: 你似乎是无法接受的,太强硬,太急于将工作 进行下去,是那种不给别人时间的人. 如何克服: 慢下来,放松,对别人的意见和看法表现出兴趣 证明你在认真倾听而且很欣赏. 活泼型 负面印象: 你似乎是不可靠的,太忙,一个随便作出承诺, 爱说大话的人. 如何克服: 更耐心些,更认真些,仔细倾听,做笔记,粘住生 意,讨论事实,不要太生动,要准时,注重承诺 完美型 负面印象: 你似乎是难以接近的,不愿意公开自己,隐藏看 法,凡事有所保留. 如何克服: 要无所隐瞒的谈话,公开发表自己的看法,要敢 于担风险,不要事事太认真,作决定要快. 和平型 负面印象: 你似乎过度考虑别人的感受,软弱,不愿意给 别人坏消息,不愿意给别人坦白的批评. 如何克服: 不要糖衣式的信息,要给出事物的两方面,要大 胆讲出自己的看法并为之辩护,即使不受欢迎. 如何与力量型的人打交道 力量型的人不喜欢闲聊,他们急于得到结果: 进行直接的目光交流 说话快速 尽快步入正题 守时,不要拖沓 言语清晰,准确,简洁 避免过多的解释,闲聊 有条理,准备充分 集中注意于结果 如何与活泼型的人打交道 最直接,最合群,与他们接触时最好避免过多 讨论细节,他对说话有重点并爱开玩笑的人反应 很好,所以你要: 进行直接的目光交流 话语轻快,充满活力 在会谈中,允许有闲谈的时间 不仅谈事实,还要谈谈经验,个人的感受 直接询问他对事情的看法 援引实例来支持自己的观点 保持一定的幽默感 如何与完美型的人打交道 他们注重事实,细节和逻辑,不习惯表达情感, 而且也不是非常直率,交往时强调合理性与客 观性,做到以下几点会有所帮助: 声音不需太大,语速不需太快 说话方式与态度要更加正式 除了提供选择,还要表明每个想法的利弊 不要言过其实 注意作记录 强调你的方法没有风险 如何与和平型的人打交道 他们不喜欢冲突和压力,所以要注意: 与客户有目光接触,但偶尔也要转移目光 语速适中,声音柔和 向他们询问建议和意见 不要反对他们的逻辑 鼓励他们讲出可能会产生的疑虑或担心 避免施加压力,而要鼓励他们自己做决定 天下大事，败于小人者十一，败于君子者十九。盖小人之骨柔，其气馁，其愿欲易售，其营垒亦易破；唯君子之才品自不同，而业已为众所推，其自负也常亢而不肯下，于是为深刻，为褊浅，为执拗，不能舍己从人，以佐国家之急。