培训课件--连锁药店商品品类管理编著：刘皞.ppt

* 价格策略-价带管理 价格带是指一种同类商品或同一种商品类别中的最低价格和最高价格之间的差别 （不同类商品不能放在一起进行价格带对比分析) 商品品类的价格点（PP点）:是对于某类商品而言，最容易被顾客接受的价格或价位.确定PP点后，备齐在此PP点价位左右的商品，就会给顾客造成商品丰富，价格便宜的感觉和印象 消费者期望购买的价格（价格抱怨的3种情况） 商圈竞争的价格策略，首先分析自已和竞争对手的商品价格带的构成； 价格水平的高低，不在于每一个商品的价格高低； * 价格策略-价带管理 通过价格带的分析 顾客是否符合公司经营定位 商品是否符合顾客需求 拉住目标顾客 增加不同消费能力的顾客群 指导汰换商品 优化商品线（降低数量） * 价格策略-价带管理 分析 某品类陈列平均商品价格点是25元/件,而动销商品平均单价是15元.也就是说销售最好的一个价格区间是平均价格在15元左右.如何汰换品类商品？ 将单品的销售价格与销售数量做成曲线图/柱状图,通常会得到存在二到三个波峰,通常在波峰周围的就是销售相对较好的区域,而且这个区域的商品售价与药店的定位基本是相符的,一般情况下会出现一个低价波峰和一个高价位波峰,低价波峰是针对于收入稍低顾客实现的销售,高价位波峰是中高收入顾客群为你创造的 * 价带二维曲线 * * * * 价格策略-价格弹性 促销失败原因 顾客价格感觉的重要因素 价格变动的依据（单品销售额增减及毛利增减额的测算） * 价格策略-价格弹性 价格弹性: 每提升1%的价格,所造成的销售量的变化 例：比如某保健品因价格下调10%导致需求量增加20%，那么它的需求价格弹性就是2，如某心血管药品因价格下幅10%导致需求量增加1%，那么它的需求价格弹性就是0.1。每一种药品都有自己独特的需求价格弹性。 相关价格弹性 品牌A的价格变化对于品牌B的销量所造成的影响 * 价格弹性 “对自身价格变化的弹性超过5 价格点 高敏感 中等 轻微敏感 价格 价格 价格 增加销售额 增加毛利额 = 缩小与竞争品项 的价格差距 保护销量 “对竟品价格变化的弹性超过5” 价格差距 高敏感 中等 轻微敏感 价格策略-价格弹性 * 价格策略-价格弹性 商品价格弹性规律 商品需求强度越大，需求价格弹性则越小 商品可替代品越少，需求价格弹性则越小 商品价值占顾客收入支出比例越少，需求价格弹性则越小 药品的价格弹性小于非药品，治疗性药物小于而非治疗性的药品。 * 价格策略-价格弹性 通过对价格弹性的研究,分析(结合价格,销售额,销售量) 分析每个品类（重点单品）的价格弹性 分析每个品类的相关价格弹性 制定具体品类的价格策略 制定促销营业额增量计划 制定短期毛利额（率）增量计划 协助制定促销策略 * 价格策略-价格弹性 案例- “薄利多销” 假设某维生素类产品的需求价格弹性为3，某药店销售该产品的原始零售价格为20元，在三个月内的销售量是300盒。那么药店在三个月内的总收益是20元/盒X300盒，即6000元 如果药店为了短期收益快速增长，降价10%，零售价格下降到18元，根据需求价格弹性销售量增幅30%，即三个月内销售量是390盒，那么通过降价后的总收益为18元/盒X390盒，即7020元，通过降价药店的总收益增加了1020元。 涨价10%，将会导致销售量下滑30%，三个月的总收益就变成了4620元，较涨价前总收益减少了1380元 * 价格策略-价格弹性 案例-“促销失败” 假设某中高端心血管产品的需求价格弹性为0.2，某药店销售该产品的原始零售价格为50元，在三个月内的销售量是300盒。药店在三个月内的总收益是50元/盒X300盒，即150000元 如果药店出于短期收益增长的目的将该药品降价10%，零售价格下降到45元，根据需求价格弹性销售量增幅2%，即三个月内销售量是306盒，那么通过降价后的总收益为45元/盒X306盒，即13770元，通过降价药店的总收益反而降低了1230元！ 如果药店针对该产品涨价10%，市场需求即销售量降低了2%，即三个月销售量为294盒，通过涨价药店的总收益增加到16170元，即增幅1170元。 * 价格策略-价格弹性 商品要有合理的定价组合。符合“伴侣”的概念，其内涵就是品牌商品周围必须有一个或多个同品类的高毛利品种相匹配。 例如：同仁堂的感冲必须有个其它厂家的高毛利的感冲相匹配。品牌商品是吸引客流的，而高毛利品种是提高利润的。 价格组合同样非常重要，如果价格竞争到极限，品牌商品的价格要打到底，甚至可以负毛利，可以从中选出一定数量品牌品种负毛利，选择一