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项目5　客户开发的渠道、方法与客户资格审查 寻找客户之前，我们先扪心自问。。。 1、我到底在卖什么？ 2、什么样的顾客会购买我的产品？ 3、我的顾客会在哪里出现？ 4、他们何时会买？ 那些昂贵得让人咋舌的大米怎么卖？ 产品名称：皇硒米 产品特点：种植要求高、产量少、富含微量元素硒 产品售价：128-758元/斤 问题：如何开发皇硒米的客户？ 补充材料 微量元素硒对人体的好处 硒能提高人体免疫机能 硒能防癌抗癌 硒能防治心脑血管疾病 硒能保护肝脏 硒能抗氧化、延缓衰老 硒能参与糖尿病的治疗 硒能保护、修复细胞 硒能保护眼睛 硒能提高红细胞的携氧能力 硒能解毒、防毒、抗污染 产品的示例 李先生，30周岁，为自己购买30万保额的保险，选择10年交费，年交保费139140元。李先生可获得的保障利益包括：1、生存保险金　　交费奖励金：犹豫期后，即可领取10%保费的首笔生存金，即：13914元。　　固定生存金：在60周岁前每个保险单周年日，按基本保额的10%领取生存金，即每年固定保证领取3万元。　　递增生存金：自年满60周岁后的首个保单周年日起，保额每年在上一年基础上增加10%基本保额，生存金领取亦随之逐年递增，即每年可在上一年领取金额的基础上增加3000元，直至88周岁。　　例如，李先生60周岁当年度领取的金额为：33000元；61周岁为：36000元；70周岁为：63000元；到88周岁时领取额将高达：117000元。生存金累计至88周岁，领取金额高达：305.9万元。2、满期保险金：　　年满88周岁的保险单周年日，将返还100%所交保费作为祝寿金，即：139.14万元。3、身故保险金　　李先生还享有身故保障： 若80岁时不幸身故，“欣悦一生”身故保险金为：164.25万元。4、保单贷款　　享有保单贷款功能，贷款金额最高可达“欣悦一生”现金价值净额的90％，按需贷款，方便快捷。与此同时，贷款期间仍享受相关保险利益（合同中止期间除外）。 销售技能实训 主　讲　蒲青　 西南财经大学天府学院市场营销研究所 学习情境2 目标客户寻找 学习目标 知识目标 1.理解准客户、潜在客户等定义; 2.领会客户需求审查的理论知识和具体方法; 3.学会应用客户购买力评价的理论知识和具体方法。 能力目标 1.学会编制特定商品客户开发计划,确定寻找客户的途径; 2.熟练应用地毯访问法做客户需求调查; 3.熟练掌握需求审查的方法和步骤; 4.熟练应用财务分析手段确定客户的购买力。 情感目标 1.培养学生开发客户的能力,提高学生与人沟通的能力; 2.培养学生团结协作的精神以及创新思维能力。 学习情境2 目标客户寻找 项目5　客户开发的渠道、方法与客户资格审查 客户开发的基本原则： 到有鱼的地方去钓鱼！ 项目5　客户开发的渠道、方法与客户资格审查 项目相关知识 知识8　客户开发的渠道 一、准客户 (一)准客户的含义 准客户也叫目标客户。寻找客户是指寻找潜在可能的准客户。准客户是指对销售人员产品或服务确实存在需求并且具有购买能力的组织或个人。 (二)准客户必须具备的条件： 有需求 有购买力 有决策权 项目5　客户开发的渠道、方法与客户资格审查 项目相关知识 知识8　客户开发的渠道 一、准客户 (三)寻找准客户的程序 图2—1　寻找准客户程序 项目5　客户开发的渠道、方法与客户资格审查 项目相关知识 知识8　客户开发的渠道 二、客户开发的渠道 (一)在本单位内部寻找准客户 1.公司销售记录 2.广告反馈记录 3.客户服务电话记录 4.公司网站 项目5　客户开发的渠道、方法与客户资格审查 项目相关知识 知识8　客户开发的渠道 二、客户开发的渠道 (二)在外部寻找准客户 1.在现有客户中寻找准客户 2.从市场调查走访中寻找准客户 3.在认识的人中找准客户 4.从商业联系中寻找准客户 5.善用各种统计资料寻找准客户 6.利用各种名录类资料寻找准客户 7.各种贸易展销会 8.充分利用互联网络寻找准客户 项目5　客户开发的渠道、方法与客户资格审查 项目相关知识 知识9　客户开发的方法 一、个人观察法 (一)个人观察法简介 个人观察法也称现场观察法,是指销售员根据个人的知识、经验,通过对周围环境的直接观察和判断,寻找准客户的方法。 (二)个人观察法的特点 1.观察法的优点 (1)直接性。 (2)情境性。 (3)及时性。 (4)纵贯性。(5)普遍性。 2.观察法的局限性 (1)受观察对象的限制。 (2)受观察者本人的限制。 (3)受观察范围的限制。 (4)受无关变量的干扰,缺乏控制。 项目5　客户开发的渠道、方法与客户资格审查 项目相关知识 知识9　客户开发的方法 一、个人观察法 (三)个人观察法注意事项 要想让个人观