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销售观念及态度 总公司专案室 2003年01月 内容提要 一、销售人员应有的认知 二、销售人员应有的态度 三、销售人员应具的条件 四、机会点及信息的把握 五、销售成功案例之分享 前 言 销售工作是一种最伟大的职业。 成功是要在具备了一定职业素质的基础上才能实现的。 一个顶尖的销售人员要拥有政治家的头脑、艺术家的心灵、外交家的辞令和邮递员的双脚。 那么，我们如何才能将这万般的技艺集于一身呢？ 一、销售人员应有的认知 1、销售价值的认知： 对于销售人员自己的价值 对于顾客的价值 对于公司的价值 行销：倾己之力， 发动各种攻势， 博得佳绩。 行：言行 行动 行动 二、销售人员应有的态度 1、销售人员对待顾客的态度： “看到顾客就象看到钱一样的感觉” 保持好的心情，多微笑，多打招呼 “问候”是一项不需要本钱，而且可 以轻易获得成效的推销利器 了解顾客的心声： “我不管你们的工作人员是小学、中学、大学毕业或是学士、硕士、博士的高材生，我只在乎谁的技术好，谁的服务好，谁对我尊重，谁对我亲切，我就满意谁”。 顾客永远是对的！ “我在微笑，我发自内心的微笑，我非常真诚的微笑，不管顾客的态度如何，我仍然保持微笑，你知道为什么吗？为什么？因为顾客永远是对的！” 2、销售人员对待工作的态度： 牢记“五千精神”：踏遍“千山万水”，吃尽“千辛万苦”，走进“千家万户”，费尽“千言万语”，想尽“千方百计”。 成功的条件:100%的准备与投入;预则立,不预则废。 机遇与努力往往是成正比的。 “成功者”并不是最优秀的人 “成功”一词每个人都向往，但是为什么97%的人想要成功，而只有3%的人能成功呢？其关键在于---“成功者常是最用心，而且能诉诸于行动的人，而不是最优秀的人。” 销售人员的成功＝20%的方法+80%的行动 小结：销售人员应 有的 认知及态度 “心态”变，则“态度”变； “态度”变，则“行为”变。 三、销售人员应有的条件 ★ 亲和力 ★ 敏锐力 ★ 适应力 ★ 持续力 一个顶尖的销售人员应具备的条件 四、机会点及信息的把握 掌握顾客心理的技巧 五、销售成功案例之分享 祝各位身体健康！ 心想事成！谢谢大家！ * 有利于自己、顾客、公司 2、销售观念的认知： ☆销售工作，并非只是一场产品战，而是 一场认知战。 ☆顾客购买我们的产品，其实是购买了我 们产品，以及产品以外的品质及服务。 ☆高品质的服务，就是针对顾客的真正需求，掌握最佳的时机，迅速采取行动！ ☆顾客接受了你，才能接受你的产品。 销售，首先是推销自己！ 3、销售心态的认知： ☆销售员并非是推销员，而是产品顾问。 ☆树立正确的销售心态：“好东西与好朋 友分享”、“分享非求人”……。 ☆先赢自己再赢别人：如遇顾客的刁难， 一笑了之，视为无修养、层次差也。 好东西与好朋友分享！ 销：分享 销售 推销 事半功倍！ ★ 执行力 ★ 学习力 ★ 健康体力 ★ …… ★ 政治家的头脑 ★ 艺术家的心灵 ★ 外交家的辞令 ★ 邮递员的双脚 ★“非洲卖鞋” 及“责怪上帝”故事的启发 ★宁愿信其有，不愿信其无；决不轻易 放弃任何信息，不到临头，决不回头。 ★机遇与努力往往是成正比的 ★只要有1%的希望，就要作101%的努力 （真正的成功来自超越100%的努力） ※说故事胜于谈理论 ※由功能带到对顾客的好处 （顾客关心的是对他有什么好处， 不要留自由想象的空间给顾客） ※顾客个人的需求不会轻易透露 （设身处地为顾客着想） ★决策人：老板--豪华、价格 ★负责人：主任—综合性能 ★经办人：科员—舒适、安全 例如：老板—豪华、价格便宜 乘客—舒适、安全 驾驶—性能（发动机） 综合—安全、舒适、售服 ★全力以赴攻下每一个案源 ★顾客永远是对的 ★机遇与努力往往是成正比的 ★临时动议……