电话营销部组建方案和制度-制度.doc

电话营销部组建方案和管理制度 前 言 本计划主要针对营销部体系、职能范围内的人力资源组织和管理；电销团队建设和培训；电销团队激励机制等作一规划，以期顺利有序的完成电销团队组建，进入销售工作的实际开展中。 目 录 一、电话营销部功能职责规划 二、电话营销部建设 1、电话营销部发展规划及管理理念 2、团队文化的建立 3、电话营销团队组织架构设计原则 4、市场分析 5、电话营销部组织架构 6、人员编制及职位描述 7、电话营销部组建 8、电销部工作流程 9、电话营销部团队激励制度 三、电话营销团队培训 1、电话营销部培训原则 2、电话营销培训的内容 一、电话营销部功能职责规划 在营销部实际运作中，通过明确、细致的职能分工，通过电话营销部负责人统一调配，最大化的整合电话营销部内部资源与外部力量（如市场部），以取得优秀的销售业绩。 职能运作示意如下所示： 部长→销售企划及控制 →销售推广执行 →销售组织执行 →各项操作效果评估及信息反馈 →快速、高效配合市场部工作 电销部具体职能及工作细项如下： 1.执行公司的安排及计划 2.筛选意向客户参与营销总体思路及规划的制定 3.收集客户信息、整理客户资料，并及时与市场部沟通配合 4.通过电话与客户沟通 5.参与销售资料的整理和制作，提出意见和建议 6.参与销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交 7.必要时负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约（主要由市场部负责洽谈）及部分客户的跟进工作 8.负责客户资料的管理和运用 9.收集和反馈市场信息，为销售策略提供支持 10.负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报 二、电销部建设 （一）、电销部发展规划及管理理念 作为乐共享的的销售团队，其天职就是必须为项目销售持续增长和成功而存在。我们没有太多的观点，没有太多固定的策划模式，我们能做的，正在做的，只有一个目标点-----就是为结果而存在，打造TOP级的电话营销团队，是我们的第一职责。 电销员工意识： 热忱：为客户服务而快乐，做客户的贴心顾问 诚信：信守承诺，保证质量，用心做好每一件事 勤勉：勤奋努力，脚踏实地，不避艰辛，锲而不舍 合作：对内倡导沟通，对外主张互惠，营造和谐、协调的氛围 创新：不断学习，不断超越，博采众长，迎接挑战 电销员工精英誓词： 今天我选择挑战，道路充满艰辛，更有无限机遇， 我要全力以赴，创造人生奇迹。让我们从现在开始， 对人感恩，对已克制， 对事尽力，对物珍惜。 （二）团队文化的建立 建立积极、乐观、互帮互助、富有创业激情的团队文化，方式有： 1、建立团队的口号 2、将文化落实到实际工作中 （三）、电销部组织架构设计原则 1立足当前公司的实际状况，架构上具有一定拓展性。 2尽量精简人员，降低成本，提高运作效率 3组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率 4树立核心销售力量，后备力量储备化发展。 （四）市场分析 （数据仅供参考） 未拜访过 客户数 （电话量） 通话时长超过五分钟电话数 预约到 客户数 邀约到公司客户数 百分比 10 2 1 0 10% 通过近两周的电话沟通，对于电话营销方式已经有了一定的了解，多数客户比较接受这种方式，上表为各项指标的对比，由以上数据可知，电销方式是有一定的效果的，但鉴于实践操作时间尚短，一些具有针对性的问题还需要进一步的去探索。 所遇问题： 本周电话预约到的客户有5家，但拜访效果并不理想，原因主要为没搞清店面情况，在以后的电话沟通中需要尽可能多的挖掘客户相关信息，为市场部拜访做好铺垫工作。 电话中如何找到对方的兴趣点，如何吸引对方 第一次约到公司的可能性极小 一些客户只是敷衍的约了时间，面谈的时候情况会有所不同 对于市场部拜访过的但却没有意向的客户，是否需要电话拜访 电话营销业务不熟悉人员，是否组织培训 与市场部的具体配合 （五）、电销部组织架构 a电销部部长（暂无） b电话营销员 c 外联组（暂无） 初期目标建设为abc三项，主要重点针对b项，以下架构也以初期建设为主框架。 （六）、人员编制及职位描述 注：电销人员以电销部实际运作情况确定，电销部部长可根据实际情况进行调整，配合市场部工作的开展。 通过对业务实际情况的考量，本电销部以部长全面负责为核心，配置和建立编制及岗位职责，使部门内业务能有效落实，做到有效配合，团队运作。 1、岗位编制设计 本部门共设计a一名、b待定、c待定 2、岗位编制及职位描述 岗位编制一：电销部部长1名 职位描述：直接对营销部门负责 直接负责电话销售推广执行及销售组织执行； 协调部的日常工作监控及督导下属的目标执行情况面谈客户类潜在客户类积极推销类基本放弃类电话营销