嘉怡公司营销人员培训手册-手册.docVIP

营销人员培训手册 编写：易红元 一，公司营销人员要理解公司经营基本理念 1理解嘉怡经营理念方针精神，做一个勤诚信俭的人。 2遵守纪律 有计划的推广工作。 3学习商品知识，明确销售重点。 4真诚服务顾客经销商，取得公司经销商的信赖。 5重视人际关系。 6以不屈不挠的精神达成目标。 1经营体制： 全员经营，提案制度 职员=企业——每一个人都热爱自己的工作 2经营精神： 相信人有无限潜能，可以将不可能变成可能 3经营理念： 共存共荣——社会所共有，互利共生 4经营姿势： 创业精神——使命感 努力成功 贡献 自主责任的经营 二 嘉怡公司营销人员要有学习的心 1坦诚地向人学习 2学习也是一种能力，成功只垂青爱学习的企业和个人 3社会的进步，公司的发展，事业的开拓是靠人来经营 推进的 三 嘉怡公司营销人员的三大使命 1 达成事业计划目标，完成下达的任务。 2使公司所代理的产品占领市场，扩大影响力 3市场信息的收集及反映和创新的解决存在的问题， 四 营销人员特质 （一）与人交涉的能力 营销是对人的工作，要有娴熟的人际关系处理能力 面对上司，同事的人 面对代理商，经销商，零售店的人 面对顾客的人 面对行业界竞争的人 面对社会不同层次的人 与人交往的能力 理解的能力 口头表达的能力 说明说服的能力 文字表达的能力 对人的能力 感受力 统帅力 说服力 协调力 （二）营销人员要有自我管理的能力 1走入市场时是公司的代表人，时有被褒赏，时有被指责，时有夹与公司与经销商进退两难的情景 2个人七情六欲之情境 3家人，同事间不和谐之情境 所以要克制自己，自我管理，自主判断 （三）营销人员必备的商品知识 1认真学习商品知识———知己知彼 2喜爱自己的商品 3成为数码商品的专家，数码产品的经营顾问师 营销人员所需的基本知识与能力 1商品知识 (商品开发的意图，基本事项和附带事项 产品的特点独特卖点 ） 2 本行业的知识 总需求的状况 普及率 竞争厂家的动向 及本行业的专业知识 3消费者的动向 消费者的变化 消费者生活方式的变化 4关于经济，社会动向的基本知识 社会的动向 景气状况 市场法规，条例 5计算管理能力 规划，计划的能力 经营，财务管理的能力 （四）营销人员要具备报告联系互助的能力 1接受指示，命令 2学习人际沟通 3坦率真诚互助 4真实地报告通报 报告的方式 1工作结束后立即报告 2必须向指令的人报告 3报告要简洁易懂 4全部正确，毫无保留地报告 5若有必要，要以书面报告 6别忘了中间报告 7要学会写报告书 报告书的写法 1准备—— 资料齐全，不可遗漏 找出要点 写出大纲 2记述—— 主题 年月日 3报告内容 以结果——理由，经过的顺序记录 理由，经过以5W1H说明 附上有关资料 事实与意见要区分清楚 五） 营销人员的基本态度 实现所需营业计划 设身处地为客户着想 展开高效的营销活动 与客户建立良好的人际关系与信赖关系 建立公司内部的协调，相互支援的体系 为将来业务撒下种子生根 不断创新和思索改进营业活动 六） 工作推进的基本做法 1 营业活动的管理 目标 计划 实施 检查 行动 2 养成5W2H的思考习惯 WHY ， WHAT ， WHO ，WHERE ， WHEN HOW ， HOW MUCH 3 “3现”主义 现场 现实 现物 4 工作的计划性，步骤 5 把握业务的进展状况 6 有效率 有效果的开展业务活动 7 每日完结 七）营销活动 1 把握市场 从日常生活中收集信息 通过促销活动收集信息 从竞争厂家处信息收集 2、参与客户提案 3客户的管理和新客户的开拓 4 货款的回收 5 促销活动 6 日常的销售活动 销售平台的搭建 客户抱怨处理 销售和促销经费管理 店面的陈列展示 订货，交货，送货 经销商和公司内部库存管理 支援经销商等服务 促销活动的开展 五 营销人员的心理素质 热情主动，具有挑战精神 真诚 有责任感，守约 有创造性，善于钻研学习 高速度，充满活动力 勇于竞争，善于协调发展 开朗与乐观 六 成为杰出 成功 顶尖的销售人员之素质 发挥销售人员潜能 成为杰出成功顶尖的销售人员——必须要多劳又勤于走入市场停听看学习，不断让市场洗礼，教育，建立良好人际关系 HEAD 用心的头脑，聪明的做 HEART 善解人意的心，了解客