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关于经销商管理框架的一些建议 一:新增;淘汰经销商准则 新增准则:1-对我公司产品有浓厚兴趣,且该区域为空白发展潜力比较大的市场2-有良好的商业信誉及较好的社会关系基础的,年纪较小(30到45岁之间)3-认可我司相关的营销政策并充满信心积极的态度,自身有一定市场运作思路的4-在所在区域必须要有较好的销售店面5-通过市场调查该区域原有经销商资金或能力不行的而公司通过引导仍旧无法提升的,可以考虑新增经销商 淘汰准则:1-销售量得不到提升,但该区域发展潜力可观而通过公司引导仍不能提升销售量的2-不认可公司营销策略,对公司抱怨较多,销售我司产品没什么信心的3-资金能力不行,信誉度不高的4-没有用心推广我司产品且做市场捣乱(包含低价销售,窜货等)行为的5-不在准备从事五金行业销售或转移现有品牌的 二:专卖店管理细则 1专卖店一定要有区域性定义,即在哪几类城市可以开设(建议是特区及一;二类城市) 2专卖店从开张之日起应该有个存在时间的严格限制 3专卖店展示的我司产品应该要占店面展示面积的98%左右 4专卖店必须要配备至少两名经过专业培训的促销员,着装统一 5专卖店的销售价格应该要保持稳定,最好明码标价 6专卖店要有一定的产品库存及健全的财务管理架构 三:退货管理办法(含滞销;质量问题的产品退货管理) 1滞销产品每年只在年终结算时进行一次性处理,并且由此造成的相关费用(如运费,;损耗费用等)由经销商自行负责承当 2滞销产品在退还公司之前经销商必须要罗列相关的货品明细报于公司,经过公司同意之后才可以退回. 3对于有质量问题的产品原则上是随时可以退换,相关费用有公司负责 4对于出现质量问题的产品要求退换经销商必须要明确告诉区域的相关负责人,经区域负责人核实后方能退货 5滞销产品退回公司要入库,质量问题的产品退回公司应要求相关部门及时查找原因并做相关记录避免今后再次发生 四:参展及广告管理办法 1明确只有在北京;上海及一类城市(即省会城市)才参展 2如果公司认可的展会并想参与,则相关费用应该公司自行承当,展会风格也由公司自行定夺,经销商只参与协助工作 3如经销商想参加的展会但又希望公司支持经销商必须要报之区域负责人,由该区域负责人回公司呈报市场部开会讨论决定 4公司在对经销商广告支持上要有度,即应该按照该区域经销商的实际销售额度进行发放,要考虑地域宣传效果 5经销商需要的广告区域负责人必须要明确其用途及目的,今后在市场走动中能及时监督经销商对广告的使用浪费 五:经销商库存管理办法 1经销商有义务每个季度配合公司进行一次仓库盘点,及时向公司反映现有库存情况 2区域负责人及相关业务人员必须要熟悉所辖区域各经销商的市场情况(包括分销网络情况;店面实际销售情况;工程情况等) 3区域负责人有必要及时关注经销商的销售情况并及时跟经销商进行沟通,适时了解经销商的仓库情况,掌握经销商销售品种类别. 六:地区销售管理办法(含跨区窜货等问题) 1每年在跟经销商签订经销商协议时明确各经销商的销售区域(地域细分化) 2公司的产品包装应该有区域鉴别标识 3严格管制经销商在没有经过公司同意的情况下对产品进行低价倾销,影响市场价格,区域负责人及业务人员如果发现应及时上报. 4制定相关的窜货管理条列,对今后经销商窜货就有法可依.而且窜货管理条例必须跟经销商协议一起签署 七:授信管理办法 1建议授信额确定有个前提条件就是年销售额达到30万的经销商才能享受到授信额度 2合作信誉度不好的要逐步减少授信额度,直至最后对其取消 3区域相关负责人必须要随时掌握经销商的具体情况,也要经常性去市场侧面了解我们经销商的情况 八:经销商经营品牌系列范围划定准则 1完善公司品牌整合的基础,首先省会及直辖市城市必须经营雅洁,原来做朗高的也要在短期内转变成雅洁经销商 2明确现有经销商在市场实际销售的产品种类,看是否在完善公司产品推广的基础上适当的在增加一家朗高(家具五金) 3可以考虑增加单独的工程客户,只在当地市场做工程而步在市场上进行销售(产品种类要限制好) 4二类及三四类城市经销商经营品牌系列范围划定应该逐步进行,要关注市场实际情况后定夺 九:经销商协议文本 1在经销商协议中要明确表明销售产品范围和区域范围 2要详细论述甲乙双方的权利和责任及共同利益(如销售量) 3明确公司给经销商的支持。包括广告的支持，人员的支持，信用额的支持，促销品的支持，或者其他方面的支持。 4条款中应该要体现出经销商的实际利益及公司要求 十:经销商奖励办法(不含年度奖励的额外奖励) 1通过公司内部评比出在一年中对公司忠诚度高,推广强度大,销售量稳步提高的经销商