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浅谈律师客户源的挖掘 李明全 我没有什么可以过多的分享，跟XX律师相处这 些年，从XX律师身上学到的是这一辈子的知识，不 会忘记只有更新的经验，有一句话说得好：读万卷 书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数；阅 人无数，不如名师指路。 XX律师就是我的名师，从 他身上学到的这些经验，我在这里“盗用”一下，然 后跟大家共同学习，但谈不上分享。 我不是律师，更没有律师执照，但我很感恩， 我能在我们尊敬X律师、X律师手下工作，并且能 蒙X律师的关照成为他团队的同事、成为他的助理。 我把这一助理的身份自定义为——律师助理，这是 我对我自己职场身份的一个自我认识，这个身份， 成为我推崇我职业发展客户源最好的开始…… 前面我提到了一点，那就是“自我认识”， 也就是“我是谁？” 《圣经》中有一则故事，在耶稣基督被卖那 夜，彼得对耶稣说：众人虽然跌倒，我总不能。 耶稣对他说：我实告诉你，就在今天夜里，鸡 叫两遍以先，你要三次不认我。彼得却极力的 说：我就是必须和你同死、也总不能不认你。 彼得不清楚他跟随耶稣的目地，不认识自己所 扮演的角色，更不清楚自己“我是谁？”还极 力的想当冲锋，表现自己。这则故事告诉我们： 人要自省，才会认清自己， 在关键时刻不会犯错。 常常听X律师讲：“法律顾问单位”这一词， 可见：律师发展法律顾问单位，才能实现律师 “根据地”的价值。如果这一年，一个律师手上 有三家法律顾问单位在服务，就有了三家固定的 顾问费，然后再做这三家顾问单位的诉讼，这样 就可以在律师业立足了，这解决对于律师来讲基 本的第一步生存问题，才会有以后的稳定发展。 如何发展法律顾问单位？ 1、首先努力做好“听众，当好徒弟”；x律师，是我最好的师傅。x律师每次出行跟客户谈案子，我几乎都会在心里记住x律师跟客户谈的内容，对于没有什么法律知识的我，无疑给我上了许多法律课，结合社会经验，自然也就可以把自己推介出去了。 建议：如果有“师傅”带律师一起去谈案子，如果律师可以让客户满意，那么师傅就会把小客户交给律师，那么这些客户就成为了律师最初的客户（原始客户），把每一个小客户，周到服务好，就会成为继续合作的发展大客户，因为一个客户“后面”有一堆人及企业，也有一堆的事可以需要律师。 如何发展法律顾问单位？ 2、作为律师，不仅要有专业的法律知识，还要学会谦卑推 崇同伴的心态； 我没有专业的法律知识，但每一个朋友或推介给我认识 的朋友，我都会很自豪的说：“我在律师事务所工作”。当别 人问及我是不是律师时，我的回答是：我们有很棒的律师， 如果您有什么法律上的需要，我能帮上的，我会尽力，如果 我帮不上的，我再把您介绍给我们律师事务所的同事，他们 很棒！ 《圣经》说：凡事不可结党、不可贪图虚浮的荣耀．只要存 心谦卑、各人看别人比自己强 如何发展法律顾问单位？ 3、作为律师，不仅要有孤军奋战的精神，更要有团队合 作的精神； 今天的律师事务所，都属于“单干”，意思是挂名于某一律 所然后自己掏钱出卡位费，于是律师印上律所的名字，就成了 自己的工作事务所，开始在社会中游刃。个人认为这很缺乏团 队合作精神，也缺乏组织管理性，因为每一个人都是老板，都 不想被人管或约束，甚至也怕同伙争抢‘案子’……这不仅会 给行业带来许多不稳定的因素，还会严重导致“人才”、“财 力”、“客户源”等流失。 《圣经--箴言》记载：不先商议、所谋无效．谋士众多、 所谋乃成。 谋：指计划，好点子，好方法。 如何发展法律顾问单位？ 4、作为律师，口才表达“洽”到好处，才是硬道理； 律师普遍存在两种：一种：资深望重；另外一种：初出茅庐。 资深望重的律师通常都在行业里呆上八年以上，而初出茅庐指 的大部分指从业经历在1-5年之间的。就读于法律专业，然后实习， 考证，上岗。并没有其它工作经验及人际交往阅力，而律师面对的 企业人员通常都是决策者，在谈合作的过程中，“初出茅庐”的律 师在交谈方面通常都注重自己或太注重客户情感，不能权衡利弊， 加上年龄及外表，也可能导致客户以“‘年级太轻’，不足以胜任 我们公司法律顾问”为由被拒绝。 如何发展法律顾问单位？ 5、作为律师，要懂点营销，脚步才踩得深； 律师这行业非常特殊，特殊到可以“大小通吃”，只 要有行业在发展，就有律师的足迹留下，但却没有留下很 深的足迹。为什么呢？个人认为原因就一点——身为律师 懂客户行业营销太少产生的结果。营销，指的是针对不同 的客户群体说对这个客户所在的行业有针对性的问题，即 营销难点。聊客户话题，才能聊出合作的需求。 如何发展