(珠宝销售诊断与细节提升.pptVIP

珠宝销售诊断与细节提升 纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行 开篇案例 咨询案例分享 1、卖地板的促销大姐 先生这是我们XX产品，现在在做促销 这是我们特价产品，价格也便宜 这款是我们刚到的新货、你感觉怎么样 （自然导购） 要点分析（紧跟、报价、感觉） 无力通过专业产品知识让顾客感觉不一样 顾客SSBB来，SSBB看,SSBB问问价格 导购SSBB回答，SSBB介绍，顾客SSBB走掉  案例二、咖啡店的开业 朋友开咖啡店 朋友做市场调研，附近选择三家比较大的咖啡厅，每天亲自呆在咖啡厅里，统计客流量，观察客人的消费结构以及消费能力，判断店面营业额和利润空间，然后确定自己咖啡店的产品组合、价格定位、座位数量、特色服务和宣传策略。 店面销售提升要求我们发现问题，通过科学的手段对销售的每个环节进行诊断，诊断依据是店面实实在在的数据 日期 进店数 5分钟以下 5-15分钟 15分钟以上 就座率 回头率 签单率 重复购买率 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 合计 平均百分比 店面销售能力基础数据统计做周报 项目 项目设定意义 留店率 留店小于5分钟，说明顾客基本没留下来 留店5-15分钟，说明顾客基本上留下来，但对产品难有深入了解，对导购处认同阶段，谈不上信任，可能回头 留店大于15分钟以上，说明顾客找到喜欢产品，对产品有深入了解，对导购有一定信任度，即使不买回头可能超30% 就座率 顾客有没有坐下来，对顾客的留店时间、客情关系的建立、顾客异议的化解以及最后购买都起着非常关键作用，其高低可以判断顾客的购买阶段，是判断导购效率重要标志 回头率 指以前进店没有购买然后又回来顾客数量占总顾客数比例顾客回头说明其对产品、品牌、价格、服务等基本满意 重复购买率 老顾客回头再次购买，或者带动顾客的朋友购买比例，判断顾客购买之后对产品、售后服务满意程度，以及挖潜伏型顾客的努力程度。 进店数 字面理解、进店顾客数 签单率 成交率 销售诊断的六大环节--导购能力分解 进店数动作诊断与破解 动作分解 动作分析与破解 店面位置 店面位置如果较差，要么推广，要么店门口动态吸引 装修风格与档次 风格和档次能否与左右店面具有明显差异，店外15米能否看清店内陈设 店内动态感 店内是否有播放音乐或视频，店外5米能否被该音像吸引 门头吸引力 门头是否与左右店面明显区分，店外15米是否具有第一印象 橱窗吸引力 橱窗设计是否有个性，能否让顾客驻足欣赏 海报吸引力 海报设计是否具有吸引力，陈列位置是否方便看到 内容是否有吸引力 产品陈列吸引力 能否吸引店外5米的眼球，有没有专设吸引力产品 导购员拉力 是否处于积极的工作状态，能否有效拉动路人进店 动作分解 动作分析与破解 店面体验感 店面是否整洁，气氛能否让人放松，有没有人性化配套设施 导购服务 顾客进店3分钟有没有一杯水服务，导购是否能主动提供服务 是否被动式介绍 是否跟随式介绍产品，是否被动式地应答顾客，是否具有变被动为主动式的沟通能力 是否逼迫式介绍 是否只顾自己讲解，是否只顾介绍自己喜欢的产品，有没有引导顾客多说话 顾客是否找到喜欢产品 有没有详细地询问顾客需求，有没有针对顾客需求讲解产品，你的产品是否与顾客需求相差甚远 是否提前进入价格阶段 导购有没有自己先提及价格，顾客开口问价导购能否有效转移 沉默型顾客是否有效接待 是否有效把握接近沉默型顾客的时机，针对沉默型顾客的拒绝，能否有效化解，有没有设定针对沉默型顾客的服务。 是否针对需求介绍产品 有没有了解到顾客的真实需求，对不愿意说出需求的顾客能否有效应对，有没有引导顾客需求 是否引导顾客体验产品 有没有设定产品体验环节，导购是否主动要求体验，是否有效引导顾客体验，体验过程是否具有充分的互动性。 导购员专业性 是否掌握核心卖点的话术和展示方法，每项卖点表达展示能否达到5分钟 留店率动作诊断与破解 动作分解 动作分析与破解 休闲区的舒适 休闲区是否舒适，能否让顾客放松 导购员的引导就坐 有没有主动引导就座，引导就座理由是否充分 引导就座时机的把握 顾客对产品充分了解后、顾客提出异议时、讨价还价时、顾客对某个问题点沉思时、顾客在店内徘徊时、顾客体力疲倦时 就座率动作诊断与破解 回头率动作诊断与破解 动作分解 动作分析与破解 顾客对产品的认可程度 导购员有没有充分展示卖点，顾客异议是否有效化解，顾客是否认可产品，顾客购买意向是否真诚 顾客对价格的认可程度 价格是否超出顾客预算，顾客索要价格与你的最低价相差多远 顾客离店原因 顾客离开是否存在借口，顾客离店的真实原因是什么，顾客离店时有没有化解真实原因 离店时是否给足了面子 有没有对顾客不买表示理解和认同，有没有表示欢迎再次光临，有没有笑脸相送以表诚意 离店时是否再次强调产品卖点 是否清楚顾客对产品的最大兴趣