专题案例-产业地产-产业地产招商与营销实战特训营.ppt

2、以高衬低（找出比我们更贵的同类厂房） 1、请问你为什么觉得太贵了呢？（找出原因） 3、“是的，我们的厂房是比别人贵一点点，但已经有100多家企业购买了我们的厂房，想知道为什么吗？ 千万不能说：“这还贵啊？很便宜拉！一点都不贵！” 4、大数怕算（1680元，产权50年，平均到每月只有2.8元，每天不到一毛钱） 5、塑造价值，说明优势（我们公司的传统优势就是厂房建筑，钢结构，我们选用最好的材料，保证最好的质量。） 6、您觉得是钱比较重要，还是价值比较重要？（阐述我们的厂房能给他带来的快乐和解决的痛苦） 7、后来发现（之前很多企业也是跟您一样觉得贵，但是他们后来发现…） 8、是的，因为我们的厂房很高端。只卖有实力有眼光的企业和老板，就像王总您这样的。 太贵了！ 1、王总，您太有眼光了！一眼就看出了我们园区的增值潜力。 2、王总，我们集团已经成功开发了5个园区。那些园区开始都是很偏的，可是现在呢？您觉得我们集团为什么选择这里开发呢？ 3、对啊，王总。否则为什么我们卖的那么便宜呢？市里倒是不偏，可是价格都在5000以上。 4、王总，我相信您一定是战略长远的企业家。20年前上海浦东偏不偏？那时候大部分人都说宁要浦西一张床，不要浦东一间房，可现在呢？浦东一间房值多少钱？往远看，20年很久，可回忆以前，20年弹指一挥间。中国改革开放才30年，王总，这里现在虽然偏，但10年，20年以后呢？ 5、5年以前某某的房子卖2000的时候，也还是有很多人觉得贵，可现在大部分人都后悔那时候没有买。（找个本地比较有名的楼盘，客户知道的，当年很偏，现在很旺很贵的例子） 太偏了！ 1、没错，王总，租也是个非常不错的选择。不过买可能更加划算，请问王总，您为什么觉得买不如租呢？ （弄清楚客户愿意租不愿意买的原因，如果确实是资金短缺，也不要强求，如果是其它的原因，再想办法影响他的观念，变租为买） 一般可能性原因： A、资金短缺 B、临时使用 C、不看好增值潜力 D、有更好的产品投资 2、算帐 王总，我相信您有您的道理。不过我们先来看看租和买到底哪个更省钱好吗？厂房产权是50年，我们的厂房价格是2680元每平方，算下来每个月每平方的成本是4.46元，每天不到1毛5分钱。如果租的话，现在这类厂房租金是18元每平方，我们一套厂房2780平，如果按照目前市场上最低年5%的租金增长率，您50年要付出1.251亿元的租金，比买要多付1.18亿。而且厂房的价格一直在涨，越往后价格越贵。 买不如租！ 回顾： 世界上最好的营销案场是哪里？ 世界上最牛的销售员是谁？ 医院 医生 为什么你不跟医生杀价？ 为什么你不跟医生说等等看，考虑考虑？ 为什么你不跟医生说没时间，过段时间再说？ 在产业地产营销过程中，客户为什么买？为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定成败的客户的动机是什么？ 追求快乐，逃避痛苦！ 没有痛苦的客户不会买！ 痛苦和快乐都是一种 感觉! ? 客户拥有你的产品，是快乐还是痛苦的？可是现在就要把钱从兜里掏出来给你，是快乐还是痛苦的？ ? 是快乐的驱动力比较大，还是痛苦的驱动力比较大？ 客户痛苦的病，你的产品一定必须是药！努力发现伤口，但不要随便撒盐！ 一旦你揪出了它的某一种痛苦你却没有对症的药，你就惨了！ 有一样痛苦是必须减小的，那就是掏钱的痛苦！ 1、解除贵的抗拒 2、买了就快了，不买就痛苦 3、掏钱的法则（一、看不见现金；二、从少到多） 客户因为什么而痛苦——千奇百怪 客户因为什么而开心？——关爱 服务 关爱 服务就是一种感觉 感觉爽了就好 感觉不爽就是不好 没有人会拒绝你对他的关爱 1、事业 （订单、客户、市场、利润、成本、管理、营销、人才） 2、家人 （健康、和睦、子女成长及教育、孝心） 3、健康 （身体疾病、休闲放松、娱乐） 4、名声 （专业、影响力、发表看法） 网络 传 播 优 势 传 播 局 限 性 信息量大、传播准确、快速、高效，互动性强，时效性强，多样性，读取方便，个性化，相对成本低 传播对象难于清晰把握，可信度低，受众选择余地小，广告阅读率低 ① 网络是工业地产进行深度营销非常有效的传播手段。专题、 视频、虚拟园区等使信息介绍全面、令印象深刻 ② 成本低廉、传播范围广，适合大规模、全面、深入传播 ③ 受众是信息的主动寻求者且范围狭窄，在广告、新闻纷繁 复杂的页面投放banner展示广告效果差 ④ 网络是未来工业地产最优传播方式 我们人为 杂志 传 播 优 势 传 播 局 限 性 选择性、广告征对性、权威性强，声誉好，保存时间长，读者注意率及传阅率高，印刷精美品牌感强 出版周期长，时效性差，发行范围受限制 增强工业地产传播精准性 提升项目品牌形象 传阅率高、便企业家随时查阅 作用 版面独占，便详细解说 很