(第三单元商务谈判的组织.ppt

第三单元 商务谈判的组织 学习目标 了解国际商务谈判中人事管理要点 学习当主谈人的基本技能 掌握一般交易谈判的主持规则 了解特殊交易谈判的主持要求 学会处理谈判组织中主谈与助手，主谈与负责人，主谈与上级领导几个关系。 认识在谈判组织中各种角色的责任。 第一节 谈判的人事管理 一、适用的人才 (一)人才的类别 技术人才、管理人才、工程设计人才、法律人才、商务人才、金融人才、仓储运输人才、语言人才。 (二)选择的条件 适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风、业务水平。 二、人员的分工 谈判中的分工有着本职责任与各岗之间的配合两层含义。 (一)本职的分工 指参加谈判的人员的自然、专业分工。与人才的分工类别相对应。 (二)岗位的配合 分六种典型情况下的必需配合。 1、多个主持人的情况 2、技术附件的谈判 3、合同条款的谈判 4、交易价格的谈判 5、主谈力薄的情况 6、处于僵局的情况 三、班子的构成 决定班子构成的原则主要有：实力与进度原则。 (一)实力原则：体现在业务实力、社会地位、工作效率。 (二)进度原则：保证人力与决策能力。 【案例一】 负责人与主谈人配合。在日本Ｘ公司到中国Ｙ公司引进推销其家用电器产品时，其销售科长将报价给了Ｙ公司业务人员，约定某年某月到Ｙ公司来谈判。当中村科长到Ｙ公司与主管业务的Ｃ先生谈判搁后，中村科长到要求宴请Ｃ先生和其上司。Ｃ先生和其上司Ｆ经理接受了邀请。席间气氛十分活跃，中村科长在席上送Ｆ经理健身器一套，Ｆ经理言：正是他喜欢的东西。席后中村先生希望Ｆ经理挤时间参加谈判，Ｆ经理满口答应，次日参加谈判。晚宴后，因酒吃的较多，Ｃ先生和Ｆ经理，就此分手，当晚无话。 次日，继续谈判，中村一看Ｆ先生没到场，问Ｃ先生：“今天Ｆ先生为什么没来会谈间？”Ｃ先生愕然：“Ｆ经理没给我讲呀！”中村先生：“能否请您给Ｆ先生打个电话？”Ｃ先生不情愿地说：“可以”，在会谈间拨通电话，说“Ｆ经理，中村先生说您答应参加谈判的，您看怎么办？”，Ｆ经理：“噢，是的，昨天晚上，我随便说一句，他当真了，好！我马上来。” Ｆ先生到会场后，中村先生十分高兴，把Ｃ先生搁一边，对Ｆ先生很热情，谈判态度也好转了。整个上午又是解释，又诉苦，又表忠心，又讨好，欲尽快地把谈判结束，并当着Ｆ先生面把价格降了二次，共降了5％。并要Ｆ先生还价。Ｆ先生问Ｃ先生：“双方差距还有多大？”Ｃ先生回答：“40％”，Ｆ先生对中村先生说：“我看你态度不错，我们双方共同努力一下，各让一半即20％如何？”中村先生：“我坚决响应您的建议。鉴于我在前后已让了二步，贵方也让这么多后，再折衷，即我方与贵方在35％的基础上折衷，我方再让17.8%”，Ｆ经理：“那就这么办”。Ｃ先生脸露难色，散会后向Ｆ经理讲：“中村先生报价较虚，我们原计划应让其降价30％以上。”Ｆ经理说：“怎么不早讲呢？”Ｃ先生：“我不知道您要参加谈判。” 问题： （1）如何看谈判结果？ （2）Ｃ先生与Ｆ经理位置处理如何？各自存在什么问题？ （3）僵局破的如何？ （1）、中方结果不理想，日方较成功。 （2）Ｃ和Ｆ在岗位配合上出了问题，Ｆ应超脱，Ｃ应主动与Ｆ保持感情沟通。 （3）Ｆ破僵局代价太大 附：参考资料 第二节 一般谈判的主持规范 主持人思维与工作方法。 一、主持人的职责 (一)纽带作用 是谈判任务所属部门与企业领导与交易谈判一线人员联系的纽带。 (二)指挥作用 即组织、领导谈判一班人与对手磋商的责任。概括为：调动同事、控制自我、迎战对手。 (三)接口作用 具体表现在：官方发言人责任与信誉代表责任 (四)寻找妥协点 指在各种条件的谈判中，主持人应找到双方都能接受的条件。因此对主持人要求：追求最大利益、追求妥协的满足。 二、主持的依据 主要是指能够影响谈判组织的各种因素，包括：谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员。具体来看： (一)目标 谈判目标可以分为不求结果的谈判、意向书与协议书、准合同与合同、索赔等谈判，不同目标的谈判对主持有很大影响。 (二)对象 不同谈判对象对主持规则会有不同的影响在谈判中，主持应针对对象在决定权、年纪、性别、关系等因素上的差异。 (三)时间 时间因素直接影响到主持谈判时投入的人力、主持谈判的方式、用语及策略。 (四)谈判的环境 环境依据包括地理环境、经济环境与政治环境，调节点反映在人员、时间、用语、策略的技术性安排上。 (五)人员 在己方人员的管理上应注意：使用、调度、防范。 三、主持的准备 从主持谈判的角度看，准备的要点有：联络与方案。 (一)对外联络 根据谈判的要求，主持人要抓交易主人或交易有关方的联系，以确保有关谈判的信息交流通畅、准确。 (二)制定谈判方案 要求将有关交易的信息诸如报价及依