强势终端工作主要内容.pptVIP

终端工作指导纲要 目录 一、课前小知识 二、进销存实际数据的了解 三、价格体系的检查 四、促销员（营业员）的沟通 五、终端的有效陈列 六、终端促销活动 七、市场信息的搜集、整理与归纳 课前小知识?做游戏 条件反射是一种具有普遍意义的大脑活动方式，是高等动物和人类对环境刺激的一种适应性反应。巴甫洛夫认为，学习是条件反射的建立过程，记忆是条件反射的巩固。实际上条件反射是一种典型的联合型学习记忆模式。条件反射建立与巩固的过程就是学习记忆的过程。因此，在实际生活中和教育实践中可以有意识地通过训练而建立条件反射来改变身体的反应，从而养成良好的习惯或培养有益的兴趣与爱好，或消除不良的嗜好等。例如，有人建议采用催吐剂来戒酒，即饮酒与催吐剂相结合，当形成条件反射以后，饮酒就会引起呕吐，于是就厌恶饮酒。 终端工作的主要内容 我们必须把终端工作培养成一种本能的习惯 做到产品在终端： 有得卖 卖得动 卖得快 进销存实际数据的了解 不仅要了解自己品牌的进销存，同时也需要了解竞争品牌的进销存，了解及时的进销存，为的是促进终端的消化，另一方面同时也是增加提货的机会。库存检查： （1）每个规格是否有足够的库存。（根据它的销量，确定安全库存，并保持适当的库存压力以推动终端主动消化）； （2）对于一些滞销品应及时进行库存调整或给出推广方案（3）寻求销售机会。 进销存实际数据的了解之举例 进销存实际数据的了解之举例 以上数据完整吗？ 形式数据有意义吗？ 为什么我们不对数据做分析呢？ 必须明确终端数据的真正意义和目的！ 价格体系的检查 要及时了解产品在终端的零售标价、实际成交价、利润空间等，为的是不仅要保证终端的合理利润空间，同是也是随时监控市场价格变化，进行价格调整，以及时促进终端消化。 价格体系的检查 A、产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中，检查分销商的出货价格以及终端零售价格是否在要求的范围之内；在每一个消费者心里，针对不同的产品都有一个不同的认为自己能够得到的“还价区限”及心理接受价位，如果该产品的零售标价减去消费者的“还价区限”还大于心理接受价位，消费者往往就会忽略该产品，除非消费者对该产品还有其它的需求满足。 价格体系的检查 B、客户能否容易找到每种产品的价格标签？（价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格。）其中特别要关注终端零售价是否在公司（代理商）终端价格控制范围以内？价格检查的好处是： ① 避免出现价格“倒挂”； ② 如终端零售价接近于公司供货价，不仅会影响代理商利润，而且时间一长代理商有可能叫苦“利润太低”，要求降低供价，此外，其它终端如影相随的“市调”也可能会加速价格体系的崩溃； ③ 对比其它竞品同类型产品零售价，我们的定价是否有问题？总之，价格体系维护是一个相当复杂和敏感的问题，尤其是终端网络很大的时候，价格政策稍有不当就会造成非常严重的后果。 ④ 价签是否清晰、正确？有没有打特价签？尤其是对手有大量打特价签的时候。 ⑤是否考虑定价技巧？如末尾为9或8等 促销员（营业员）等的客情关系沟通 促销员是终端销售的关键人物，导购情绪是否饱满？产品知识掌握得怎样？需要进行培训吗？ 要跟进你的促销员，拉近感情，培养促销员对公司的归属感和安全感，进而对公司和产品的信任。 店员、营业员、促销员、零售店主是我们产品的第一顾客，赢得他们的支持与对企业的好感，继而达到积极向顾客推荐本企业产品，最终获得有利于本企业产品的终端销售。 在零售终端，营业员现场推荐对产品的销售有着极为重要的作用，货架上的商品琳琅满目，新品 出不穷。在购买现场，当顾客面对众多的商品犹豫不决时，营业员的一两句评价，一句简单的提示和介绍，就可能对顾客的购买产生决定性影响。 营业员对产品的认识，对企业的好感决定了他们的推荐行为，在很大程度上，只有当营业员对产品和企业抱有一定的好感时，才有可能积极向顾客推荐产品。如此企业才能赢得营业员的支持，才有可能使本企业的产品得到更多的推荐机会。 通过促销员了解店里的详细情况，进行品牌宣传，达成终端最大化销售。促销员的管理，促销员的专业技能、礼仪等培训。职业发展通道规划。收集终端老板资料：电话、地址、生日、个人爱好等等。 终端的有效陈列 借助相关物料资源，达到规范化（有一些原则需要考虑和参考）、生动化陈列（舞台化、情景化、公园化），以突显终端品牌，营造购买气氛。 终端的有效陈列之生动化原则 生动化原则之： 舞台化原则：色彩、灯光、装饰，体现动感、华丽、缤纷等效果，在视觉上给顾客强烈刺激 公园化原则：休闲、绿色、怡人等感觉，在心理感觉上给顾客刺激 情景化原则：营造一种与产品定位相符的生活情景，可以在听觉（如各类有关产品的视频、音乐等）、味觉（如香水手机）、潜在心理享受（如男性手机旁边摆放明贵车模饰品，给客户一种质感和向往；女