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* 单元教学设计 课程名称:商务谈判 第一单元,2学时,授课时间：2011.8.29,地点1110 主题：商务谈判概论(1) 能力目标：知道商务谈判的实质等对实际谈判的启示 知识目标:使学生了解本门课程的背景、内容框架、基本思想方法、学习要求和学习方法；掌握商务谈判的概念和实质； 重点难点与解决方案:商务谈判的概念 教材、参考资料与媒体: 白远，国际商务谈判。中国人民大学出版社，2006年8月第1版 教学条件：多媒体 * 期末考试成绩组成 总分 时间 课堂纪律 10分 1-18周 课堂表现 30分 第1-12周 平时模拟谈判 20分 期末模拟谈判 40分 17周-18周 * 课程内容框架 概念 特点 评价标准 要素 类型 原则 相关理论 礼仪 伦理观 心理 风格 语言 策略 （分阶段） 概论 谈判准备 谈判工具 谈判人 第一章 第二章 第四、五章 第三、六、七、八、九、十章 课程内容框架 * 要求：用最生动的方式讲述刚过去的这个暑假你印象最深的和人交往的一件事情 小游戏 * 你是如何理解谈判的？谈判只是职业政治家、外交家和商务界人士专门从事的事务吗？ 谈判适用于人们日常生活中的一切冲突、矛盾和不同意见与观点的交锋。 比如说，你可能要与你的家人商量假期去何地旅游，与你的上司谈你的晋升问题，与某个陌生人谈购买房子的价格 *  “无论你喜欢与否，你都是一个谈判者。谈判是一种生活现实。” 每个人都在自觉不自觉地进行着谈判，谈判已经深入到我们生活的各个角落。所以谈判不仅是职业谈判手善于利用的工具，也是每个普通人为解决工作和生活中的问题而经常采用的手段。 * 张老师一家三口： 张老师的妻子：用12万元支付房子首期 张老师：用12万元存款买车旅游 儿子：去外国深造，用12万元交学费 请思考： （1）张老师遇到了什么问题？ （2）引起问题的原因是什么？ （3）张老师该通过什么途径解决呢？为什么要这样解决? 导入案例 * 张老师遇到的问题是只有12万元，但一家三口各有各的打算，各有各的需求，于是彼此之间有了矛盾，这其实是一个非常具有广泛的代表性的例子。那就是资源的短缺性导致矛盾发生，矛盾激化升级就成了冲突。 资源，它是一切可供利用的东西，可以是物质性的，比如资金，桌椅，原材料，技术设备等，也可以是非物质性的，比如信息，时间。因为我们生活在一个资源有限的世界里，资源的短缺是导致矛盾发生的一个方面。 如案例中所介绍的，一个家庭只有12万元的存款，它就不得不在几种可能的支出方案中作出抉择：是资助孩子出国留学，还是为一套房子支付首期，或用来圆张老师自己驾车旅游的梦想？ * 构成矛盾的另一个方面是我们人类不断增长的需求。光是资源短缺一个条件，还不至于造成矛盾。像张老师一家人的愿望，如果他们在满足了基本的吃穿住条件下，没有更多的需求呢？即使家里没有这12万存款，能有矛盾吗？正是因为他们有不断增长的需求，希望能过上更高层次的生活，才有了矛盾。 光是资源短缺，没有需求不会有矛盾；有需求没有资源短缺也不会有矛盾。必须两者具备才会具有矛盾冲突。 * 既然有矛盾冲突，那么该如何解决它呢？ 综观人类历史的发展，人们解决冲突的方法总的说来不外乎两种，武力方式与和平方式。用武力方式解决冲突所带来的灾难性后果有目共睹的，它不但使许多国家国土沦丧、生灵涂炭，还造成了巨大的财产损失。比如已经过去的世界大战，现在的伊拉克、黎巴嫩。所以从历史和现实中大家深切地认识到，和平解决冲突，也就是通过谈判解决是更好的方式。谈判是解决矛盾冲突的手段。 * 回到我们的导入案例，张老师一家遇到的问题是在资金短缺的情况下，三个人各有各的需求，于是彼此之间有了矛盾，下一步他们要做的就是谈判。 * 谈判是解决矛盾冲突的手段 资源的短缺性 人们的需求 矛盾冲突 谈判 利 益 * 分析谈判的起因是因为谈判是由人去完成的，人有喜怒哀乐，认识清楚谈判的起因有助于谈判人员保持清醒的客观性。 * 谈是指双方要用嘴去说，去沟通交谈，谈判者要把彼此的意思说明白，判就是权衡利弊得失，对对方的观点进行评价，对自己的观点进行论证，证明自己的观点是正确的，以让对方接受。 什么是谈判 只有在双方之间沟通和交流的基础上，了解对方的需求和内容，才能够作出相应的决定。光谈不判（纯粹的沟通），不谈而判（纯粹的决策）都不是谈判。在该案例中，张老师要就如何用这12万元和家人商量，这是谈，然后决定该如何办，这是判。 * 谈判内涵的基本点 谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性 谈判内涵的基本点 商务谈判:为实现商品或劳务的交易目标