培训课件--医药市场终端开发与管理.ppt

* 六、终端推广会的对象 推广会的对象按进货量大小可以分为两类： A类：大型连锁药店、平价大卖场、药店超市 B类：单体药店、社区药店 * A类客户进货量较大，一直是各厂家召开推广会的主要对象，所以A类客户基本上被“宠坏”，胃口很大。住宿、餐饮、礼品等质量标准销差便觉不满意，影响进货、而且推广会的费用相对较高。 B类客户由于进货量小，所以较少被厂家邀请，一量被邀，就会感到很高兴，对礼品、住宿、餐饮等质量标准要求也不会过高，推广会的费用相对较少。 * 特别是A、B类客户同时参会时会造成会议上的促销奖励政策失去平衡：定高了，进货小的B类客户很难达到标准，失去订货的积极性。定低了，满足了B类客户，却降低了A类客户的标准，由于形成不了刺激，A类客户的进货量同样也不大。 请务必统一推广会对象，保证推广会的效果 * 七、终端推广会的促销方式 1、有奖销售 2、购货特别奖 3、幸运抽奖 4、当日购货量最高奖 * 八、促销推广会动作步骤 （一）前期准备 1、根据药店分布情况，选择合作的经销商 2、确定促销推广对象 3、邀约促销推广对象，邀约方式有：电话、邀请函、上门邀约等 4、邀约的时间：电话、上门邀请一般提前3-4天为宜，书信邀约一般提前5-7天 5、邀约的信息必须全部准备，要把活动方式、赠品名称、奖励内容、产品名称、产品价格（包括优惠价格）及活动时间、地点说清楚 * 前期准备 6、提前一天布置活动场景、设备调试及相关礼品的购置 条幅、吊旗的悬挂 会场四周、楼道贴上公司的宣传海报，会场里摆放易拉宝 将公司简介及相关资料（价目表、优惠政策、订货单、名片、产品三折页等）放在座位席 将公司产品陈列在会场里的入口处，奖品陈列在主席台醒目的地方，让客户关注 VCD|电视机、投影仪、音响、话筒、电源、摸奖箱等相关设施的准备、调试 * 前期准备 7、人员的确定 确定经销商参会人员及厂家参会人员并就推广会上的工作内容进行分工 促销对象人员确定（姓名、单位名称、年龄、性别、人数等），以便礼品购置 活动主持人的确定、礼仪小姐的确定 * 实际操作 （二）实际操作 1、对参会人员进行登记、建档（姓名、电话、职务等） 2、用投影仪或电视播放企业形象及产品相关知识介绍的录像 3、业务人员与邀约对象进行分组痤谈 4、主持人主持活动（相关人物讲话、有奖问答等） 5、签订购货合同，发放促销物品 6、会议结束发放纪念品 * 实际操作 7、会议操作流程（以下为会议流程的一个建议，各厂家可根据实际情况具体安排调整） （1）循环播放企业宣传片 （2）对参会人员进行登记并带入会场 （3）会议开始，领导人致词 （4）宣布本次会议的优惠政策 （5）播放公司产品简介，参观展品及办事人员与邀约对象进行分组痤谈 （6）填订购单，发抽奖券 （7）根据游戏、有奖问答等方式抽出4、3、2等奖 （8）根据订货量产生一等奖、特等奖 （9）发放纪念品 （10）就餐 * （三）后续跟进 1、根据邀约对象的档案，季度定期进行回访，加深感情，及时了解客户需求。回访方式有：电话、信函、上门拜访等。 2、树立公司形象，及时处理售后问题 * 九、促销推广会的评估 （一）参会人员的评估 1、主要数据：邀请人数、签到表、就餐人数 2、分析内容：为什么时候有的客户被邀请了却没来；为什么有的客户来了但中途离开；为什么有的客户未被邀请却自己来了 3、在分析的基础上找出原因，找到更改的办法 * （二）产品的评估 1、信息来源：定货单 2、分析内容：为什么有的产品没有客户订货；这什么产品的订货量不大；是产品问题（质量、价格等），还是竞品问题（习惯用药），还是季节因素 3、找出潜在因素，解决问题，满足需求 * （三）对渠道的评估 1、信息来源：签到表 2、分析内容：从签到表上的单位可以看出参会客户的都是哪些区域，哪类客户，为什么其他区域的客户没来，为什么农村处方药市场的客户没来，都是什么原因？ 3、通过分析，明白货物流向，找了渠道盲点，从而调整渠道结构，挖掘市场潜力 * 第九节 零售药店终端的信息收集与运用 * 一、终端信息的定义 从广义上讲，所谓终端市场信息就是指从终端市场里反映出来的和终端销售密切相关的商业信息。按它的来源进行划分，基本上可以划分为两大类：内部信息和外部信息。我们通常所讲的终端信息主要是指外部信息 * 二、获取外部信息的主要途径 1、零售药店 2、消费者 3、竞争对手 4、其他外部环境 * 三、信息收集的程序 1、信息调研 2、制定信息收集计划 3、实施计划，网罗全面 4、甄别信息、各取所需 * 四、信息的处理与运用 （一）信息的处理原则 在通过各种方法把信息收集到手之后，对信息的科学分析和运用成了更为关键的环节。在对信息进行分析处理的时候，我们一般要遵循如下两个原则： * 信息处理原则