第二十四讲儿子兵法谈判策略.doc

第二十三讲 儿子兵法谈判策略 一、4、5、6、 1、不能假设所有上门来的客户是行家，对外行人讲行话需适可而止，以免伤其自尊心。 2、在行销过程中如果发现客户是外行时，问话须注意即时将问答题转为选择题，让对方有回旋的空间。 3、切记不可忽略“第三者”的存在，须考虑客户的面子问题。 4、对第三者的存在也须适度掌握，不可与第三者有无谓之争，否则你将多一个敌人，而尽量满足第三者的自尊心，尽量使其成为你的朋友。 二十七、“将心比心”的谈判技巧（从行销者到顾问的有效方法） 一般来说客户如果碰到行销者均会产生敌对情绪，所以你不要去热心的推荐某套房子，而应该尽量保持中立，让客户自己作决定，并在保持中立的过程中主动品尝每套房子的小暇疵。更重要的是你须在了解客户购买房子用途后，尽量站在客户场上，去帮他考虑，让他消除对你的敌对意识，成为你的朋友，那种想把客户身上钱都掏空的促销方式，实际上是最次的行销方法。 二十八、情绪性的语言不可以用 房地产交易谈判的最高境界是签约，其余的都是手段而已，所以在行销谈判中千万不可有一些毫无意义的行销情绪语言，比如： 如果……我卖给你 如果……我跟你姓 如果……我名字倒着写，等等。 这样说表面上只肯定自己，但肯定自己的同时否定了别人，赶跑了财神爷。